TENDENCIAS | Artículos | 25 JUN 2018

¿Cómo se ha de gestionar el Canal de distribución TI?

No son empleados ni tampoco clientes. Los distribuidores son más bien socios. Este trato es crucial para que las empresas de Canal puedan desarrollar su potencial al máximo.
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Marga Verdú

Muchas empresas suministradoras de tecnología empresarial tienen problemas a la hora de establecer sus relaciones con compañías que han de distribuir sus productos y/o servicios. Ello se debe a que estos distribuidores son considerados por algunos suministradores como empleados o como comerciales, en lugar de tener en cuenta que estas empresas actúan de último eslabón que enlaza su oferta con el mercado.

Es frecuente en el terreno de la distribución TI que los distribuidores planteen demandas complejas a proveedores, mayoristas y vendors utilizando modelos relacionales más propios de los clientes. Este modelo de relación suele fracasar cuando los suministradores no cumplen con los requerimientos de los dealers.

Tratamiento del proveedor al distribuidor

Tras realizar un estudio de las circunstancias que rodean al Canal de distribución de diversas industrias, entre ellas las TI, la firma analista Gallup señala que la relación con las empresas de Canal ha de llevar ingredientes de tanto de cliente como de empleado. Y, lo más importante: en las relaciones más efectivas entre distribuidores y suministradores, los segundos han de dispensar al Canal un trato de socio. Dicho estudio muestra, asimismo, que realizar una gestión medida de la relación suministrador-Canal redunda en una mejora de los procesos entre ambas entidades.

No obstante, conseguir que esta relación idílica se convierta en realidad requiere de la superación de dos retos importantes: la gestión de su marca cuando el dealer los comercializa únicamente a través de terceras partes, y contratando profesionales preparados y trabajando por retener el talento de la plantilla.

Confianza en las empresas de Canal

El primer obstáculo al que se enfrentan los proveedores y fabricantes que aplican políticas de Canal a su estrategia de negocio consiste en depositar confianza en que las empresas de distribución van a trabajar con su producto o servicio, manteniendo la integridad de su marca en toda la cadena de suministro al mercado. Una puesta en escena errónea o poco clara dentro de un circuito de suministro puede llevar al descalabro de una marca o a la pérdida de identidad en un sistema que incluye a diversos actores que intervienen en la cadena entre fabricante y consumidor final.

En cuanto al segundo reto relacionado con el talento, todas las compañías han de afrontar este factor intentando atraer, contratar y retener a las personas cuyo trabajo en la organización reporta beneficios en ventas, cultura empresarial, valor competitivo…

En cualquier caso, los fabricantes han de lidiar con el problema de no tener un control directo sobre los distribuidores que representan sus productos o servicios, y también están atados de manos a la hora de asegurar que los mejores profesionales van a ser asignados a su cuenta, y de que dichos dealers están correctamente formados para comercializar su oferta.

Por eso resulta vital el desarrollo de una relación gestionada de las relaciones de Canal con la finalidad de ejercer un control directo y un equilibrio entre las aportaciones mutuas, y tener muy claros los elementos de valor que redunden en el establecimiento de sinergias que beneficien a ambas partes en el mercado. Las empresas suministradoras han de establecer una política de requerimientos para las empresas que vayan a distribuir su oferta, y también compartir las mejores prácticas y recursos con otros partners de Canal en un objetivo de beneficio mutuo.

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