TENDENCIAS | Artículos | 19 JUN 2018

Inversión en el Canal Vs ROI: en busca de la estabilidad en los ingresos

El mercado ha cambiado y asimismo lo ha hecho el Canal. Se busca la rentabilidad, pero no de la misma manera que hace unos años, sino más a medio plazo. Y siempre que permita la transformación del negocio del ‘partner’ manteniendo o incrementando sus beneficios.
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Redacción DealerWorld

¿Qué tiene que decir el Canal al respecto del retorno de la inversión (ROI)? Máxime si tenemos en cuenta los tiempos que corren y la necesidad de sacar partido a lo invertido lo antes posible. Y más si tenemos en cuenta que, en algunos casos, el mismo Canal asiste a la transformación de su modelo de negocio. Sobre todo, en el del software, donde el modelo Cloud gana cuota frente al de licenciamiento u on premise, lo que se ha traducido en un cambio en el modelo de facturación de muchos partners.

Para analizar el estado del modelo de inversión en el Canal y su rentabilidad, DealerWorld ha charlado con Rafael Sanz, director de Empresas y Partners de Microsoft Ibérica, y con Carlos Delso, director de Canal de Huawei Empresas, quienes ofrecen en este reportaje varias pautas que bien haría el Canal en hacer suyas para mejorar su retorno de la inversión.

Modelo Cloud vs Modelo On premise

Ha sido este cambio de modelo, precisamente, lo que, en palabras de Rafael Sanz, ha cambiado la manera de facturar de sus partners. “Ahora, los clientes asumen costes que pueden ser más contenidos para el despliegue de nuevos proyectos y pagan mes a mes por aquellos recursos que necesitan de una forma totalmente flexible y dinámica. De ese modo, siempre pueden disfrutar de las últimas herramientas para acompañar a su actividad diaria y facilitar una transformación continua, que les permite incorporar tecnologías altamente disruptivas, como la Inteligencia Artificial, de un modo que supone un menor esfuerzo en todos los sentidos”.

La estrategia de Huawei en este sentido ha ido enfocada a la construcción de un Canal sólido con el objetivo de incrementar la rentabilidad y la eficiencia. Todo ello para que partners y empresas puedan anticiparse a las necesidades del mercado. “De este modo —concreta Carlos Delso—, la compañía ha apostado por una estrategia basada en la sencillez, centrándose en la venta a través del Canal al 100%, que consolide el ecosistema de partners contando con desarrolladores y alianzas para crear soluciones innovadoras. El partner se posiciona como un aliado y ayudará a la Unidad de Negocio a dar a conocer el amplio porfolio de productos y soluciones que ofrece en todos los sectores (gobierno, finanzas, transporte, turismo, industria, medios de comunicación, etc.).

¿En qué se traduce todo esto? En opinión de Rafael Sanz, en la obtención de un ROI más inmediato por parte de los partners. “Así como una fuente de ingresos más estable a lo largo del tiempo, lo que permite al Canal una planificación más sólida y un mayor número de oportunidades para impulsar su crecimiento”, apostilla.

Cambio de modelo que va unido, indefectiblemente, a una tendencia que los partners, sea cual sea su negocio, no pueden dejar de lado: la transformación digital. Y no cabe duda de que ésta ya les está ofreciendo —y más que va a ofrecer— grandes oportunidades. “Hablamos de un mercado que va a duplicar su tamaño en los próximos cinco años hasta superar los 6.000 millones de dólares –5.081,40 millones de euros— en nuestro país, donde sólo el 38% de las empresas cuenta ya con un plan de transformación digital, detalla el director de Empresas y Partners de Microsoft Ibérica.

EL ROI y sus variables

Lo que está claro es que el partner debe hace todo lo que esté en su mano para intentar sacar más partido de la inversión que realiza, y que su retorno sea el mayor posible. En este sentido, Rafael Sanz observa una serie de variables que pueden afectar a dicho retorno, y más en el caso de sus partners. “En este caso, una de las variables que pueden afectar al ROI obtenido por nuestros partners —asegura— es su certificación para el aprovechamiento de los recursos que ponemos a su disposición y sacar partido también a las sinergias con otras tipologías de los más de 6.000 partners de los que ya disponemos en nuestro país”.

Por su parte, Carlos Delso considera como variable más destacada el valor diferencial de la solución para el cliente y el modelo de negocio. No en vano, las empresas se están adaptando, cada vez más, para afrontar y superar los retos que presenta el negocio tanto en materia de regulaciones y restricciones como dentro de la competencia y, sobre todo, dando respuesta a las necesidades del cliente. Por lo tanto, “es importante tomar conciencia de la llegada de la transformación digital, puesto que es un hito que está sucediendo ahora, pero más relevante es comprender que la colaboración es la clave y que no se puede llegar a ella de manera individualizada. Por esta razón, consideramos que la colaboración y el saber adaptarse son la clave en este aspecto”, estipula el director de Canal de Huawei Empresas.

Así, y como muestra de los beneficios que supone para el ROI, Rafael Sanz nos explica que los partners de Microsoft en España generan once euros de facturación por cada euro de negocio local de Microsoft. “A lo que hay que unir otra variable importante como es la presencia de expertos en tecnología Microsoft en sus plantillas, que permiten dar una mejor respuesta a las necesidades de los clientes”, admite.

Puede leer aquí el resto del reportaje.



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