TENDENCIAS | Artículos | 21 ENE 2019

2019: el año del Canal para Panda

Panda vuelve al Canal. Podría ser el titular de este reportaje, pero es cierto. Su nueva responsable, Karina Rojas, ha querido contar a DealerWorld de qué manera se va a desarrollar ese Canal.
Panda gran cuenta
Redacción

Soplan nuevos vientos para el Canal de Panda. Para empezar, con la incorporación como cabeza visible de una responsable que conoce el Canal de primera mano, que siempre ha trabajado dentro de él y que sabe qué papel ha de tener la seguridad si las empresas de este país quieren seguir compitiendo en el mercado. Esa cabeza visible es Karina Rojas, una gran defensora del Canal, en el que prácticamente ha desarrollado toda su trayectoria, y que ahora desembarca en el especialista en seguridad con la intención de colocar a Panda entre las preferencias del Canal a la hora de trabajar con soluciones y herramientas de seguridad. Duro el trabajo que tiene por delante, no lo oculta, pero un reto la mar de apetecible. Le hemos pedido que nos abra las puertas del Canal que dirige y que nos lo muestre tal y como es.

El Valor del Canal

Valor es una palabra que Karina Rojas pone sobre la mesa nada más comenzar a hablar con ella. “Valor, una palabra muy importante a la hora de hablar del Canal. Al igual que el Canal, en sí, compuesto por mayorista y partner. Y esa interacción entre ellos es fundamental para nosotros”, se sincera. Porque “queremos contar con ellos para desarrollar ese Canal, y vamos a poner mucho foco en nuestro Canal a lo largo de este 2019, lo que supone que todas nuestras operaciones irán a través de él”.

Y si hay algo que la nueva responsable del Canal de Panda quiere transmitir a las figuras que lo componen es confianza. “Confianza en el trabajo y en las personas que hemos llegado para desarrollarlo dentro de esta compañía. Pues hay camino, y el camino se demuestra andando y con pasos acelerados. Figuras como la mía son una prueba de la confianza de la compañía por el Canal, por su desarrollo. Y eso implica olvidar el pasado, cambio que ya hemos comenzado a trasladar a nuestros distribuidores para hacerles ver lo importantes que son. En consecuencia, queremos ir de la mano con ellos y viceversa, proporcionarles la especialización que necesiten en todo momento, que conozcan el Valor de nuestros productos y soluciones —especialmente de EndPoint, quiere recalcar—, puesto que tenemos la sensación de que Panda es un gran desconocido dentro del mercado, no se conoce toda su fortaleza; y con una tecnología que se adapta a todos los entornos”.

Formación y certificación

Dos de los grandes valores que Panda está poniendo en manos de sus distribuidores. Y algo de lo que ya pueden disfrutar desde los meses finales del pasado año. “Eso supone ir hacia los clientes de su mano, trasladándole los servicios, que sea él quien se encargue de darlos. Y ahí es donde podrán comprobar su evolución y hasta dónde puede crecer”, apunta Karina Rojas.

Formaciones certificadas que ya comenzaron a impartirse a finales del pasado 2018 para que el Canal conozca las soluciones y herramientas de seguridad que Panda pone a su disposición. “Y nos hemos encontrado —reconoce— una respuesta increíble por parte de nuestros distribuidores en este ámbito. Es más, Cloud y perímetro son nuestras grandes bazas, y vemos que la apuesta por el EndPoint será una gran prioridad de cara a este año, así como todo lo que tiene que ver con su seguridad. Algo que cada vez más interesa al Canal dada la gran cantidad de dispositivos conectados a Internet.

A lo que hay que unir una serie de cambios acometidos por el especialista en seguridad en beneficio de su Canal. “Porque la formación es esencial para diferenciarse dentro de los niveles que componen nuestro Canal”.

Figuras y niveles

Porque tres son los niveles en los que se estructura el Canal de Panda: Business –nivel de entrada—, Commercial y Enterprise. Niveles en lo que el partner posiciona por facturación anual, siendo éste un baremo que la compañía revisa trimestre a trimestre para determinar si una figura puede pasar de una a otra. Naturaleza en la que también influyen el número de personas capacitadas que posee cada figura del Canal de Panda en sus soluciones a escala de especialización en servicios, preventa y parte comercial. Partners que reciben todo el apoyo de la compañía en lo que al márquetin y a la parte comercial se refiere.

“Panda se ha caracterizado por ser un especialista en la pequeña y mediana empresa, y ahora lo que nos proponemos en desarrollar el negocio en la figura de Enterprise”, asegura Karina Rojas. Nivel dentro de su programa de Canal, estrenado a finales de 2018, que la compañía y sus responsables de Canal quieren desarrollar e impulsar a lo largo del 2019.

Programa de incentivos

La protección de operaciones es sagrada dentro del Canal de Panda. Así lo asegura y recalca Karina Rojas. “Eso es esencial, y eso se consigue a partir de una comunicación directa y fluida con nuestros distribuidores”.

A lo que hay que unir una serie de descuentos, apoyo en la parte de márquetin en forma de presupuesto para desarrollar diferentes tipos de actividades junto al partner, cursos certificados con carácter gratuito para incentivarlo en lo que a su formación se refiere, licencias demo para pruebas de concepto o para probar las soluciones de la compañía; y contacto directo tanto con el laboratorio de desarrollo de Panda —en Madrid y Barcelona— como con los recursos preventa, que pueden acompañar al distribuidor en lo que necesite.

Y sin olvidar al mayorista. “Figura a la que hay que motivar y que, por experiencia, conozco perfectamente —aclara Karina Rojas—. Pasar todo el negocio por el Canal supone dar generar mucho más margen en las operaciones, por lo que también habrá más ingresos a repartir dentro del Canal”.

Cuatro son los mayoristas con los que Panda trabaja en la actualidad: V-Valley, Lidera Networks, GTI y Tech Data. “A lo largo del primer trimestre de año les mostraremos nuestro plan de desarrollo para determinar su grado de implicación con nuestro negocio. Una especie de revisión del negocio que siempre viene bien a las dos partes”, sostiene Rojas.

Puede leer aquí el resto del reportaje.



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