“Queremos incorporar a nuestros ‘partners’ a los primeros ciclos de las oportunidades, pero también a la inversa”

Manuel López, responsable del Desarrollo de Partners de AWS Iberia, analiza para DealerWorld en qué momento se encuentra la relación entre el proveedor y sus partners y, más en concreto, qué tiene que hacer una figura interesada en trabajar con la compañía.

El balance, en su opinión, no puede ser más que satisfactorio si tenemos en cuenta que su red de socios APN (Amazon Partner Network en sus siglas en inglés) nació en 2012 con apenas un puñado de socios y ahora cuenta con más de cien mil en cerca de 150 países.

“¿Qué tienen en común los partners que tienen más éxito a la hora de trabajar con AWS? Que tenemos cierta afinidad cultural, poseemos la misma obsesión por trabajar con el cliente. Son figuras que tienen una visión a largo plazo de ayudar a estos clientes a desarrollar sus nuevos modelos de negocio y también a innovar etcétera. Pero sin olvidar otro detalle no menos importante: son pioneros en la adopción de nuevas tecnologías, están en la vanguardia tecnológica”.

“Por ejemplo, el 76% de los CEO de las grandes compañías prevé que su negocio actual se verá modificado de manera radical en los próximos cinco años. En consecuencia, lo que AWS quiere es que nuestros partners ayuden a estos clientes a evolucionar y desarrollar esos nuevos modelos de negocio. Negocios, no lo olvidemos, que vienen marcados por cambios de hábitos, de tendencia y en la tecnología. Ahora estamos viendo, por ejemplo la irrupción de tecnologías tales como Quantum Computing, 5G, etcétera. Por eso creemos que existe una oportunidad real de negocio para nuestros partners”, advierte.

Cómo puede ser el 'partner' más rentable con AWS

“Primero, conectándolos y alineándolos con nuestra fuerza de ventas. En AWS disponemos de un interface que permite a nuestros partners conectarse con nuestra fuerza de ventas. En este sentido, la pretensión de AWS es clara: queremos incorporar a nuestros partners a los primeros ciclos de las oportunidades, pero también a la inversa. Es decir, conectar a los partners con nuestros equipos de ventas bidireccionalmente. Así se comparten oportunidades de venta y el resultado es una unión de fuerzas que permite cerrar antes las oportunidades y con más valor, además de agrandar el ratio de oportunidades ganadas”, explica.

Por otro lado, en lo que a la parte más relativa a operaciones se refiere, AWS ha desarrollado el Profitability Framework. Ya en 2021 desarrollamos los Partners Paths, que les ayudaban a desarrollar su negocio en función de la oferta que tenían (hardware software, distribuidores, formación y servicios. A estos hemos unido una nueva variante, que es el modelo de negocio. Lo que lo que permite este Profitability Framework es ayudar a aquellos partners a desarrollar mejor la rentabilidad conforme incrementan su volumen de su negocio. Por consiguiente, los que hacen pura reventa, obtienen márgenes comerciales de un dígito; los que evolucionan hacia servicios gestionados, obtienen márgenes del 30 y del 40%, como he dicho antes. Este panel nos permite ayudarles a disponer de los recursos que les permitan diferenciarse en aquellos caminos”.

El papel del AWS 'Marketplace'

“El Marketplace de AWS es un catálogo de soluciones y servicios que facilita muchísimo la adopción de nuestra tecnología por parte de los clientes”, explica Manuel López. Como ejemplo, dice que para los fabricantes de software es muy sencillo publicar una solución en el Marketplace y que en muy poco tiempo esté a disposición en cerca de 190 países. “De ahí que sea muy sencillo incrementar ventas. Es el caso de Devo, un ISV español que, gracias a esta oportunidad, está cerrando oportunidades de siete dígitos. Ojo, no sólo los ISV se benefician de esta plataforma, pues también lo hacen otras, como es el caso de los partners de Consulting”.

En la actualidad, el Marketplace de AWS cuenta con un catálogo de más de 12.000 productos y servicios disponibles y más de 2.000 ISV que ofrecen tanto una cosa como otra, que se unen a los más de 1.300 Consulting Partners para proporcionar lo que necesitan más de 330.000 clientes. "En su caso, cuentan con el ejemplo exitoso de NTT Data, que ha subido recientemente al Marketplace dos soluciones que incorporan también los servicios de customización. Esto permite ofrecer al cliente la parte de software de esa solución vertical que ha desarrollado y también los servicios para implementarla y customizarla según sus necesidades. Y un último ejemplo es lo que en AWS llamamos CPPO o Channel Partner Private Offers. Así, un partner como Evoluto, que es Consulting Partner, es capaz de presentar una oferta a un cliente final que incluye software de Trend Micro más sus servicios profesionales. Todo eso, insisto, en una única oferta transaccionada a través del Marketplace y con unas condiciones de financiación muy interesantes. Y lo más importante: para el cliente final se trata de una única transacción”.