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“Para NetApp, todos los 'partners' son 'partners'. Da igual cuál sea su tamaño”

Francisco Torres-Brizuela analiza los cambios puestos en marcha en la organización de Canal de NetApp en el área que dirige con el inicio de su nuevo año fiscal. En especial, dos aspectos para tener en cuenta: segmentación del Canal y su cobertura.

Francisco Torres-Brizuela
Francisco Torres-Brizuela, director de Canal, Cloud y Alianzas de NetApp para Iberia y Latam.

A su región habitual, que es la de Iberia, Francisco Torres-Brizuela añade ahora una que conoce bastante bien, como es Latinoamérica. Un hombre con la experiencia suficiente como para dar ese golpe que necesita el Canal de aquella zona para circular a la misma velocidad con la que lo hace la Ibérica. Conocimientos y capacidad de trabajo para conseguirlo le sobran. De eso y de otros temas más relacionados con la actualidad de NetApp charlamos con él en esta entrevista.

 

Y ahora también, director de Canal de Latinoamérica, por si no fuera suficiente…

La verdad es que es todo un honor y un orgullo —sonríe con satisfacción— transmitir mi conocimiento del Canal de NetApp Iberia a Latinoamérica. Allí tenemos un gran equipo que cubre un área geográfica mucho más extensa que la de la Península Ibérica, y tenemos muchísimas ganas de conocerlo, así como a los partners con los que trabajamos. Se trata de un área de mucho potencial para NetApp, y en ella se realizaron una serie de cambios que, ahora con la llegada de César Cernuda a la presidencia mundial de la compañía, y de Jordi Botifoll como vicepresidente para Latinoamérica como parte de la región EEMI, se han plasmado en NetApp Iberoamérica. En ella, me encargaré del Canal que, como sucede en Iberia, es responsable del cien por cien de las ventas de la compañía, al igual que ocurre en España y Portugal. Sin duda, un gran desafío para mí, pero con la gran satisfacción de que, al ser argentino, acudir allí es toda una satisfacción.

Una zona que tiene gran potencial, sobre todo en lo que al Cloud respecta, ¿verdad?

En efecto. De hecho, en la región contamos con el principal partner de Spot a escala mundial como es RealCloud, una compañía brasileña. De ahí que podamos decir que se trata de una best practice para todo el mundo, y para nosotros es todo un orgullo contar con una baza así en Latinoamérica para todo el mundo. Algo que no es demasiado habitual, desde luego.

¿Qué retos le esperan allí? ¿Cómo se encuentra el Canal de NetApp por aquellos lares?

Por un lado, existen retos que tienen que ver con las posibilidades económicas de los distintos países de la región. Por contextualizar, el gran reto de la pyme en Latinoamérica es trabajar todo en Cloud, pues no dispone de la capacidad económica para invertir en infraestructuras. Y, al contrario, la gran empresa invierte mucho, incluso mucho más de lo que se hace en España. Es así: hay muchas más cosas por hacer, y el potencial que tiene Latinoamérica con respecto a Europa es muchísimo mayor. Pero ¿qué pasa? Que está todo por hacer, que hay mucho trabajo por delante, que las cosas son mucho más complejas y que no existe un mercado único como sí ocurre en Europa. En el caso de los mayoristas que cubren distintos países tienen que lidiar con la complejidad de las aduanas, algo que no existe aquí; más las legislaciones y los impuestos de cada país, que son completamente distintos. A lo que hay que unir la complejidad de la importación, que es más o menos similar y también la parte de los impuestos. En consecuencia, se trata de un Canal que está lleno de luchadores. Cierto es que ya están acostumbrados, pero es mucho, mucho más complejo que en Europa vender cualquier cosa. Y si lo es vender, ya no te digo cobrar. Un gran desafío, sin duda, con distintos horarios a los que adaptarse.

Aquí, el reto pasa, como han reconocido en su última rueda de prensa, por una segmentación de partners tanto por tipología como por solución para lograr una mayor cobertura. ¿Cuál es el objetivo de esta estrategia? ¿Orientar más al partner hacia la venta de servicios? Porque lo que está claro es que las soluciones on premise siguen representando una parte importante de la facturación, el negocio Cloud comienza a ganar terreno entre los partners, sobre todo entre los proveedores de servicios…

—Tarda unos segundos en contestar—: lo primero que me gustaría aclarar es que la estrategia de segmentación y cobertura es mundial, no es sólo para Iberoamérica. Después, estamos viendo que la especialización es clave no sólo en gestión de datos, sino en todo. ¿Qué pretendemos con esta especialización? Cubrir áreas verticales que no estamos cubriendo de una manera proactiva, y eso implica que nuestros partners cuenten con el nivel de certificación en las especialidades que ellos mismos escojan, ya sea ransomware, SAP S4/HANA, Inteligencia Artificial… En definitiva, con todo lo que tenga que ver con la gestión del dato en la nube híbrida, dado que existen distintas especializaciones que ellos mismos eligen. Lo que NetApp hace es situarlos en cada uno de los ámbitos de nuestros Sales Plays. De hecho, existen distintos Sales plays según así lo ha determinado la corporación en función de distintos parámetros internos, y lo que haremos será transmitir e informar para gestionar esos parámetros, ya sean datos de mercado, de su evolución, etc., a los partners para reorientarlos hacia las distintas aplicaciones o cargas de trabajo. En este escenario juega un papel fundamental una nueva herramienta que NetApp posee para determinar esa evolución.

Puede leer aquí la entrevista completa



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