HP hace de Workforce Solutions una propuesta imbatible para el canal

Carles Farre, vicepresidente senior y director de Operaciones, Cartera de Soluciones HP Workforce y Market Enablement, mantuvo hace un par de semanas un encuentro con DealerWorld para analizar la propuesta que HP lanza al mercado en forma de soluciones y servicios concebidos para que el canal pueda generar más negocio.

En su opinión, “el mundo está cambiando y nuestros clientes nos piden algo más que dispositivos. Las pequeñas medianas y grandes empresas nos piden que les ayudemos a resolver sus necesidades e intereses fundamentales que tienen, tales como la sostenibilidad, la seguridad, la productividad y el compromiso de los empleados”.

De ahí que el afán de HP, según Carles Ferrer, sea añadir una capa de servicio a sus soluciones para resolver las necesidades de sus clientes. Eso implica flexibilidad a la hora de ofrecer la solución correcta con el servicio correcto que quiere el cliente, de lo cual ha de encargarse el canal: “Tenemos que ser flexibles en términos de la intensidad del servicio que ofrecemos a los clientes de trabajo. Puede que el cliente final no cambie mucho, pero quien sí lo tiene que hacer es el canal para estar siempre listo. Necesitamos que nuestros socios identifiquen la solución que tienen que ofrecer y luego trabajar con cada uno de ellos. Se trata de una conversación cara a cara para decir, vale, ¿cuáles son tus capacidades? ¿Qué activos puedes transmitir a tus clientes? ¿Cuáles son los que HP? Hay que ayudarle, en suma, a ser más activo desde un punto de vista tecnológico y, en este sentido, proporcionarle más activos digitales”, explica.

Uno de los grandes valores de Workforce Solutions es su flexibilidad a la hora de ofrecer servicios al canal. En palabras de Farre, “hemos de ser capaces de vencer toda la complejidad que ofrece el modelo de trabajo híbrido con una serie de soluciones y servicios que ayuden a las empresas a resolver sus necesidades, pero también a mejorar su productividad”.

Esto pasa porque el canal apueste por el modelo de suscripción que le permita gestionar servicios y, de esta manera, generar ingresos recurrentes. A su juicio existe un canal centrado en las pequeñas y medianas empresas que tienen necesidades concretas en forma de equipos. “Lo que tenemos que proporcionarles es un enfoque de suscripción con una oferta paquetizada que incluya desde un PC hasta un monitor o impresora, de tal manera que el partner pueda cobrar por el uso de esos dispositivos”.

“Hemos de tener muy claro cómo y de qué manera desarrollar este modelo de negocio —dice Carles Farre—. En ocasiones, algunos socios me dicen que no les gusta trabajar gratis. Así que, al final, tenemos que capturar el valor, y eso pasa por una fórmula que permita al canal permita monetizar un determinado servicio que utilicen sus clientes, ya sea un PC o un monitor, como ya he dicho antes, o una solución de seguridad. La cuestión pasa por la flexibilidad que sea capaz de desplegar un partner de cara a atender las necesidades de sus clientes. En el caso concreto del PC, se trata de un mercado caracterizado por una competencia feroz, puesto que todos usamos componentes similares. De ahí que una buena manera de diferenciación sea el conjunto de servicios que ponemos en manos del canal, y ahí Workforce Solutions constituye una propuesta ganadora para el canal”, finaliza Carles Ferrer.