"Hillstone Networks aboga por el valor”

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Es un recién llegado a España, pero no una compañía nueva. Hillstone Networks es un actor importante en el mercado de la ciberseguridad, y también lo quiere demostrar en nuestro país. Su responsable de Desarrollo de Negocio en Iberia es David Tajuelo, quien ha pasado por casi todas las figuras que trabajan en el mercado, luego experiencia le sobra para afrontar el reto en el que se ha embarcado.

David Tajuelo ha trabajado para todos los actores del mercado: desde mayoristas como Diode hasta integradores de sistemas como Libera, pasando por ‘startups’ como Fon u operadores como Uni2. Ahora desembarca en un especialista en ciberseguridad como Hillstone Networks. ¿Qué supone este paso?

Como suelo decir, he estado todos los puntos de la pirámide alimenticia—ríe—. Desde luego, el mercado de la ciberseguridad es algo que tenía en mente, me apetecía desembarcar en él al 100%. Bien es cierto que, desde hace tiempo, he estado trabajando con dicho mercado de manera colateral; que hace quince años, cuando era técnico, ya estaba configurando soluciones de Fortinet y Palo Alto trabajando. No hay duda de que se trata de uno de los mercados con más posibilidades en cuanto a negocio y proyección. Aparte que tampoco hace falta profundizar mucho en cómo se encuentra el patio —sonríe—: desde empresas a ayuntamientos pasando por equipos de fútbol, y sin olvidar compañías cuyos nombres no han salido a luz pero que nos han pedido cosas. En resumidas cuentas, es uno de los mercados tecnológicos con más posibilidades de asentamiento y crecimiento incluso hoy en día, que parece estar muy maduro para la entrada de nuevos fabricantes en España.

Objetivo primordial: desarrollar el negocio de Hillstone Networks en España y Portugal mejorando el posicionamiento y la expansión de la compañía, así como el ecosistema perfecto entre distribuidor, ‘partner’ y cliente final gracias a su conocimiento del canal IT.

El punto de partida, como he venido haciendo en estos casi últimos veinte años, es montar un canal formado. La razón es clara: la formación es fundamental a la hora de crear un canal. No es porque pensemos que los partners son tontos, sino porque cuanto mejor conozcan nuestros productos y soluciones que vamos a poner en sus manos más fácil nos lo ponen a la hora de ofrecerles un soporte; y, en segundo lugar, más seguros se sienten ellos a la hora de comercializarlos y de ofrecer un soporte preventa.

¿Tiene claro el número de figuras de canal con las que les gustaría trabajar?

Desde luego no estamos buscando un número gigante de partners, sino figuras que quieran crecer de nuestra mano. No somos una empresa recién llegada al mercado, pues llevamos funcionando desde 2006 y contamos con más de 60.000 clientes. Incluso 100 empresas del ranking Forbes 500 están ya con nosotros, y eso sin haber desembarcado realmente en Europa. Además, nuestro negocio siempre se ha basado en el canal, pero no en un ente desmesuradamente grande, sino comprometido tanto con la marca como con su soporte postventa a sus clientes.

Más calidad que cantidad.

Exacto.

Y que la formación y la certificación sea vistas como un elemento diferenciador.

Es así. Disponemos de certificaciones tanto en venta como en la rama técnica. Lo que pretendemos es que todos esos partners se diferencien de la competencia por tener un conocimiento real en la parte de ventas, como es mi caso. Lo que queremos es que, cuando salgan de nuestro HCCS, hayan hecho una especie de máster de consultoría de ciberseguridad. Pues esto no se trata sólo de vender nuestros productos, sino de que nuestros partners conozcan el mercado de la ciberseguridad. Esa es, sin duda, una de las grandes sorpresas que me ha llevado al desembarcar aquí después de veinte años de trayectoria en el mercado.

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