“Hay que adaptar el modelo de canal al tipo de producto o solución que ofreces”

Puede escuchar aquí la entrevista en vídeo:

Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Gema Raboso, Channel Account manager Spain & Latam de Redtrust, pasa este mes por las páginas de DealerWorld para hablar de los principales retos que, a su juicio, tiene el canal de RedTrust en particular y el canal en general. El primero de ellos tiene que ver con la transformación digital de las empresas, una carrera que la gran mayoría de ellas ya han emprendido o se encuentran en plena fase de desarrollo.

“Se trata de una realidad imparable —dice Gema Raboso—. Por eso más que nunca es necesario que haya partners expertos que acompañen a los clientes para que esa transformación se realice de manera correcta”.

La razón, según esta especialista de RedTrust, es simple y lógica: hay muchas soluciones y herramientas en el mercado, de ahí que exista una figura como la del partner, que ejerce como nadie el papel de asesor para que las compañías tomen las mejores decisiones.

Foco en ciberseguridad

El segundo reto que ha de afrontar el canal según Gema Raboso es el foco que ha de hacer el partner en la ciberseguridad. Esencial en estos tiempos preñados de ataques un día sí y otro también. “Es preocupante el aumento de ciberataques que ha habido en 2023, y lo peor que se prevé que también siga creciendo. De ahí el valor del canal, pues está en contacto con los clientes, tiene en sus manos esa importante labor de concienciar a las compañías de cuánto de importante es invertir en ciberseguridad tanto en lo que respecta a la prevención, como en detección y también en respuesta ante los posibles incidentes”.

Un nuevo modelo de canal

El resultado de este escenario es un nuevo modelo de canal que ha de afrontar el partner. A ese escenario es al que tiene que adaptarse el partner, y cuanto antes mejor. “Incluso iría más allá”, sostiene la Channel Account manager Spain & Latam de Redtrust. En su opinión, “también hay que adaptar el modelo de canal al tipo de producto o solución que ofreces. Pongo el caso de RedTrust, pues el que mejor conozco: vendemos una solución de nicho que hace algo muy concreto, como es la gestión de los certificados digitales. ¿Como adaptamos nuestro modelo de canal a esto? En primer lugar, buscamos partners estratégicos que puedan beneficiarse de esa relación. Se especializan en nuestra solución y, a través de ella, tienen la posibilidad de llegar a cuentas que, de otra manera, no podrían. En consecuencia, es una relación win-to-win”.

Pero, además, RedTrust pone a su canal como condición indispensable que sus partners no actúen como distribuidores para otros partners, sino que vendan directamente siempre a cliente final. “Consideramos como algo muy importante el hecho de que el cliente mantenga ese contacto directo tanto con el producto como con el fabricante”, detalla Gema Raboso.

Por último, RedTrust está adaptando su modelo de canal para adecuarlo a su proceso de internacionalización en busca de nuevos mercados que emprendió hace algo más de un año. “Dado el estado de madurez del mercado en España, decidimos que era el momento de comenzar a explorar la posibilidad de abrir mercado. En este caso fue Latinoamérica la zona elegida, y en la actualidad contamos no solamente con varios miembros, sino también con varios partners ubicados principalmente en Brasil”.

Puede leer aquí la entrevista completa.