“2023 es la oportunidad para volver a poner las cosas en su sitio después de muchos años. Un año para profesionalizar el sector”

Viene con ganas de hablar. Y se le nota, pues pocas veces ha hablado tan claro y ha realizado un análisis tan pormenorizado del estado del Canal y de su negocio. José María García, director general de Esprinet Ibérica, habla claro en las siguientes páginas. Un análisis que le recomendamos leer con calma.

Seis meses han transcurrido ya de 2023. Un año…

Un año duro, difícil…y a la vez con muchas oportunidades. Diferente –ríe.

Buen comienzo.

Tiene que ser así cuando tiene claro que la situación es la que es, o atisbamos en su momento, hace ya unos meses, que iba a ser lo que está siendo. Ahora le toca el turno al mercado.

¿En qué sentido?

Tengo la firme convicción de que 2023 va a ser un año decisorio. Y lo va a ser por muchos motivos. El primero, es que venimos de dos o tres años donde, y espero que se me entienda, hemos despachado productos y soluciones sin necesidad de vender. Ahora toca vender.

Como si fuese una tienda de toda la vida.

Podría ser ese el símil —admite asintiendo—. La realidad es esa: había tanto negocio que todo estaba vendido, por lo que la situación de mercado era bastante sencilla. A eso es fácil acostumbrarse, no hay duda, pero ahora hay que luchar la venta; hay que salir del mostrador al que me refería antes para Insisto: estamos en un momento en que hay que trabajar las ventas, necesitas ser mejores y ofrecer además el apoyo que tus clientes necesitan y estar muy cerca de cada uno de ellos.

¿Y el segundo motivo?

El segundo es que veníamos de una situación de insuficiencia de stocks durante la pandemia y se ha pasado a todo lo contrario. En general, el Canal ha solucionado en gran parte el sobre stock ya sobradamente conocido. Sin embargo, todavía arrastra una parte importante que esperamos quede resuelta en dos o tres meses como máximo. De ahí que, de cara al fabricante, se tenga que seguir forzando la salida de productos. Ojo, no tan sólo de consumo, también de grandes operaciones del mercado profesional. Sin olvidar que en estos momentos debemos añadir un componente importante: el crédito, que antes no afectaba de la misma manera a toda la cadena (fabricante/mayorista/reseller). Hablamos de líneas de crédito más escasas y a un coste asociado alto.

¿Qué papel juega? Porque tal y como están los tipos de interés…

Es a lo que iba. En el momento al que me refiero había ayudas por todas partes, dado que el coste del dinero era muy bajo por no decir cero. Por desgracia, esa situación se ha revertido en la actualidad. Tanto dinero hacía pensar que esa situación se mantendría con el tiempo, por lo que se hizo muy sencillo adaptarse y vivir en ella. En cambio, ahora hay que continuar, pero en un momento en que el precio del dinero es más caro. Y cuando te has habituado a esta situación, resulta más complicado mantener ese ritmo de negocio. Necesitas ser consciente de ello y actuar. Necesitas profesionalizar tu equipo.

La pregunta está clara: ¿cómo se consigue eso?

Está claro que el entorno no es fácil, no vamos a engañar a nadie; más duro que hace unos meses, la mejor manera de adaptarse a este escenario es ordenar todo lo que tenemos y sobre todo racionalizarlo. De ahí que vea 2023 como un año para profesionalizar nuestro equipo y renovar nuestras maneras de trabajar, mantener el talento seguro en la compañía seguro, y sobre todo dar sentido a cada acción y mejorar la actitud de nuestros equipos. Todo el sector lo necesita. Los negocios fáciles no suelen ir acompañados de nada o de casi nada. Necesitamos estar de verdad al lado de nuestros clientes para ayudarles en cada proyecto de principio a fin.

¿A qué tipos de cambios de refiere?

Resalto posiblemente, ¿eh? Porque hay compañías que se resisten.

¿A qué se resisten?

Muy fácil: si antes las operaciones se caracterizaban por una baja rentabilidad y los costes asociados, incluido el financiero (que era mínimo), ahora ese coste es importante, lo cual obliga a hacer ese cambio al que vengo refiriendo; y que además está unido a un componente básico como es el capital circulante. Todos los componentes de la cadena estamos en la misma tesitura, debemos dar un valor a cada parte que se aporte. Nada es gratis. Desgraciadamente nos hemos acostumbrado a regalar muchos servicios dada la coyuntura del momento anterior y esta situación no se va a poder sostener. Necesitamos dar sentido a cada punto, de ahí que diga que 2023 es la oportunidad para volver a poner las cosas en su sitio después de muchos años.

Puede leer aquí la entrevista completa.