"Siempre hablo del valor del 'partner' porque es el que tiene que acompañar al cliente en este camino"

Nacho Martín, director de Canal de Dell Technologies para España y Portugal, ha charlado largo y tendido con DealerWorld para analizar el momento que atraviesan el mercado en general y el Canal, en particular. Una entrevista que podrá leer en nuestro próximo número y de la que le ofrecemos aquí un extracto:

· El después del COVID-19 y su confinamiento: "—Se toma un tiempo antes de contestar—: en el caso de Dell Technologies, estamos muy preocupados y ocupados en ayudar a nuestros partners en toda esta fase posterior al COVID-19. Todos estamos deseando regresar a una época normal, que no será posible hasta que no exista una vacuna. En lo que al Canal respecta, este parón tensa muchísimo su negocio, ya que deja de tener ingresos con la reducción drástica de la actividad comercial; a lo que hay que unir el riesgo de impagos por parte de clientes a los que ya ha facturado. Con lo cual, el Canal se enfrenta a una tensión importante. Por eso, en Dell Technologies estamos trabajando para intentar ayudar a los partners de distintas maneras. ¿Cómo? Dependerá del grado de exposición a determinados negocios, como es el turismo, o de apalancamiento financiero que le haya cogido en ese momento. Eso es lo que provocará que el impacto sea mayor o menor pero, por lo general, todos los partners han recibido o reciben ayudas que les permiten afrontar esos gastos fijos, que no pueden obviar más allá de las medidas de relajación del Gobierno".

· Cómo ayudar al partner a reactivar la demanda del mercado: "Por ejemplo, con medidas a escala corporativa como las que anunciamos durante el confinamiento, todas ellas dentro del programa Stymulus, para ayudarle. Una de ellas es el adelanto del cobro de hasta el 50% de los fondos de marketing que genera con las ventas, lo que es una manera de adelantarle liquidez para que pueda acometer sus necesidades más urgentes; a lo que hay que unir que se pospone el periodo de justificación del gasto de esos fondos durante seis meses, hasta finales de noviembre. Algo que han apreciado bastante de nuestros partners. Y sin olvidar, dentro de esta área, el de los fondos de marketing, ya devengados y pendientes de justificar en el pasado, los que tenían de plazo hasta marzo, dicho plazo se ha ampliado hasta junio para que se los gasten en lo que consideren necesario para su negocio en este momento".

· La importancia del flujo de caja del 'partner' en este momento: "Para mí, lo más importante es ayudar al Canal en su flujo de caja, de ahí las medidas que he analizado en la respuesta anterior. Pero lo que todo el mundo desea es que la actividad se relance, que exista una cierta normalidad en lo que al negocio se refiere. Hay que tener en cuenta que nuestros partners se ganan la vida revendiendo nuestros productos, integrándolos y realizando los servicios de implantación, monitorización, etcétera. Ahí es donde entra Dell Financial Services, un área de Dell Bank, que ha invertido una campaña para que nuestro Canal adquiera la tecnología de Dell Technologies en unas condiciones muy favorables para tener menos impacto en el gasto de capital. Consiste en que los clientes pueden financiar hasta en 3 años con 6 meses de carencia —en los que no pagan nada—, y pasados esos 6 meses el importe de cada factura se gravará con un interés del 0%. Es decir, sin intereses. Por lo tanto, una inversión muy importante, porque hay que tener en cuenta que no sólo financiamos los productos, sino también los servicios a desarrollar por parte del partner. De tal manera que se trata de algo muy bueno para él, pues recibe el margen de la operación y también el importe de sus servicios. Por lo tanto, una herramienta que ayuda al partner, y también le quita cierto riesgo".

· La situación del teletrabajo tras el confinamiento: "Creo, claramente, que ha venido para quedarse. También es cierto que no ha llegado ahora, sino que esta situación que vivimos ha provocado una aceleración importante en su aceptación. Aquellas compañías que ya lo tenían le han sacado partido, y las que no se han dado cuenta de su importancia. Lo que sí ha habido, y puedo dar fe de ello, es un aluvión en la petición en la compra urgente de dispositivos que lo faciliten. En el caso de Dell Technologies, hemos pasado por diversas fases: primero, sirviendo portátiles de tal o cual modelo a los clientes de nuestra base instalada y fiel que así nos lo pedían; a mandarles un portátil; y, finalmente, que les mandáramos lo que fuera —explica entre risas—, y que la gente trabaje en casa, aunque sea una CPU así de grande. Creo que los clientes han empezado a implantar este tipo de soluciones, lo que me de pie para concluir que la dinámica ha llegado para quedarse".