Contenidos digitales | Noticias | 16 SEP 2021

“Si queremos ser competitivos, sólo lo podemos ser con la base de la tecnología”

El mundo en general y el Canal en particular han cambiado mucho en apenas un año y medio. La nube se ha posicionado como el aliado fundamental a la hora de competir un mercado cuya evolución habría tardado algunos años más en darse de no ser por la aparición del COVID-19. Mercado que analizamos de la mano de Tomás Juárez, Channel & OEM Manager de Nutanix Iberia.
Tomás Juárez, director de Canal de Nutanix Iberia
Tomás Juárez, director de Canal de Nutanix Iberia.
Víctor Manuel Fernández

Lo que se dispone a leer es producto de una charla reposada sobre el mercado, su evolución, el papel del Canal y las cuitas a las que debe enfrentarse esta figura. Temas como el reparto de los fondos europeos, la hibridación que parece haberse apoderado del mercado, la importancia de la nube y, en especial, del Canal a la hora de escuchar a sus clientes, son analizados por Tomás Juárez, Channel & OEM Manager de Nutanix Iberia, con la habilidad que puede leer a continuación.

Meses después de nuestro último encuentro, cuando nos habló de inculcar al Canal un modelo de negocio basado en la nube híbrida y en la venta por suscripción, dos preguntas en una: ¿la venta por suscripción es el modelo por el que se regirá el Canal a partir de ahora? ¿El futuro es híbrido como el modelo de nube que defiende Nutanix?

A ver… —piensa antes de contestar—, va a regir, pero lo que va a regir sobre todo lo que regirá es un modelo de consumo de la infraestructura igual que hace con el Cloud. Lo que haya por debajo dependerá después de las necesidades de cada uno. Pero está claro que eso lleva aparejado un modelo de suscripción, y es el propio mercado el que lo exige. En nuestro caso, esa apuesta se refleja en el crecimiento que hemos obtenido desde su implantación hace dos años, pasando de un modelo basado en IT a otro de suscripción, que se traduce en un porcentaje cercano al 90% de las ventas basadas en este modelo. Por eso el Canal tendrá que ajustar sus modelos de facturación, y también de pago y de comisión a sus empleados, por poner otro ejemplo.

Entonces, a tenor de esta respuesta, ¿considera que el futuro es híbrido? ¿Incluso el presente?

En nuestro caso, cada año lanzamos un estudio de mercado, y lo que nos dice el último que hemos realizado es que un 82% de los encuestados considera que el futuro será multicloud. ¿Qué quiere decir esto? Que todo dependerá de la nube que maneje cada cual o de las nubes que utilice. Eso conllevará una hibridación al menos en un primer momento, pero lo que no veo es el Cloud only o el On premise only. En el segundo caso, quedará relegado a entornos muy legacy debido a las propias aplicaciones, que no pueden subir a la nube. Es decir: se jugará con varias Clouds públicas, o bien con una Cloud privada y otra pública para realizar cualquier tipo de actividad, y siempre según el nivel de Cloud que tenga cada cliente. ¿Híbridas? Por supuesto. No lo puedo negar. Otra cosa es cómo ayudar a los clientes a tener esa hibridación, cómo poner en sus manos las herramientas para mover sus cargas de trabajo de una nube a otra con facilidad. Ese será el quid de la cuestión.

Al respecto de la venta por suscripción, ¿qué balance hace de su implantación en el Canal español? ¿Cómo está respondiendo ante esta propuesta sabiendo que uno de sus puntos fuertes que dicho modelo está exento de cualquier bloqueo para el “partner”?

En agosto del año pasado comenzamos nuestro ejercicio fiscal, y estamos haciendo un ejercicio bastante sano que consiste en revisar todo el Canal. Cada año nos sentamos los responsables del área en Nutanix con los principales partners para ver el grado de compromiso y de evolución que tienen con nosotros, y especialmente hacia dónde quieren avanzar. Algunos se quedarán en un modelo de infraestructura básico, que es el que ya tenían, por lo que es difícil que el modelo de suscripción cuaje en ellos. El resto debe ir hacia ese modelo, pues son partners que han hecho un movimiento muy claro hacia los servicios. Les viene perfecto. Y, curiosamente, esas mismas figuras están creciendo mucho en Cloud pública, por lo que todo está muy ligado. En consecuencia, aquel que no se mueva en esa dirección va a tener un problema de futuro, pues se quedará anclado en un entorno muy de nicho, muy cerrado. ¿Me permites un ejemplo muy significativo?

Adelante.

En el Discover de HPE me resultó muy curioso que sólo escuché hablar del modelo de hibridación. Ojo, un fabricante de hardware, uno de los más importantes del mundo en lo que a la infraestructura se refiere. Hace cinco años cualquiera dentro de aquella compañía se hubiera llevado a las manos a la cabeza; ofreciendo un mensaje que, por ejemplo, Nutanix ya lleva mucho tiempo lanzando. Con lo cual es una evidencia que uno de los principales fabricantes de infraestructura del mundo ponga ese mensaje encima de la mesa. Contra eso no se puede pelear, sino que hay que aliarse. Ahora lleva la segunda parte del reto, que es cómo cada una de esas grandes figuras va a implementar esa hibridación, de qué manera la van a realizar, etcétera. Ese sí que es el movimiento clave. Lo otro es un dato de lo que viene.

En este sentido, ¿han notado un mayor interés por parte del Canal por todo lo relacionado con la nube, sus servicios, etcétera, en este último año y medio?

Sí, sí —reconoce abiertamente—. Muchísimo.

Puede leer aquí la entrevista completa



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