Contenidos digitales | Noticias | 19 JUL 2021

“Cuanto más transversal sea nuestro Canal, mejor; y cuantos más "partners" trabajen en todas las líneas de negocio, también"

Durante la pandemia, Dell Technologies se ocupó y preocupó de su Canal, de su negocio. Pasado lo peor de la pandemia, y cuando todos los indicadores muestran una tendencia alcista, es hora de hablar de futuro, de planes de negocio. Y, ahí, el Canal volverá a ser una pieza fundamental para Dell Technologies.
Nacho Martín, director de Canal de Dell Technologies para Iberia
Nacho Martín, director de Canal de Dell Technologies Iberia.
Víctor Manuel Fernández

Hace ya un año desde nuestra última conversación. Un año que ha dado para mucho, en el que hemos visto muchas cosas. Y no pocas, asimismo, el Canal. Por eso se impone hablar con Nacho Martín, el director de Canal de Dell Technologies Iberia. Son muchos los temas para analizar. De ahí la razón de esta charla. Siempre productiva.

2020 quedó atrás, y 2021 ha traído un primer trimestre muy positivo para los intereses de Dell Technologies. Partiendo de esa base, ¿qué previsión se han marcado para este año, sabiendo que uno de los hándicaps con los que tendrán que lidiar, al igual que ocurre con el resto de las compañías, será la escasez de suministros para atender su demanda?

Así es —admite acerca de la última parte de la pregunta—. En general, todas las compañías de tecnología vamos a salir a reforzadas cuando se normalice la situación de la demanda actual; pues si hay algo que nos saca de todo esto y nos va a permitir una calidad razonable de desempeño, eso es la tecnología. Pero, es cierto que ahora mismo hay una relación desajustada entre oferta y demanda que afecta a todos los sectores, pues es una cuestión de componentes básicos. De ahí el retraso en la entrega de productos y que podamos ver cierta inflación en los precios. No obstante, y en cuanto a los retrasos, estamos amortiguando el golpe. En consecuencia, es lógico que todos tengamos buenas, muy buenas e, incluso buenísimas perspectivas cuando esta situación se normalice, que podría ser para finales de 2021 o comienzos de 2022. Sólo tenemos que fijarnos en cómo ha comenzado el año natural.

Para Dell Technologies, mejor que bien, ¿no?

Es lo que acabo de decir: las perspectivas son buenas; y la demanda va a seguir siendo alta, en especial en equipos de sobremesa, como es el caso de los PCs. Viendo los resultados del primer trimestre de 2021 te das cuenta de que los crecimientos han sido espectaculares, y eso que venimos de trimestres muy fuertes empujados por la parte de portátiles y de segmentos concretos, como es el de la educación, cuya demanda sigue siendo importante. Quizás tengamos más esperanzas de que, en cuanto a los datacenters, la situación sea mejor en el segundo semestre del año, puesto que no ha crecido en nuestro país durante el primer trimestre de 2021. Todos tenemos esperanzas en que las compañías y sector público retomen en el segundo trimestre los proyectos que dejaron aparcados en su momento, y que hay que acelerar debido a la situación de digitalización urgente que nos ha traído la pandemia.

Máxime si tenemos en cuenta que el mercado está cada vez más globalizado…

—Asiente, sonriendo— ya desde hace años, pero ahora cada vez más, se compite en un mercado muy globalizado, con compañías internacionales que están digitalizadas, lo que se traduce en una mayor eficiencia a la hora de responder a las necesidades de los clientes. Eso te obliga a desenvolverte en el mercado de la misma manera, pues cualquiera puede venir y quitarte los clientes. Signos, no obstante, e insisto, de que la recuperación está cada vez más próxima; y siendo conscientes, repito una vez más, de que tenemos que lidiar con el hándicap de la falta de componentes básicos.

¿Significa eso que ha cambiado la manera de consumir tecnología por parte de las empresas con la adopción generalizada de la nube, circunstancia provocada por la pandemia?

 Absolutamente —admite, con rotundidad—. Lo que esperábamos que ocurriera en diez años se ha producido en apenas uno y medio. La tecnología es el driver fundamental sea cual sea la industria o negocio: desde logística, que es uno de los sectores que sale más reforzado de estos meses pasados, hasta telemedicina, investigación y educación, pasando por el teletrabajo, que ya es una norma. Incluso hasta nuestra propia oficina va a pasar de ser un lugar de trabajo a otro al que acudir para hacer algo en concreto: una reunión, resolver algún asunto, etc. Consecuencia, como digo, de la dispersión del entorno de trabajo. Y esto, necesariamente, va hacia un entorno nube, pues permite usar tus dispositivos y aplicaciones desde cualquier lugar. Lo vimos durante el confinamiento, pero todo esto ahora es necesario estabilizarlo y demostrar que vale para lo que se le pide. Es decir: que el trabajador pueda trabajar desde donde quiera con total libertad resultado de la segunda ola de la transformación provocada por la nube, que es la que ahora vivimos. Y es aquí donde aparece una de las oportunidades para el Canal.

No hace mucho comentó, precisamente, que 2020 fue un año para recoger velas y estar al lado del Canal. Desde este punto de vista, y viendo cómo fue el año pasado, ¿qué espera para él en cuanto a la generación de negocio en las distintas líneas en las que trabaja Dell Technologies?

Sí, es así, veo que recuerdas las conversaciones pasadas —bromea—. 2020 fue un año para replegar velas y, en nuestro caso, se tradujo en la puesta en marcha de diversos programas para estar cerca de los integradores, de los empresarios… En definitiva, de cualquiera que se estuviera jugando su dinero o su modelo financiero. Ahora toca todo lo contrario, y después de estar pendiente de los clientes de siempre, llega el momento de empezar poco a poco la expansión, la búsqueda de nuevos clientes. En este sentido, hemos puesto en marcha muchos programas de desarrollo de negocio, estamos activando soluciones de rebates para generar nuevo negocio, estamos reactivando nuestra actividad presencial, y es algo que pondremos en marcha a partir de nuestro H2, que comienza en agosto, a partir de los fondos MDF que ellos mismos generan. ¡Eventos presenciales! —recalca, con entusiasmo—. ¡Fíjate lo que estamos diciendo —prosigue, sonriendo—, algo que teníamos algo totalmente prohibido. Pero no es más que el deseo de normalizar la situación y el negocio con nuestros partners una vez pasado lo que hemos pasado. O cada vez más cerca de haberlo pasado, por si acaso.

Puede leer aquí el resto de la entrevista



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