ACTUALIDAD | Artículos | 22 ABR 2019

"Hoy, el Canal que tenemos sabe que OKI es una marca de confianza, y que esto se traduce en un negocio sano y sostenible”

Tiago Caldas, director de ventas para Iberia de OKI Europe LTD, tiene muy claro qué necesita el Canal —el suyo, en particular, y el general— para competir en el mercado.
Tiago Caldas director de Ventas Iberia OKI Europe LTD
Víctor Manuel Fernández

De eso nos habla en esta entrevista, pero también de una filosofía de trabajo caracterizada por la humildad y un mensaje cristalino para el distribuidor. Lo podrá comprobar en las siguientes líneas. Basta con que cuente las veces que cita la palabra confianza a lo largo de la conversación.

Porque ha trabajado lo suyo para que OKI sea nuevamente una marca reconocida por el Canal. Un trabajo silencioso y arduo el que —todavía— sigue realizando, pero ahora con las premisas claras y sabiendo qué quiere para el Canal de la compañía cuyas ventas dirige en nuestro país.

—Un gran trabajo, desde luego.

—Aún queda mucho por hacer.

—¿En qué sentido?

—De eso he venido a hablar, ¿no?

—Cierto.

Se enciende la grabadora. Modo on.

A mediados del año pasado, dijo que OKI quería reconquistar el mercado del color. Comienza 2019, ¿en qué situación se encuentra la compañía dentro de dicho mercado?

Seguimos con ese reto. Hace cerca de un año que nos lo propusimos, y la razón es clara: hablar de OKI es hablar de color; y no podemos olvidar que OKI fue un referente hace unos cuantos de la impresión en color en España. Seguimos con la misma tipología de producto y apostado por la misma tecnología LED, y también trabajando con muchos distribuidores que formaban y siguen formando parte de nuestro Canal. En consecuencia, sí, queremos volver a ser un referente en España en lo que a la impresión en color se refiere. Y sigue gracias a las estrategias desarrolladas, entre las que cabe destacar las nuevas referencias de producto lanzadas, la continua inversión en el Canal, la atención de las necesidades del mercado y desarrollar una tendencia que nos ayude a aumentar nuestras ventas en color…

Un mercado, tal y como aventuró entonces, que ha cambiado, pero que lo iba a hacer más en el siguiente año y medio. ¿Qué escenario hemos de esperar en su opinión en lo que a la impresión respecta?

Sí, sí —asiente casi sin dejar terminar de formular la pregunta—. De hecho, si miramos cuotas de mercado, algo que particularmente no me gusta, en A3 llega hasta el 50%; y en producto Transfer en color sube hasta el 95%. Eso, en España. Por ejemplo, en multifuncionales nuestra cuota de mercado ronda el 12%, y seguimos en la misma línea dentro de un mercado caracterizado por la competitividad. En consecuencia, el mercado nos ve como un referente en lo que al color se refiere por todo lo que aportamos, y sobre todo por cómo atendemos las necesidades de nuestros clientes. En este sentido, me gustaría destacar la respuesta que damos tanto al canal ofimático como al de informática con nuestro modelo de pago por uso, y también con el producto estándar y los consumibles que el cliente desee para dicho producto.

La posición de OKI en el Canal gráfico parece que no ha sufrido ninguna merma como sí parece haber ocurrido en el de informática después de los problemas que atravesó la subsidiaria ibérica en el pasado. ¿Cree que eso lo sigue viendo, precisamente, dicho Canal como reticencia a la hora de apostar por OKI?

Víctor, el mercado ha cambiado mucho —advierte con un tono de voz sincero y seguro—, y tuvimos que adaptarnos a él. Sin duda que hace diez años era totalmente distinto al que tenemos en la actualidad por mucho que los distribuidores y jugadores sigan siendo los mismos en muchos casos. Y tampoco debemos olvidar lo que era el mercado hace diez años y lo que es ahora, por lo que hay que tener respuestas para eso; que es lo que estamos haciendo.

Algo ayudará que el Canal de OKI siempre se haya caracterizado por su fidelidad hacia la marca…

Completamente cierto. Tenemos la suerte de contar con un Canal muy fiel, y es importante que lo resaltemos. Para OKI es un orgullo contar con un Canal así, tan fiel. También es cierto que cuidamos al Canal. No en vano, nuestra compañía apuesta al 100% por el Canal, le proporcionamos las herramientas adecuadas para que pueda desarrollar un negocio sano con OKI. Porque eso, para nosotros, es lo más importante, y si en nuestro Canal contamos figuras que llevan más de veinte años con nosotros significa que algo bueno hicimos. Y eso es, en definitiva, lo que queremos seguir haciendo, pues para OKI el distribuidor es la punta lanza de nuestro Canal. Cada movimiento que hacemos se realiza sabiendo cómo y de qué manera lo va a encajar nuestro Canal. Y, para incidir en este sentido, desconozco si existen más marcas como OKI que realicen trajes a medida para cada uno de sus distribuidores. Siempre y cuando, también es cierto, que el distribuidor se adapte a lo que OKI puede ofrecerle.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.

 



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