SEGURIDAD | Artículos | 01 MAY 2000

Las nuevas tecnologías del almacenamiento de gama alta con SM Data

Cristina Machado.
El próximo mes de julio, el mayorista SM Data cumplirá once años. Fue en 1989 cuando dos personas dedicadas a los productos de almacenamiento y otros como tarjetas gráficas, impresoras, monitores y tarjetas multipuerto, decidieron emprender un camino por su cuenta y crear una empresa dedicada especialmente a la distribución de dispositivos de almacenamiento de gama alta y altas prestaciones así como a tarjetas de comunicaciones RS-232 y RDSI. En un principio, firmaron acuerdos de distribución con una serie de empresas estadounidenses como Digi, con la que siguen colaborando, o Maxtor.

El mercado español de almacenamiento se divide en dos grandes grupos, como son el de consumo y el de gama alta. La actividad de SM Data se basa en la introducción de nuevas tecnologías de almacenamiento en la gama alta, en la que se encuentra SCSI y la tecnología Fibre Channel. Para el director general de SM Data, Jordi Sabiol, “la gama alta está en una etapa de franco crecimiento. La tecnología Fibre Channel ha supuesto una revolución, tanto cualitativa como cuantitativamente. Los discos han alcanzado su mayoría de edad, se han independizado de los servidores y crean su propia red. El hecho de que todos los dispositivos de almacenamiento puedan conectarse entre si con un ancho de banda de 100 MB/s era impensable hace muy poco”. En cuanto a lo que pueda pasar a partir de este año, son bastante optimistas ya que, a la idea de que, según Sabiol “nuestros resultados siempre han sido positivos y nuestro crecimiento en 1999 fue de dos dígitos”, se une que el protocolo Fibre Channel-2 está a punto de aparecer, por lo que el ancho de banda pasará a ser de 200 MB/s. “Todo ello significa que se pueden abordar proyectos totalmente nuevos, en aplicaciones nuevas”.
La forma de trabajar de este mayorista es muy sencilla. Primero buscan al fabricante que dispone del mejor producto para satisfacer las especificaciones dictadas por la tecnología y firman con él un acuerdo de distribución. Para introducir el producto, realizan seminarios técnicos en los que, además de presentar la tecnología, hacen demostraciones prácticas de los mismos. Por ejemplo, en el caso de la tecnología Fibre Channel, SM Data fue pionera lo que, afirma Sabiol “nos ha permitido elegir a los fabricantes líderes indiscutibles, posicionándonos como un proveedor de todos los elementos necesarios para la implementación de una SAN: discos, host adapters, hubs, switches, controladoras RAID, cabinas, software de compartición, etc.”.

Almacenamiento y comunicaciones
La línea de productos de SM Data se divide en almacenamiento y comunicaciones. La parte de almacenamiento está dividida, a su vez, en productos de hardware y productos de software. Una división más, los productos de hardware se reparten en distribución y sistemas.
La división de distribución se compone de discos duros, adaptadores SCSI Fibre Channel, controladoras RAID SCSI y Fibre Channel basadas tanto en bus PCI como host independiente, hubs, switches y bridge Fibre Channel, unidades de cinta de copia de seguridad (de 5,25”, 4 mm., 8 mm., DLT y Travan), discos magnetoópticos de altas prestaciones de 5,25”, librerías de cintas de copia de seguridad y, finalmente, DVD. La comercialización de estos productos se hace a través de distribuidores, integradores y OEM que añaden nuestros periféricos a sus propios productos.
Por su parte, la división de sistemas proporciona soluciones integradas por los profesionales de SM Data, listas para funcionar y configuradas de acuerdo con las necesidades del usuario. Para ello, emplean como componentes los mismos productos de los que son mayoristas. Esta línea de productos se comercializa con marca MacData para entornos Mac OS y StoreData para el resto de entornos, como NT, Solaris, IRIX, etc.
Otra de las partes en las que se divide la línea de productos de SM Data es la de software, formada por aplicaciones de gestión de almacenamiento tales como software de copia de seguridad y software de gestión de privilegios de compartición y acceso a recursos compartidos en entornos SAN. En lo que respecta a comunicaciones, SM Data dispone de tarjetas serie RS-232, RDSI y servidores terminal.
Para Sabiol, el dealer puede encontrar un interesante foco de negocio en el área del almacenamiento debido, especialmente, a las grandes posibilidades que aportan las redes SAN. Y, afirma, “hemos de tener en cuenta que a diferencia de lo que sucede en instalaciones SCSI, en las redes SAN no se acaba la intervención del dealer una vez que la instalación está en funcionamiento. Una de sus características fundamentales es que debido a su alta escalabilidad son gestionables, puesto que si no fuera así podrían llegar a ser caóticas. La gestión supone intervención del dealer, con lo cual se añade servicio y, por consiguiente, margen adicional a la venta del hardware”.

Relaciones a largo plazo
En SM Data trabajan con una filosofía: la de mantener relaciones a largo plazo tanto con los fabricantes como con los distribuidores. En cuanto a los primeros, en algunos casos, los acuerdos se remontan, incluso, a antes de la creación de la propia compañía. Esto es lo que ha ocurrido con Digi, con la que el mayorista mantiene relaciones desde 1987, o con Seagate, con la que empezaron a trabajar en 1984. “En muchos casos -explica Sabiol- eran empresas que trabajaban en la compañía donde estábamos anteriormente y, cuando comunicamos que queríamos fundar otra empresa por nuestra parte, se añadieron a la aventura”. De esta forma, aseguran su fidelidad a los fabricantes siempre que estos no cambien de estrategia, se dirijan a un producto que no es al que ellos piensan que tienen que ir o que no sigan la pauta tecnológica. Mientras las marcas con las que trabajan coincidan con la misma filosofía de SM Data y con lo que el mercado está pidiendo, seguirán con ellos.
Entre el mayorista y los fabricantes intentan mantener siempre un flujo constante de información para poder estar actualizados. “Nuestros ingenieros atienden seminarios técnicos organizados por ellos en sus oficinas. Cuando organizamos seminarios o presentaciones siempre nos prestan su colaboración, tanto en soporte y marketing como en, por ejemplo, actuar como uno de los conferenciantes. Nuestro contrato con Seagate es como mayorista industrial, figura creada para la promoción de la gama alta de producto, SCSI y Fibre Channel, productos que mantenemos en stock en sus distintas familias y capacidades.
También en el caso de los distribuidores SM Data confía en las relaciones a largo plazo ya que, como explica el director general de la compañía, “en un mercado tan cambiante, con una evolución constante de tecnología, con una oleada de adquisiciones por una parte y empresas que desaparecen por otra, la estabilidad entre el mayorista y el distribuidor es fundamental. De esta forma se pueden abordar proyectos que de otra manera sería imposible llevar a cabo”.

Solución global
El perfil ideal de distribuidor para este mayorista es aquel que está interesado en proporcionar una solución global de almacenamiento a su cliente, dando el correspondiente valor añadido a esta solución. En SM Data apuestan siempre por efectuar la comercialización a través de dealers y buscan aquellas empresas que añadan valor a las instalaciones que estaban efectuando. No venden directamente, ni siquiera a gran cuenta, per

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