PYMES | Artículos | 15 ENE 2005

Toshiba TEC potencia el mercado PYME con soluciones empaquetadas

El fabricante acaba de firmar un acuerdo con el mayorista Auge
Bárbara Madariaga.
Aunque, como es lógico, Toshiba TEC también se preocupa por el mercado de la gran cuenta, lo cierto es que en los próximo meses la pequeña y mediana empresa va a jugar un papel fundamental en la estrategia empresarial de este fabricante. ¿De qué forma? A través del desarrollo de una nueva vía de comercialización en la que va a unir “lo mejor del canal informático y reprográfico”, aseguró Demetrio Fenech, director general de Toshiba TEC.
Y, además de las novedades que va a haber en la política de venta indirecta (y en las que el mayorista Auge va a jugar un papel crucial), Toshiba TEC se va a acercar a la pequeña y mediana empresa a través de soluciones empaquetadas ya que, según palabras de Demetrio Fenech, lo que de verdad demanda una PYME son soluciones simplificadas, que incorporen las funcionalidades que realmente necesitan, “y eso es lo que nosotros vamos a ofrecer”.

“Es la primera vez que se firma un acuerdo de estas características en el mercado informático”. Con estas palabras, Francisco Rivas, responsable de estrategias, canales y producto del mayorista Auge, definió el acuerdo que su compañía acaba de alcanzar con Toshiba TEC.
Fundamentalmente, consiste en “unir el mundo de la reprografía con el de la informática”, afirmó Demetrio Fenech, director general de Toshiba TEC-Spain Imaging Systems, que continuó asegurando que con esta alianza “se unen lo mejor de la venta y la postventa”.

La PYME para Toshiba TEC
Pero antes de adentrarnos en el acuerdo, convendría conocer a qué empresa va dirigido. “Toshiba TEC considera pequeña empresa a una sociedad con una implantación local y que dispone, por regla general, de un único centro de trabajo o con varios, pero dentro de una misma localidad, con una iniciativa privada y financiada normalmente por sus propios socios más su financiación bancaria, y con una plantilla que no sobrepase las 25 personas”, describió Demetrio Fenech.
En estos momentos, y a pesar de que Toshiba TEC también se dirige a otro tipo de empresas, son las pequeñas el foco principal de este nuevo negocio. ¿El porqué? “El motivo se debe a que este tipo de empresas demanda soluciones paquetizadas y estandarizadas. No tienen tiempo para discutir acuerdos complicados ni características complejas, y lo que quieren es que el fabricante les garantice que lo que están comprando es lo que realmente necesitan para tener un buen servicio”, puntualizó el director general de Toshiba TEC, que continuó asegurando que “nosotros no catalogamos a las empresas dependiendo de su facturación ya que ésta, en nuestro sector, no es tan determinante. El motivo es que a la hora de comercializar nuestros productos lo que realmente importa es el volumen de trabajo de una compañía, es decir, una compañía de transportes que tenga 25 empleados por regla general tiene menos carga de trabajo que, por ejemplo, una gestoría donde trabajan dos personas. Seguramente, la gestoría tiene una facturación inferior a la compañía de transportes pero mucho más papeleo. En nuestro mercado hay PYMES que son del sector de la reprografía y que su negocio consiste, precisamente, en im­primir, teniendo un volumen de impresión muy superior al de otras empresas. Pues bien, a este mercado es al que no va­mos dirigidos, ya que éste de­manda contratos a medida, tiempos de respuesta de horas o reemplazo de recambios y de consumibles en sus propios lo­cales, con lo que nuestro objetivo de simplificar al máximo el proceso de impresión no es válido”.
Esto no significa que Tos­hi­ba TEC tenga abandonado el área reprográfica, sino que a este mercado se dirige de otra manera “con acuerdos a medida”.

La unión del canal reprográfico y del informático
Y ya en lo que respecta al acuerdo, y como hemos mencionado con anterioridad, tanto Toshiba TEC como Auge buscan unir lo mejor del canal informático y del reprográfico. “Nuestro objetivo principal es simplificar la complejidad del mundo de la reprografía para acercarla a la informática”, afirmó Demetrio Fenech.
Y es que en opinión de ambos responsables, el canal reprográfico está especializado en el área de postventa, “ya que abarca un número mayor de clientes, dispone de amplia información del entorno operativo del cliente, aporta valor añadido, ofrece un mejor servicio y mantiene una relación a largo plazo con los usuarios a través de técnicas de fidelización”, destacó Demetrio Fenech, mientras que el canal informático es especialista en el mundo de la venta, “entre otros motivos, porque carece de la cobertura necesaria para ofrecer estos servicios”, destacó Francisco Rivas.Con esta alianza, tanto Auge como Toshiba TEC esperan cubrir cerca del 90 por ciento del total del mercado.

¿Cuáles son las ventajas del acuerdo?
A pesar de que la mayoría de las compañías que dirigen su negocio hacia la pequeña y mediana empresa tiende hacia la simplicidad, el valor añadido que aporta Toshiba TEC con sus soluciones consiste en la paquetización, “ya que nadie dispone de esta oferta”, destacó Demetrio Fenech, y el grado de dispersión, “que conseguimos gracias al acuerdo que hemos alcanzado con Auge. Lo que estamos haciendo es abrir una red muy importante de servicios a la PYME que normalmente no está a disposición suya. La proximidad geo­­gráfica, la disponibilidad y la dispersión que da el acuerdo, más cómo está concebida la alianza para que realmente a la pequeña y mediana empresa le cuadre el producto, hace que nuestra oferta, además de ser sencilla de utilizar, sea muy interesante para este sector”, afirmó el director general de Toshiba TEC.
Asimismo, y según palabras de Demetrio Fenech, otras ventajas “para las pe­queñas y medianas empresas son “el hecho de que van a disponer de un ahorro de costes importante, que en algunos casos llegará al 20 por ciento sobre lo que hay en el mercado, además de que también gozarán de disponibilidad inmediata de las soluciones”.

La composición del nuevo canal
Un total de 75 distribuidores especializados, “que representan a unos 800 empleados y de los que la mitad, aproximadamente, son técnicos”, formarán parte de esta nueva vía de venta indirecta, según palabras del director general del fabricante.
En estos momentos, Toshiba TEC no tiene intención de ampliar el número de distribuidores, aunque reconoce que “una vez que el acuerdo esté funcionando y que al cabo de unos meses genere tanto las cosas positivas como las negativas que no hubiéramos planeado de antemano, igual ampliamos el número de distribuidores. Que­remos dejar claro que en principio la red que va a dar el servicio es la oficial y que todos los partners se han comprometido a dar el servicio en la zona que les corresponda. Además, también quiero puntualizar que nuestra red tiene más de dos años de experiencia y dispone de una serie de técnicos asignados y formados en nuestros productos”.
En lo que respecta a la parte de Auge, el mayorista cuenta entre sus filas con 1.600 distribuidores activos. En una primera fase, de este número se han se­leccionado a 500 aproximadamente, para en los próx

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