PYMES | Artículos | 15 FEB 2007

Symantec busca su consolidación en la PYME

El objetivo es crecer, año a año, un 20 por ciento en este segmento
Bárbara Madariaga.
La pequeña y mediana empresa es fundamental para Symantec. Y es que, tal y como aseguró Joan Taulé, director de canal y Mid-Market de Symantec, “este segmento ofrece grandes oportunidades”. Y es que, no hay que olvidar que la situación tecnológica de las PYMES españolas todavía está lejos de los países de nuestro entorno. Par poder aprovechar mejor las oportunidades que brinda la pequeña y mediana empresa, el fabricante de soluciones de seguridad cuenta con su canal de distribución, para el que ha desarrollado un extenso programa, “que busca que a nuestros distribuidores les resulte fácil trabajar con nosotros”, destacó el responsable.

En muchas ocasiones, en estas mismas páginas hemos resaltado la importancia de la seguridad, sobre todo en la pequeña y mediana empresa. Y en este sentido, Symantec tiene muy claro que su estrategia se orienta hacia el sector de empresas más numeroso de España.

La PYME para Symantec
Pero, ¿qué entiende Symantec por pequeña y mediana empresa? “Nosotros nos guiamos por la clasificación que ha realizado el Instituto Nacional de Estadística. Así, para Symantec una pequeña y mediana empresa es aquella compañía que dispone de entre cero y 250 empleados”, aseguró Joan Taulé, director de canal y Mid-Market de Symantec.
De esta forma, y si atendemos a esta clasificación, se puede decir que el fabricante de soluciones de seguridad informática se orienta a cerca de tres millones de empresas españolas. “Es por este motivo por el que, cuando diseñamos nuestra estrategia para el mercado PYME, decidimos realizar otra división. Por un lado se encuentra la parte de pequeñas empresas, que son aquellas compañías que disponen de entre cero y 100 empleados, y, por el otro, se encuentran las medianas empresas, cuyos empleados oscilan entre los 101 y los 250. Más allá, para nosotros ya son grandes empresas”, puntualizó Joan Taulé.
Y, ¿cuáles son las principales diferencias entre las estrategias? “Básicamente, éstas difieren en la gestión de canal y en el producto”. Así, si de lo que hablamos es de pequeñas empresas “la seguridad es mucho más básica. Están más interesados en disponer de programas de antivirus, o de recuperación de datos. Básicamente lo que piden es que su información esté disponible en todo momento, además de segura”. En cuanto a las medianas compañías, “las soluciones son mucho más complejas”.
Si hablamos de importancia de mercado, cabe señalar que la pequeña y mediana empresa supone “el 33 por ciento del total de nuestra facturación”, aseguró Joan Taulé, que además destacó que “de ese 33 por ciento, el 20, aproximadamente, corresponde a la mediana empresa”.

Objetivos
El objetivo, para este segmento, que se ha marcado Symantec “es crecer un 20 por ciento año a año”. Esta meta, aunque puede parecer más que ambiciosa, no lo es tanto. “Más si tenemos en cuenta que la adopción de las tecnologías por parte de las PYMES está todavía muy verde. La penetración de las Nuevas Tecnologías en las compañías españolas de este tipo está muy lejos de las que se registran en el resto de Europa, sobre todo en las pequeñas empresas. En este sentido, desde Symantec creemos que existe una gran oportunidad para hacer negocio”.
Los planes gubernamentales para fomentar el desarrollo de la Sociedad de la Información en nuestro país, así como otro tipo de activos, “como el hecho de que el formato electrónico se está imponiendo al papel”, también fueron señaladas como dos de las principales causas para apostar por este mercado.

Otro tipo de soluciones
Como hemos mencionado con anterioridad, dependiendo del tipo de empresa, las soluciones que ofrece Symantec son diferentes. Pero, ¿cuáles son las soluciones más demandadas? “En la pequeña empresa, éstas son más básicas. Eso sí, a diferencia de hace unos años, el segmento de los antivirus está bien cubierto. Lo que buscan ahora este tipo de compañías es la disponibilidad total y en cualquier momento de sus datos. Es por este motivo por el que se puede decir que estamos asistiendo a la penetración de las tecnologías de recuperación de datos en las pequeñas empresas. En estos momentos, la concienciación acerca de estas aplicaciones es más alta que hace unos años”.
Para Joan Taulé, “uno de los mercados más importantes para las PYMES es la seguridad perimetral. Además, la factura electrónica, el e-DNI o la protección de las transacciones también van a fomentar la concienciación en las empresas”.

Iniciativas para las PYMES
Y pensando en las pequeñas y medianas empresas, Symantec presentó, hace dos meses aproximadamente, “un conjunto de soluciones destinadas a proteger y optimizar las soluciones de Windows. El paquete se denomina Windows Protection y busca, sobre todo, facilitar la protección a las pequeñas y medianas empresas”, destacó el director de canal.
Otra de las iniciativas recientes de Symantec consiste en “ofrecer a nuestros clientes una serie de planes de servicio para ayudarles a mantener la seguridad, la disponibilidad y el alto rendimiento de sus soluciones, sistemas y datos para, de esta forma, cumplir con las necesidades de los entornos informáticos actuales.
Así, la firma estadounidense ofrece tres niveles de soporte (Symantec Business Critical Services, Essential Support y Basic Maintenance) para todos los productos empresariales. Y es que, tal y como explicó el directivo, “sin el nivel apropiado de servicios de soporte, un programa para la gestión de riesgos en las TI no resultaría completo”.

Política de canal
Y llegamos a la política de canal. No hay que olvidar que la venta indirecta es fundamental para Symantec “ya que nosotros no comercializamos nuestros productos de manera directa, sino que trabajamos cien por cien a través de canal”.
De esta forma, Symantec disponde de Symantec Partner Program, “un programa que se ha rediseñado recientemente, como consecuencia de la fusión con Veritas”.
Con este programa, la firma busca sobre todo capilaridad. “En la actualidad contamos con 1.100 distribuidores que se trabajan en el mercado de la pequeña y mediana empresa, aunque no todos se encuentran dentro de nuestro programa de partners”.
Pero ¿cuál es el perfil de distribuidor que busca Symantec? “Lo que queremos es trabajar con un distribuidor local, que conozca a sus clientes y que mantenga una relación de confianza con ellos. Y es que, hay que tener en cuenta que las pequeñas y medianas empresas adquieren sus soluciones a distribuidores de confianza”.
En la actualidad, Symantec dispone de tres tipos de distribuidores: partners de canal, “cuyo principal modelo de negocio se centra en la venta y la instalación de hardware, software o servicios para ofrecer soluciones completas a los clientes”; partners de tecnologías y plataformas, “que integran sus soluciones en los productos integrales de Symantec de seguridad y disponibilidad de la información”, y partners estratégicos globales.
Pero ésta no es la única clasificación que ha realiza

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