PYMES | Artículos | 15 FEB 2008

Sophos quiere hacerse grande entre la PYME española

El canal, clave para los planes de la firma en España
Bárbara Madariaga.
Aunque sólo lleva dos años en España, Sophos ya se ha hecho un hueco en nuestro país. No obstante, y tras 24 meses, la firma inglesa quiere tener “mayor visibilidad sobre todo en la pequeña y mediana empresa española”, afirma Martín Carvallo, director de desarrollo de negocio de la firma para el Sur de Europa. Y, para lograr esa visibilidad y, sobre todo, los objetivos de crecimiento que se ha marcardo “del 50 por ciento en España y de cerca del 70 por ciento en el segmento PYME”, la multinacional cuenta con su canal de distribución. Un canal compuesto por dos mayoristas: Ajoomal Asociados y Albora Soluciones Ingram Micro, y una red de integradores que se incrementará este año casi el doble.

Lleva en España poco más de dos años y en este tiempo Sophos planteó su estrategia para tener una importante representación en el mercado. Pues bien, tras dos años de trabajo, Sophos quiere ampliar su cuota de mercado en España centrándose en la pequeña y mediana empresa, sector para el que ha desarrollado una estrategia específica y en la que se va a focalizar de la mano de su canal

La PYME para Sophos
Pero, ¿cuál es el concepto de PYME para Sophos? Según palabras de Martín Carvallo, director de desarrollo de negocio de Sophos para el Sur de Europa,”en España son compañías con menos de 50 usuarios”.
La importancia de este segmento para la firma queda patente en el peso que éste tiene en la facturación, peso que se sitúa “entre el 25 y el 30 por ciento del total. Si se analiza en profundidad esta importancia, no es acorde a la importancia que tiene la PYME en España”.
Es por este motivo por el que Sophos tiene la intención de “atacar este segmento para lograr situar a la pequeña y mediana empresa en el lugar que se merece dentro de la compañía”, asegura Martín Carvallo.
Y es que, todas las acciones que se van a poner en marcha tienen el objetivo de “hacer que crezcamos en el mercado de la PYME entre un 60 y un 70 por ciento”. Aunque parezca que este objetivo es elevado “hay que tener en cuenta que en España, Sophos está registrando crecimientos del 50 por ciento año a año. En la PYME queremos crecer más que en el resto de los sectores, con lo que no es tan disparatado el objetivo que nos hemos marcado”.
Otro de los factores que ayudarán a conseguir estos crecimientos “es que llevamos en España sólo dos años, con lo que tenemos mucho mercado por conquistar. Queremos lograr la misma presencia en el mercado PYME que la que tenemos en países como el Reino Unido o Estados Unidos. La pequeña y mediana empresa española se ha convertido en un objetivo claro para Sophos”.
Una de las dificultades a las que va a tener que hacer frente Sophos es, según las palabras de Martín Carvallo, “la visibilidad. Estamos haciendo mucho esfuerzo y hemos diseñado una estrategia completa para lograr tener mayor presencia en el mercado de la pequeña y mediana empresa”.

El canal, la clave
Así, y para lograr esa visibilidad de la que habla el director de desarrollo de negocio de la firma inglesa, “contamos con nuestro canal de distribución, ya que la venta indirecta es la clave para llegar al mercado PYME”.
Sophos tiene intención de trabajar con “pequeños y medianos integradores en todas las provincias españolas, nuestra intención es convencer a estas empresas de que la mejor solución es la nuestra, para que luego éstas trasladen nuestro mensaje a sus clientes”, destaca Martín Carvallo, que continúa afirmando que “lo que vamos a hacer es poner todo de nuestra parte para que conozcan nuestra tecnología y ésta sea la elegida. Queremos facilitar su trabajo. Nuestros argumentos son bastante claros y la elección suele ser fácil una vez que nos conocen”.
El pilar de estos argumentos es que “Sophos, desde su creación en 1985, orienta su actividad empresarial al mercado profesional, cosa que no ha hecho nuestra competencia. Con esto quiero decir que, desde el principio, entendemos la problemática a la que se enfrenta la pequeña y mediana empresa. Esto es un factor muy importante y muy valorado por nuestro canal de distribución, porque, además, los distribuidores disponen de un ingeniero de Sophos que les ayuda a solventar las dudas o los problemas que le puedan surgir a su cliente. Nosotros ponemos los medios para facilitar su trabajo, aunque no nos escondemos detrás del canal”.

Política de canal
En los dos años que lleva Sophos en nuestro país, la firma dispone de un canal “sólido, aunque no consolidado. Aunque sólo llevamos dos meses trabajando presencialmente en España, ya teníamos presencia anterior a través de una serie de partners que, en algunos casos, llevan siendo nuestros socios desde hace más de 15 años. Creo que no está consolidado porque una de nuestras prioridades para este año es mejorar nuestra relación con el canal, así como ampliarlo y consolidarlo, sobre todo nuestro canal PYME”.
Y es que Sophos quiere un canal especializado “ya no sólo en el mercado de seguridad, sino que también queremos especialistas en redes o aplicaciones”.
En esta especialización la formación juega un papel muy importante, “el año pasado hemos comenzado cursos para nuestro canal y para los clientes finales. Con esto, lo que queremos es demostrar a nuestro canal que cumplimos con nuestra labor de fabricantes y queremos apoyarles en todo lo necesario. Aunque tenemos un calendario de formación, en algunas ocasiones también impartimos seminarios específicos que cubren las necesidades que pueda tener un integrador en concreto. Para Sophos es muy importante que el canal esté formado y por eso nuestra formación es gratuita”.
Asimismo, Sophos “también apoya a nuestro canal en todas aquellas jornadas formativas, tanto técnicas como comerciales, que quieran convocar para sus clientes, ya que somos conscientes de que existen algunos integradores que, por tamaño o por recursos, no pueden asumir los costes de estas sesiones. Lo que queremos es que estos partners puedan dar todo el soporte que su cliente demanda y así ser coherentes con nuestra premisa de dirigirnos al mercado profesional y atender sus necesidades”, puntualiza el directivo de la firma inglesa.

Política mayorista
A día de hoy, Sophos trabaja con dos mayoristas: Ajoomal Asociados y Albora Soluciones Ingram Micro. “A través de estas figuras estamos ampliando nuestra presencia en el canal de distribución, aunque nuestra política es ser selectivos a la hora de ampliar nuestra relación con la venta indirecta, ya que comercializamos una solución crítica para nuestros clientes, con lo que el perfil de nuestros distribuidores es de especialización. Lo que queremos es aportar valor añadido y asegurarnos de que este valor añadido es atendido y cuidado por nuestro canal”, afirma Martín Carvallo, que también puntualiza que “no queremos sobredimensionar la red y, desde luego, lo que no buscamos es que nuestros clientes tengan cinco ofertas diferentes de cinco integradores que trabajan con Sophos, sino que lo que buscamos es que ese cliente disponga del mejor integrador y de la mejor solución”..

El negocio de los mayoristas
Aunque Sophos no se plantea ampliar su cartera de mayoristas 

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