PYMES | Artículos | 01 OCT 2006

SAP fortalece su presencia en la PYME

Apoya a su canal con nuevos centros de soporte y ayuda
Paula Bardera.
En España ya son cerca de diez los años que lleva SAP trabajando con la pequeña y mediana empresa. Sin embargo, desde hace aproximadamente dos, la corporación ha decidido impulsar esta estrategia en todo el mundo y fortalecer su presencia en este mercado. Ha sido en ese momento cuando SAP ha realizado un cambio organizativo y en su forma de actuar en él. De este modo, tal y como explica Pilar Martínez Santamaría, directora de canal de SAP en nuestro país, “podemos dar un empujón y fortalecer el negocio de la PYME, apoyados por la corporación”.

Para conseguir estos objetivos, los planes de la firma en nuestro país pasan por incrementar este año el porcentaje de la facturación procedente del segmento de la PYME, pasando del 17 al 40 por ciento. Por ello han puesto en marcha toda una estrategia con la que dotar al canal de mejores herramientas para su negocio y continuar con todo el trabajo realizado estos años. “En España fuimos pioneros en ese sentido”, comenta Pilar Martínez Santamaría, directora de canal de SAP. Lo que ocurre ahora es que estos partners disponen de más apoyos y herramientas y, además, pueden llegar a un tipo de cliente de SAP al que antes no tenían acceso. “Ahora fortalecemos la especialización, desarrollo y calidad de nuestros partners, así como una mayor cobertura geográfica”.
Eso sí, a pesar de haber ampliado el abanico de empresas a las que se puede dirigir su canal, SAP mantiene cuentas nominadas a las que atiende directamente, sobre todo en la banca y seguros. Así, a pesar de que la percepción de SAP como compañía viene indefectiblemente asociada a la gran cuenta, lo cierto es que, en palabras de esta responsable, “los clientes se aprovechan de precios más económicos, implementaciones más flexibles y soluciones más adecuadas a sus necesidades”.
Lo cierto es que estos años de trabajo en este segmento han dado sus frutos, y según datos de Martínez Santamaría, “tenemos más del 30 por ciento de presencia en PYME. Nuestro objetivo es tener un 45 por ciento de cuota de mercado entre 2008 y 2010”.

El valor de la experiencia
Para lograrlo, según esta responsable, en SAP cuentan con el valor de la experiencia como especialista en software de gestión y de más de 10 años adaptándose a los requerimientos de la pequeña y mediana empresa de nuestro país. Estos años de trabajo les permiten ahora ofrecer “soluciones configuradas para distintas industrias, lo que proporciona una mayor adaptación a sus negocios, así como proyectos más asequibles y plazos de implementación mucho más previsibles. Es muy importante adaptar los sistemas a las industrias de los clientes”, por ello, en este sentido, animan a sus socios a que “verrticalicen y proporcionen soluciones adaptadas a las necesidades de los clientes”.
Pero no es tan sencillo. Por ello, en SAP ofrecen un programa continuo de formación técnica y comercial a su canal. Aunque también es importante la certificación de las soluciones sectoriales propias, pues “queremos que tengan clientes con soluciones implementadas y cobertura de procesos que reflejen que pueden ser soluciones exitosas en otros clientes”.
Con todo esto, “lo que queremos es que los partners crezcan, pero de forma organizada y positiva en el sentido de que lo hagan basándose en unas prácticas de negocio, conocimiento y herramientas, porque es lo que da el éxito”.
En definitiva, especifica Pilar Martínez, “lo importante para SAP es la especialización y desarrollo del partner. Nosotros no buscamos tanto tener muchos partners sino tener los mejores”.

Presencia local y vertical
Pero aunque Pilar Martínez Santamaría recalca que SAP quiere crecer con los partners con los que ya trabaja, lo cierto es que actualmente también quieren ampliar su base de socios. Así, buscan firmas que les permitan incrementar su presencia en determinados puntos geográficos y en mercados verticales concretos. “Queremos ampliar nuestra presencia en el sur, norte y también, curiosamente, en el centro de España, porque al ser una zona tan amplia, nunca está de más buscar nuevos partners. En mercados verticales queremos crecer en sector público, sanidad, media y logística”. En el proceso de selección de estos socios, SAP valora su experiencia en estos aspectos y también su plan de negocio conjunto. Una vez incorporados a su canal, SAP les ofrece un proceso continuo de desarrollo, “ donde les guiamos y les soportamos en su propia evolución hasta que puedan ser más independientes en sus tareas”. Para darles este apoyo, la corporación ha puesto en marcha Inside Sales, un centro de soporte regional ubicado en Barcelona, “una de las nuevas inversiones de esta nueva estrategia. Su objetivo es proporcionar soporte a los partners y ayudarles en la generación de demanda y el ciclo de ventas”, explica la directora de canal de SAP.
A este centro se une SME Solution Center, que tratará de desarrollar “soluciones que proporcionen al partner configuraciones base, además de una metodología de implementación y aceleradores de configuración del producto”.


Dos soluciones, dos canales
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SAP propone dos soluciones diferentes a la pequeña y mediana empresa, por un lado, mySAP All-in-One y, por otro, SAP Business One. Las soluciones mySAP All-in-One se dirigen a empresas medianas y están basadas en mySAP, por ello, “tienen disponible todo nuestro software y plataforma” y encima se han desarrollado más de 550 soluciones verticales en todo el mundo.
Por su parte, SAP Business One es un producto joven que en tan sólo 3 años de vida ya cuenta con más de 300 aplicaciones verticales en el mundo. Se trata de una solución que va a un mercado más pequeño, de más de diez empleados. “Es una solución flexible, adaptable, una plataforma sobre la que desarrollar, generar informes o montar soluciones complementarias. Esto da una gran agilidad al partner”.
De forma paralela a ambos productos, hay dos canales diferenciados, pues “el perfil en cuanto a conocimiento y forma de hacer proyectos es distinto”. mySAP All-in-one requiere mayor especialización vertical y de conocimiento del producto, mientras que los partners de Business One tienen una visión más global de los procesos de negocio. Por otro lado, se encuentran los partners de soporte a servicio, los SSP, que son más especialistas y apoyan a los otros en los procesos de implementación. Ahora mismo SAP trabaja unos 45 partners de Business One, cerca de una veintena que lo hacen con mySAP All-in-One y aproximadamente 20 SSP. “Buscamos un canal de calidad, que esté comprometido con el desarrollo del negocio SAP y que desarrolle los servicios al clientes con proyectos de calidad”, concluye Pilar Martínez Santamaría.


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