PYMES | Artículos | 15 JUN 2005

Microsoft se acerca a la PYME atacando a los segmentos verticales

Lenguaje PYME o BanesPYME son sólo algunas de las iniciativas
Bárbara Madariaga.
Que Microsoft es una multinacional que abarca todas las áreas de mercado es algo por todos sabido. La diferencia se marca en la manera de aproximarse a cada sector. El hecho de disponer de una gran cantidad de productos, que abarcan casi todas las necesidades de una compañía, hace que las estrategias que está llevando a cabo la multinacional que preside Bill Gates varíen dependiendo de a quién se esté dirigiendo. En lo que respecta al mercado de la PYME, las iniciativas de este fabricante se centran en dos iniciativas: Lenguaje PYME y BanesPYME y, cómo no, en el trabajo de su canal de distribución. ¿A qué considera PYME Microsoft? Esta pregunta es fundamental para conocer de qué manera se dirige la multinacional estadounidense a este sector. Según palabras de Ana Garcillán, directora del área de pequeña empresa de Microsoft, “la clasificación que se hace dentro de Microsoft para considerar a las PYMES se basa en el número de ordenadores que tiene la empresa. Esto supone una innovación en la tendencia actual del mercado, que tiende a tener en cuenta factores como el número de empleados o la facturación. Esta solución nos parece más adecuada, principalmente porque Microsoft es básicamente una empresa enfocada al software. Así, podríamos encontrarnos con empresas que tengan un alto número de empleados en plantilla y, por contra, pocos ordenadores de sobremesa, con lo cual el enfoque sería totalmente diferente a sus necesidades reales. De esta forma, al basar nuestras soluciones en la estructura informática que ya poseen, podemos dar una solución más adecuada a las necesidades de la empresa”. En resumen, el término PYME “lo aplicamos a las empresas con menos de 500 PC, a partir de los cuales la empresa sería ya considerada como gran cuenta. Dentro de Microsoft tenemos tres grandes grupos: gran cuenta, PYMES y consumo”, destacó la responsable de Microsoft. Obviamente, esta clasificación es muy amplia, con lo cual, la multinacional realiza, a la par, una subdivisión de la misma. De esta forma, pequeña empresa abarcarían a aquellas compañías que disponen de menos de 25 ordenadores, mientras que el término mediana empresa englobaría al resto. “En el segmento de mediana vuelve a haber particiones dependiendo del número de PC, pero básicamente afecta a acciones de marketing, no a nivel departamental”, puntualizó Ana Garcillán. Pero la clasificación no es tan simple como en un primer momento pueda parecer ya que, y según la directiva, “independientemente del número de PC, el criterio cualitativo por el que finalmente nos guiamos para definir las estrategias entre pequeña y mediana empresa es, en primer lugar la marca y, en segundo lugar, cuando además de poseer más de 25 PC cuenta de alguna manera con un departamento de informática interno. Por debajo de esos 25 PC no consideramos que tengan un departamento de informática o, al menos, un experto en tecnología. Esta diferencia marca en gran medida la manera en la que nos dirigimos a estos clientes”. Estrategias diferentes Entonces, ¿de qué forma se dirige Microsoft a las PYMES? “La diferencia en este tratamiento del cliente es muy clara. Si estamos hablando de una mediana cuenta tenemos un interlocutor de la empresa con el que podemos comunicarnos en el mismo “idioma” tecnológico. Va a ser una persona al día en cuanto a las soluciones que busca aplicar en su empresa, con lo cual esa comunicación resultará mucho más sencilla y nuestra respuesta mucho más adecuada a lo que está buscando. Por el contrario, cuando nos dirigimos a una pequeña empresa, sector del que me ocupo yo, nuestro interlocutor va a ser el propio dueño o director general de la empresa”. La importancia de la forma de dirigirse a este tipo de empresas, es decir, a aquellas que no disponen de un departamento técnico, es vital para Microsoft, ya que hay que tener en cuenta que en el segmento de pequeñas empresas, la grandísima mayoría son compañías que tienen tres PC o menos. Estamos hablando de unas cifras que se sitúan en el 99,8 por ciento, lo que en número sería 2.800.000 pequeñas, mientras que la mediana cuenta sólo representaría a unas 8.000 compañías”, destacó la responsable. Continuando con las cifras, cabe señalar que el 55 por ciento de las cerca de tres millones de pequeñas empresas son autónomos, “y luego existen muchas empresas que tienen entre 1 y 2 empleados, pertenecientes al segmento minorista o a la restauración”. Asimismo, cabe señalar que una de cada cinco pequeñas empresas posee un servidor, “es decir, trabaja en red”, puntualizó Ana Garcillán. ¿Cómo se traduce este dato? Básicamente en que la realidad de las pequeñas y medianas empresas en España “la estadística de servidores y redes es muy baja”. Un panorama complicado Y ante este panorama, no nos equivocamos si afirmamos que la adecuación tecnológica es más complicada en nuestro país que en el resto de Europa. “Como ya hemos visto, la mayoría de las empresas son pequeñas, no tienen un experto en tecnología dentro de ella para dar los primeros pasos y hay un gran número que son pequeños negocios familiares, con lo cual se explican las dificultades en lo que a este aspecto se refiere”. La dispersión geográfica es otra de las dificultades que encuentra Microsoft a la hora de llegar a la PYME. “En Europa, generalmente, las PYMES se concentran en dos o tres zonas. En nuestro país, aproximadamente el 60 por ciento se localiza en Madrid y Cataluña. El otro 40 por ciento se reparte entre ciudades como Bilbao, Valencia y Sevilla mayoritariamente y el resto de la Península. Esto trae como consecuencia que el coste de los fabricantes para llegar a la pequeña y mediana empresa resulte muy elevado”, aseguró Ana Garcillán. Y por si fuera poco, según palabras de la responsable de Microsoft, “el desconocimiento por parte de la propia PYME de qué utilidad puede tener una solución tecnológica o informática para ella es la gran barrera a la que nos enfrentamos. Este escollo es muy complicado de solventar, porque ya no se trata de que vaya a resultar un gasto “extra” para el empresario, ni una cuestión de que muchas empresas ya dispongan de soluciones de este tipo. Es tan sencillo como que el propietario, ante el desconocimiento de las posibilidades de una solución tecnológica para el funcionamiento de su empresa, se pregunta realmente para qué va a servirle”. En estos momentos, la industria en general está tratando de alcanzar el punto de inflexión, “por el que las PYMES estén convencidas de la necesidad de adecuarse al desarrollo tecnológico imperante en el resto del mercado europeo”, afirmó Ana Garcillán, que en este mismo sentido destacó que, aunque ya se han realizado avances, todavía queda mucho por hacer para alcanzar “el momento en el que las PYMES vean la adecuación tecnológica como una inversión útil y fácilmente amortizable y no como un gasto”. Tecnificar a las PYMES Pero, ¿cómo se conciencia a la PYME si desde la propia industria se cambian conceptos como tecnificar a la pequeña empresa? No hay que olvidar que el concepto de tecnificar una PYME ha sufrido una evolución muy importante. Hace ocho años, éste consistía básicamente en comprar un PC. Hace tres, en comprar PC y colocarlo en red. “En la actualidad, tecnificar consiste en ayudar al empresario a que cualquier tipo de interacción que vaya a hacer con el exterior va a simplificarse por medio de una tecnología adecuada a sus necesidades. En resumen, que el empresario debe empezar a depositar sus procesos y relaciones en la tecnología”. Como hemos mencionado, el concepto de “tecnificación empresarial” en la actualidad ha cambiado exponencialmente. “Lo fundamental es que cada vez más PYMES ven la tecnología como algo necesario e indispensable para su desarrollo. Entre un diez y un quince por ciento ya estaría en la fase de utilizar la tecnología como una herramienta”. Lenguaje PYME: cómo superar la barrera Para superar esta barrera fundamental surge una de las principales campañas desarrolladas por Microsoft para abord

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