PYMES | Artículos | 01 NOV 1997

Microsoft enfrenta a sus dealers al desafío de la PYME

Yolanda Camargo.

Como viene siendo habitual en los últimos años, un ligero toque aventurero ha marcado la celebración de la convención anual de distribuidores de Microsoft España. En esta ocasión, el fabricante de software consiguió reunir a cerca de 125 personas, entre las que se contaban representantes de sus principales dealers en nuestro país además de sus cuatro mayoristas: Computer 2000, Diode, GTI e Ingram Micro. Como novedad con respecto a otros años, cabe señalar la presencia de diversos ISP (Internet Solution Providers), así como de centros de formación autorizados de la compañía, y la ausencia del canal retail, que celebró su convención en el primer semestre del año. La región de Ouarzazate, en el sur de Marruecos, fue el escenario elegido para el desafío tanto a las duras condiciones del desierto del Sahara como al mercado de la pequeña y mediana empresa, foco central del negocio de los dealers de Microsoft, según informa Yolanda Camargo

Lo decisivo de la certificación como Solution Provider, la apuesta por el valor añadido y el viraje hacia la PYME fueron tres de los puntales básicos en la convención, momento que el fabricante aprovechó también para presentar los resultados del último año fiscal, tanto en España como en el mundo.

Las cifras mundiales del año fiscal 97, que abarca desde julio del 96 hasta junio del 97, "han sido espectaculares, con un crecimiento del 31 por ciento", según indicó Joao Teixeira-Gomes, director general de Microsoft Ibérica. "Además", continuó, "en seis años hemos multiplicado por ocho nuestra inversión en I+D, pues es nuestro seguro de vida". Sólo en el último año, Microsoft incrementó esta cifra en un 34 por ciento, lo que equivale a 300.000 millones de pesetas.

En cuanto a España, los resultados del año 97 se establecieron en 13.855 millones de pesetas de facturación, lo que supone un crecimiento del 46 por ciento, "todo un éxito teniendo en cuenta que la media europea fue del 22 por ciento y la mundial un 31 por ciento", apuntó Teixeira.

El director general de Microsoft señaló varias claves como bastiones del éxito alcanzado por la compañía en el último año, y que recogen aspectos tan variados como "las alianzas para el mercado de la PYME, el afianzamiento de Windows NT, el incremento de la presencia de Office frente a las ventas de ordenadores personales, el impulso del mercado de la educación y del consumo, la reducción de nueve puntos del índice de piratería, y la evolución de cuota de mercado de Explorer, entre otras".

La inversión en TI: indiscutible

"El drama continúa, Europa sigue inviertiendo la mitad que Estados Unidos o Japón en tecnologías de la información, y España es el último país con respecto al viejo continente", según señaló el director general de Microsoft Ibérica, y algo más preocupante todavía, "hoy es un déficit en tecnología, pero pronto será un déficit en la balanza comercial". La realidad española en cuanto a inversión en tecnología no deja de ser preocupante para todo el sector de las tecnologías de la información, aunque Microsoft ha mantenido su esfuerzo en I+D, con un foco especial en la reducción del coste de propiedad (TCO).

Por otra parte, y con la vista puesta en el futuro, el año 98 se abre ante este fabricante de software como el del afianzamiento de la plataforma Windows en todos los productos "gracias a su escalabilidad"; el del gran impulso de BackOffice y de la nueva división de desarrolladores con 15 personas dedicadas en España; la adaptación de los productos a las necesidades de cada cliente con versiones específicas; el lanzamiento de Windows 98 y la continuación de la lucha contra la ilegalidad. Todo ello se resume, según Teixeira, "en oportunidades de negocio para los partners en el mundo de las redes, servicios de mensajería, y proyectos Internet/intranet".

Certificación generadora de negocio

La certificación como base del negocio del dealer centró el interés de buena parte de la convención Microsoft, que parece dispuesta a que en el año 1998 el 65 por ciento de su negocio sea para los Solution Provider certificados. En la actualidad, de una audiencia total de 7.000 distribuidores que compran producto Microsoft, los que responden a la definición de Solution Provider, unos 120, son los responsables de un 60 por ciento de los ingresos del fabricante, mientras que otros 800 generan un 20 por ciento y un porcentaje similar queda para el resto del canal.

Para estos, Microsoft presenta el mercado empresarial como el principal segmento a atacar, con tres objetivos destacables según Víctor Costa, director de la división de empresas de Microsoft, "en primer lugar perseguimos liderar proyectos estratégicos en PYMES, incrementar el volumen de negocio y, por último, invertir en certificación. De hecho, en lo que va de año nuestro crecimiento acumulado en el entorno empresarial es del 75 por ciento".

Como oportunidades de negocio factibles para los dealers, este portavoz de Microsoft apuntó diversas líneas de acción posibles. En primer lugar, el fabricante de software indicó la definición de una referencia estratégica empresarial que sitúe a cada partner de acuerdo a sus capacidades; con escenarios de negocio; campaña especial de migración de usuarios Novell; definición de tres grandes áreas de clientes: gran empresa, PYME y entorno académico; nuevas tendencias en el canal de distribución, tales como distribución electrónica de software o servicios de los mayoristas; así como las alianzas con diversas figuras tecnológicas y la continuación de la campaña de antipiratería.

Telefónica, uno de los habituales partners de Microsoft en las acciones enfocadas a la pequeña y mediana empresa, también tuvo su hueco dentro de la convención del fabricante con su canal, pues la integración de las comunicaciones con la tecnología informática es, cada vez más, una realidad imparable. Así lo declaró José Rocillo, director de marketing de canal de Telefónica, "queremos que el eslabón de comunicación quede integrado en la cadena de valor que se ofrece al cliente".

Como principal novedad en este sentido hay que destacar la introducción de una nueva forma de comercialización de la RDSI exclusivamente a través de canal informático y que forma parte de las principales campañas de Microsoft dirigidas al mercado PYME. La ventaja de la misma para el dealer es que él se ocupa tan solo de vender la caja, y es Telefónica quien se ocupa de todo el servicio relacionado.

Llegan las novedades

La convención anual de distribuidores es también el momento idóneo para avanzar novedades en el campo de los productos. En esta ocasión, el director de marketing de Microsoft, Antonio García-Urgelés, fue el encargado de hacer llegar a los dealers presentes cuáles serán los próximos anuncios. En primer lugar, la edición para la PYME de BackOffice, disponible desde diciembre en el canal; y en segundo lugar, la versión denominada Hydra de Windows NT, con capacidad multiusuario y que hará su aparición en el mercado a principios del año próximo.

También en el área de las comunicaciones Microsoft tiene novedades con la presentación de su solución Microsoft Site Server Enterprise 2.0.

Juan Carlos Llorente, director de la división de Internet, fue también el encargado de presentar las nuevas tendencias que se están desarrollando en este área de negocio, "pues el foco en el acceso que se produjo en el principio se ha transformado, y ahora la diferenciación viene dada por el modo de acceso, lo que conlleva la proliferación de servicios". De esta forma, las posibilidades para el distribuidor se amplían con nuevos servicios de valor añadido, contenido adaptado, hospedaje en la Web, servicios de desarrollo de soluciones e integración de sistemas, etc.

De la mano del dealer

La formación de cara a la empresa a través de forums viene siendo des

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