Las soluciones 3Com conectan a la PYME española con el tren de la tecnología
Es difícil, casi imposible, escribir un reportaje con la PYME como telón de fondo sin recurrir a términos como información, desinformación, retraso, financiación o canal, pero sobre todo es la palabra soluciones la que centra todo el interés. Y 3Com lo sabe. Por este motivo, la compañía basa todo su mensaje en concienciar a la PYME de la necesidad de invertir en modernización, en tecnología, en competitividad, pero ofreciéndoles no un conjunto de productos más o menos completo, sino soluciones. La PYME requiere soluciones para crecer, para prosperar, para evolucionar, y 3Com, según se desprende de las palabras de Pablo Fradua Ferrández, director de distribución y canales de 3Com Iberia, es consciente de ello. El problema es saber si las PYMES han recogido el mensaje, porque de ellas depende. La primera pregunta que surge al hablar de una PYME es evidente: ¿qué es una PYME? Son variadas las definiciones porque, como es normal, esta definición depende del tamaño y éste es siempre un factor relativo. Tal y como señaló a Dealer World 15, Pablo Fradua, “la definición de PYME ya ha sido establecida por el Gobierno español. De hecho, existe una Dirección General de la PYME dependiente del Ministerio de Economía y Hacienda. Para España, una PYME es una compañía con un número de empleados inferior a 250 personas. Sin embargo, para 3Com las pequeñas y medianas empresas son aquellas que se encuentran por debajo de 125 empleados”. El motivo ofrecido por 3Com para desmarcarse de la definición oficial de PYME es tecnológico, ya que según indica Fradua, “desde el punto de vista de los productos que comercializamos, si pensamos en 25 enlaces es que estamos dirigiéndonos a una cuenta mediana, eso sí, pero que requiere cierto tipo de equipamiento diferente al que se está usando con las empresas que incluimos en el segmento de PYMES”. Un significativo porcentaje del mercado español Todo el mundo afirma que España es un país de PYMES. Pero esto, que podría no pasar de ser una frase hecha, está respaldado por las cifras. De hecho, según los estudios y las informaciones que maneja 3Com, “existen más de un millón y medio de compañías que podrían incluirse en lo que denominamos PYMES, y éste es nuestro objetivo. A ellas nos estamos dirigiendo con productos y servicios específicos para ellos porque 3Com es una compañía que dentro del negocio del networking ha creado servicios, productos, tecnologías y soluciones específicas para la PYME”. Es una cuestión de conceptos, pero para 3Com es significativo que “aunque se trata de una pequeña empresa”, explica Fradua, “no tiene pequeños requerimientos. Un ejemplo de esto puede ser el estudio de un arquitecto. Puede tener sólo cuatro ordenadores conectados, pero sus requerimientos en ancho de banda son enormes porque tienen que enviar imágenes y gráficos de gran volumen. Por ese motivo, tenemos productos que permiten cubrir estas necesidades. Estamos hablando, por ejemplo, de conmutación de ocho puertos con velocidades de 100 Mbits por segundo. Esto es un total de 800 Mbits de ancho de banda agregado para atender las necesidades de una pequeña empresa”. Pero la PYME también tiene requisitos de salida al exterior. En este sentido, matiza Fradua, “queremos dotarles de soluciones de conectividad hacia el exterior. Aquí tenemos productos de conexión RDSI y Ethernet y mini-routers que soportan entornos Frame Relay, X.25, RDSI y Red Telefónica Conmutada”. Todo esto no es sólo para acceder a unas pocas empresas. De acuerdo con los datos que maneja la compañía, y según su propia segmentación del negocio, “aproximadamente el 20 por ciento de nuestra facturación se hace hacia este mercado. Nuestras líneas de negocio se dirigen hacia las operadoras, grandes corporaciones, PYMES y mercado de consumo, y las pequeñas y medianas empresas ocupan, como he señalado, un 20 por ciento”. España, integrada en el mercado europeo No es lo mismo una PYME española que una PYME alemana, eso es evidente, pero para penetrar en este mercado es necesario partir de premisas similares. Por esta razón, y según nos explica nuestro interlocutor, “3Com ha puesto en marcha un programa, Small Business Specialist (SBS) con el que se pretende cualificar, formar y captar canales indirectos, es decir, dealers, resellers, o VAR, que, por su perfil, tamaño, localización geográfica o filosofía de empresa, tengan como cliente natural las pequeñas y medianas empresas. Con él, hemos conseguido, dentro de Europa, ser el territorio con mayor número de dealers certificados, en datos porcentuales y absolutos, con cerca de 2.000 SBS que reciben periódicamente formación e información nuestra”. Un cliente especial, una labor especial Llegar a la PYME no es una labor sencilla. La estrategia de 3Com en este sentido presenta dos vertientes. “Generamos”, explica Pablo Fradua, “la demanda. Nos dirigimos a ese cliente de forma directa para generar su interés pero, debido a que tenemos ese canal cualificado, todo el volumen de referencias que se genera se redirige a ellos de forma inmediata. Nosotros generamos la demanda, pero el soporte y las instalación en labor de los SBS. Nosotros ofrecemos una serie de números telefónicos de soporte gratuito para contestar las preguntas que surjan en la PYME pero, de forma automática, esa referencia se redirige a uno de nuestros Small Business Specialist para que pueda completar esta labor. El motivo es que nosotros no podemos ni venderles el producto, ni instalárselo, ni ofrecerles el soporte. Necesitamos que sea el canal indirecto el que cierre el ciclo de la venta una vez que la PYME ha mostrado su interés”. La característica más destacable de este tipo de cliente es “su desconocimiento tecnológico. Las necesidades tecnológicas son las mismas, es decir, la comunicación, si bien las características técnicas requeridas son diferentes, pero en el fondo lo que necesita es transportar, en tiempo y modo adecuado, información, independientemente de dónde se encuentre dicha información. Así, les dotamos de las estructuras, tanto a nivel de software como de hardware, para mantenerse conectados, tanto en modo local como en modo remoto”. Un hecho preocupante: poca inversión en tecnología Alrededor de la PYME siempre aparece la acusación de que invierte poco en tecnología. En palabras de Pablo Fradua, “no es una simple acusación, es un hecho. Nosotros no les acusamos, les informamos de su posición. La participación de la PYME en la inversión tecnológica nacional es muy baja pero, en cambio, su participación en el Producto Interior Bruto es muy elevada. En el primero de los casos, estamos a la cola de Europa, con un porcentaje que ronda el 0,3 por ciento, mientras que la participación, tanto en la generación de empleo como en el PIB, se sitúa alrededor del 90 por ciento. Pero el mensaje que tienen que entender es que PYME sin tecnología es PYME muerta, porque nos encontramos en un entorno empresarial en el cual es fundamental la comunicación. Si no tienes capacidad de comunicar información, tanto de forma externa como interna, tus procesos operativos no son competitivos. Al final, estás utilizando más tiempo y dinero para llevar a cabo tus funciones como compañía”. Claro, que el mensaje puede darse a la inversa. “El que se diferencie del resto”, matiza Pablo Fradua, “venderá sus productos de forma más rápida y más barata, ofrecerá mejores servicios, y optimizará sus procesos internos, con lo que dominará el mercado, ya que el usuario al final siempre busca la mejor opción”. La cuestión es si la PYME recoge el guante. “El mensaje lo escuchan”, señala Pablo Fradua, “pero que cale o no es algo que depende de ellos. Nuestra obligación como compañía es informarles de cómo las soluciones que les ofrecemos pueden ayudarles a mejorar su trabajo, pero la decisión es suya. Ellos son los empresarios, ellos deciden cómo quieren dirigir su empresa. Nosotros podemos mostrarles otra forma de hacerlo más rápida y productiva, pero al final son ellos los que pueden tomar la
