PYMES | Artículos | 15 ABR 2007

La PYME: centro de la estrategia de SonicWALL

El 80 por ciento de la facturación de la firma proviene de empresas de menos de 50 empleados
Bárbara Madariaga.
Si hay una empresa que vive por y para la PYME ésa es SonicWALL. Así, casi la totalidad del negocio de esta compañía proviene de la pequeña y mediana empresa. No obstante, la firma es consciente de que para continuar con los buenos resultados es necesario transmitir un mensaje correcto, mensaje que tiene como principal blanco a su canal de distribución, “ya que son nuestros partners los que mejor conocen a sus clientes, y, en muchos casos, son los que tienen la última palabra en lo que a Nuevas Tecnologías se refiere”, destacó Juan Larragueta, director general de SonicWALL en España. Es por este motivo por el que la compañía dispone de un completo programa que tiene la misión de lograr que su canal “crezca con nosotros”.

Una de las claves de SonicWALL es la pequeña y mediana empresa. “Cuando hablamos de estrategia de PYMES estamos hablando de la estrategia de SonicWALL”, destacó Juan Larragueta, director general de SonicWALL España, que además aseguró que “acabamos de llegar a la cifra de un millón de dispositivos comercializados. Pues bien, la media de puestos de trabajo está en una franja de entre 17 y 22, con lo que se puede decir que nuestra apuesta por la PYME es clara”.
No obstante, para SonicWALL una PYME es aquella empresa que dispone “de menos de 250 empleados, aunque el 80 por ciento de nuestro negocio corresponde a empresas de menos de 50 trabajadores”, puntualizó el directivo.

Necesidades de las PYMES
A pesar de lo que en un primer momento se puede pensar, lo cierto es que las pequeñas y medianas empresas “tienen las mismas necesidades que, por ejemplo, un gran banco. El problema que ha habido hasta hace relativamente poco tiempo es que adaptar una solución desarrollada a una gran cuenta para una PYME o era excesivamente costoso o excesivamente complicado. El cambio se ha producido cuando ya se han empezado a desarrollar soluciones específicamente para este tipo de empresas, productos que además son igual de completos que los de las grandes cuentas, porque no hay que olvidar que también tienen los mismos riesgos”.

El canal: la clave del éxito
Cabe señalar que para SonicWALL, transmitir el mensaje a las pequeñas y medianas empresas no es tarea sencilla, “es por eso por el que nosotros orientamos toda nuestra estrategia hacia los distribuidores, ya que son ellos lo que mejor conocen a sus clientes y los que se encargan de transmitir el mensaje”.
Además, y tal y como destacó Juan Larragueta, “en una empresa de menos de 50 empleados es raro que exista un departamento de sistemas, con lo que, finalmente, las decisiones tecnológicas las acaba tomando el distribuidor. Es por este motivo por el que nosotros centramos todos nuestros esfuerzos de comunicación y todos los mensajes en el canal de distribución”.
Y es que, no hay que olvidar que esta compañía no vende de manera directa, ni siquiera a grandes cuentas, “en vista de los resultados, creemos que nuestra estrategia es la correcta”.

Proceso de cambios
Cabe señalar que en los últimos tiempos SonicWALL ha cambiado esta estrategia, “sobre todo hemos cambiado la manera de comunicarnos con nuestro canal de distribución”, destacó Juan Larragueta, que también puntualizó “que estos cambios han desembocado en nuestra actual estrategia. En ella, lo que tratamos es enseñarles cómo es nuestra metodología y cómo comunicarla a sus clientes. Es decir, cómo venderla. El motivo es que, como ya he mencionado anteriormente, estamos convencidos de que el canal de distribución es el único que puede alinear las demandas y las necesidades de la PYME, porque es el único que tiene acceso directo a este mercado, además de que también tiene un poder de influencia más que notable”.

El mensaje
Pero, ¿en qué consiste dicho mensaje? “En un primer momento nos centrábamos en transmitir conocimientos tecnológicos a nuestros partners. Obviamente, seguimos impartiendo formación técnica, aunque ahora también nos encargamos de transmitir un mensaje de posicionamiento de ventas”.
Este plan de comunicación a los partners comenzó hace dos años “y podemos afirmar que tiene un grado de aceptación muy elevado”.
Básicamente, SonicWALL reúne a unos 10 distribuidores. La idea de este curso es que “entre ellos se comenten las experiencias y compartan sus conocimientos”. La primera reunión tuvo lugar hace aproximadamente año y medio “y hasta el momento ya hemos realizado unas seis”, aseguró Juan Larragueta. Estas reuniones se realizan con “partners que tienen un nivel de compromiso alto, es decir que pertenecen a la categoría más elevada de nuestro programa de canal, Gold, aunque en ocasiones también participan algunos Silver, y esporádicamente invitamos a empresas que creemos que están en el camino de formar parte de los dos niveles superiores”.

Política
En la actualidad, SonicWALL trabaja en España con unos 600 partners, “de los que 10 pertenecen a la categoría Gold, 35 al nivel Silver y el resto a la más básica, el nivel Approved”.
No obstante, cabe señalar que de esas 555 figuras, “no todos están comprando nuestros productos de manera regular”. Así, y tal y como destacó Juan Larragueta, “son unos 250 partners proactivos”.
La intención de SonicWALL es ampliar este número. “Lo que queremos es contar con unos 12 ó 15 distribuidores enmarcados en la categoría Gold, unos 40 en la Silver y unos 300 en la Approved”. La razón por la que la firma no quiere crecer en número de partners de manera más amplia es que “nuestra misión es conseguir que los que ya trabajan con nosotros se impliquen más, puedan hacer más negocio y puedan rentabilizar la inversión que han realizado”.

ISV: pilar básico
El perfil de partners con el que trabaja SonicWALL es “muy variado, aunque sobretodo nos orientamos a distribuidores que están trabajando alrededor de la red, es decir, de networking. Además, también trabajamos con ISV, y en los próximos meses vamos a intensificar nuestra labor con este canal. El motivo es que hicimos un estudio para conocer qué tipo de distribuidor es el que mejor conocer a las PYMES, para poder apoyarnos en él”.
De esta forma, un ISV “suele tener una aceptación muy alta dentro de las PYMES, cuando realizan una implantación de software suele continuar su labor a través del mantenimiento, las actualizaciones o renovaciones, muchos de estos tienen el objetivo de abrirse hacia otras tecnologías para copar el servicio al cliente, y hemos alcanzado una sinergia muy buena. Tal es así que más de la mitad de los distribuidores que pertenecen a las categorías Silver y Gold son ISV”, destacó Juan Larragueta.
A pesar de lo que pueda parecer, SonicWALL descartó trabajar con “las grandes figuras del sector de la seguridad porque nos dimos cuenta que éstas orientan su negocio sobre todo al mercado de la gran cuenta, con lo que hubiera sido un error garrafal centrar nuestra estrategia en este tipo de distribuidor”.

La importancia de la formación
Otra de las áreas que ha sufrido cambios en los últimos tiempos es la formación. “Hasta el momento ésta estaba orientada a la captaci

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