PYMES | Artículos | 01 SEP 1997

Hewlett-Packard quiere dar respuesta a las necesidades tecnológicas de la PYME española. Con el nuevo plan de soluciones para profesionales y empresas

No todos los pioneros logran ver sus sueños hechos realidad; de hecho, muchos de ellos vislumbran y predicen modelos triunfadores, pero esa visión de futuro resulta excesivamente novedosa para su presente. Sin embargo, la decisión que hace diez años llevó a Hewlett-Packard a basar toda su estrategia comercial en la distribución de sus productos y servicios a través de canal, es muestra clara de que la determinación y el adelantarse al resto de los competidores puede ser también la base del éxito.

Tras una década liderando el modelo de distribución indirecta, la multinacional norteamericana sigue tomando la iniciativa en el mismo, trasladando a sus aliados en esta aventura nuevas funciones que faciliten aún más su labor al dirigirse al gran mercado que se abre ante sus ojos: el mundo de la tecnología orientada a la pequeña y mediana empresa (PYME) española.

Ante una realidad como la de nuestro país, en la que el grueso del tejido industrial lo conforman compañías de tamaño reducido, resulta necesario disponer de una gran red de colaboradores con la capacidad suficiente para poder ofrecer a cada una de ellas aquellas soluciones que hagan más fácil su trabajo. Este incremento en la capilaridad de la distribución es el primer objetivo del nuevo plan estratégico de HP, para el que el fabricante cuenta, además, con una serie de socios enfocados a las diversas áreas.

Si se toman en cuenta los últimos datos que el mercado arroja en cuanto a la adquisición de servicios y soluciones, el distribuidor local surge como el agente principal al que se dirige la PYME, debido, en primer lugar, a la cercanía geográfica y la posibilidad de ser visitados por representantes de la misma. Esta realidad no deja de ser paradójica en un mundo en el que las barreras geográficas tienden a desaparecer ante al avance de nuevas tecnologías que reducen distancias. ¿Por qué entonces acudir a un distribuidor? La respuesta es sencilla: quien mejor conoce la problemática de la PYME no puede ser sino otra PYME, que bajo su estructura de dealer centrado en las tecnologías de la información le puede aportar la mejor solución posible.

Hewlett-Packard ha dado forma a esta realidad con el diseño de un nuevo plan estratégico que sitúa como eje principal del mismo la figura del dealer, pieza imprescindible en la cadena de valor que supone la distribución informática.

Si se trata de señalar acciones concretas, a las que HP venía realizando tradicionalmente, como puede ser la asistencia a ferias del sector, campañas publicitarias de producto y mailings propios, o organización de foros, se suman ahora otras iniciativas en las que el protagonista es el distribuidor local. De esta forma, Hewlett-Packard se compromete con su canal en la asistencia a ferias locales junto con sus dealers, la inserción de publicidad de estos en medios regionales, el envío de mailings del dealer a diversos sectores de las PYMES, o la realización de foros sectorizados con ellos.

Alianzas y acuerdos para una solución completa

Complementariedad de productos y soluciones. Es la clave de una estrategia como la diseñada por HP. Para ello, el fabricante ha establecido una serie de acuerdos y alianzas que le permitirán zambullirse de pleno en el gran mercado de la PYME.

Así, HP se alía con Microsoft, socio tecnológico que aporta su savoir faire en el área de software integrado, soluciones de gestión y sistemas operativos estándar; y con Telefónica, la operadora de telecomunicaciones con soluciones en los más diversos ámbitos de comunicaciones.

Eicon Technology y WebHouse forman también parte de ese grupo de compañías con las que HP forma equipo. Las tarjetas para conexión RDSI de Eicon Technology forman parte de la propuesta de soluciones para profesionales y empresas; mientras que WebHouse, con su capacidad como proveedor de servicios Internet, se responsabiliza de la realización de proyectos en la Red en todas sus fases.

Por último, y para completar la solución, HP cuenta entre sus socios con dos empresas que han hecho del software de gestión para la PYME su distintivo. La primera de ellas, SP Editores, es el fabricante del programa de contabilidad Contaplus; mientras que Isla Soft con su programa ContaWin, desarrollado para Windows NT y Windows 95, está presente en el mercado internacional y disponible en siete idiomas.

Guía completa de servicios

El plan estratégico de Hewlett-Packard se estructura en una serie de ofertas de servicios a los que la PYME pueda acogerse para mejorar su eficacia. De esta forma, en el apartado soporte, el fabricante ofrece el denominado HP SupportPack, una solución con tres años de garantía total para la gama completa de PC, servidores y periféricos de la compañía. Accesible por vía telefónica o mediante fax, incluye la opción de sustitución del equipo en cuestión o el envío de un técnico a la sede de la empresa.

Mano a mano con las últimas tendencias, HP incluye en su guía de soluciones la opción de la Red Digital de Servicios Integrados, con la que se acaban los problemas derivados de las conexiones lentas e ineficaces para intercambio de voz y datos en entornos LAN no centralizados.

En cuanto al mundo Internet, y una vez vistas todas las posibilidades de negocio que presenta la Red, Hewlett-Packard ha desarrollado un área comercial virtual dirigida al usuario final. En ella, el cliente estará en disposición de conocer a qué distribuidor comprar, dónde, qué productos y servicios se ofrecen, a qué precio, cuál es su especialidad, etc.

También en el campo de la formación HP y sus partners disponen de planes independientes y conjuntos para cubrir las distintas vertientes de actividad comercial de la empresa, de cara a obtener una formación integral que refuerce el nivel de competencia.

Soluciones para todos

Cuando se habla de solución, no se puede tomar en cuenta, exclusivamente, una parte de la misma restando importancia a las demás, pues el único resultado serían soluciones incompletas y carentes de toda integración. Por esta razón, HP ha buscado la colaboración de socios tecnológicos que aporten su granito de arena. Así, además del hardware, ocupan su lugar piezas como el software ofimático, de gestión o sectorial, las comunicaciones digitales, los servicios Internet, el soporte integral, la formación, etc., y todo ello con la clave para rentabilizar la inversión: recompra, renting y renovación tecnológica.

En primer lugar, cabe destacar en este apartado, el programa de Soluciones HP para Profesionales y Empresas que se desarrolla paralelamente a las Soluciones Online de Microsoft y Telefónica y se extiende temporalmente hasta finales del año en curso.

La combinación de ambos programas brinda como resultados diversas posibilidades a las que el dealer puede acceder cumpliendo una serie de requisitos. El primero es que para solicitarlas a su mayorista en las condiciones de precio que se señalan, los equipos deberán ser exclusivamente dedicados a uso interno, nunca para reventa. Asimismo, es posible ampliar las ofertas básicas con otras máquinas y software incluidos en la lista de opciones.

En cuanto a los precios de las ofertas hechas por los colaboradores y casas de software con las que trabaja HP estos serán válidos únicamente en el caso de que un distribuidor autorizado HP solicite al menos una configuración de las posibles para uso propio en su empresa.

Renting que favorece la inversión

Uno de los problemas que más asustan a la empresa a la hora de realizar inversiones en tecnología se refiere a la obsolescencia de los productos adquiridos. Por eso, dentro del nuevo plan estratégico de Hewlett-Packard se contempla la posibilidad del renting de máquinas, que se completa con las de recompra y renovación tecnológica.

A continuación se detallan las condiciones impu

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