PYMES | Artículos | 15 NOV 2006

Cisco mejora su presencia en las PYMES

El fabricante pone en marcha un roadshow dirigido a estas empresas
Silvia Hernández.
Un crecimiento anual del 20 por ciento en el segmento de las PYMES ha permitido que este tipo de empresas represente ya en Cisco un 15 por ciento de su facturación. Algo impensable hace apenas unos años y a lo que han contribuido diversos factores. Entre ellos, la adquisición de Linksys o los diferentes programas para el canal puestos en marcha por el fabricante para mejorar su posición en este mercado. Xavier Massa, director comercial de empresas en Cisco, nos amplía más detalles acerca de la situación de la multinacional y sus partners en este segmento de negocio. Desde hace ya algún tiempo, gran parte de los fabricantes de tecnología de nuestro país ven en las PYMES una gran oportunidad de negocio. Este segmento de mercado ha visto reforzado su protagonismo en las estrategias de compañías que siempre se habían centrado en las grandes cuentas. Prueba de ello es que en Cisco, una de estas compañías que tradicionalmente se ha enfocado a la gran empresa, la facturación proveniente del mercado de las PYMES ya representa un 15 por ciento del total de ingresos de la multinacional en nuestro país. “Estamos obteniendo unos rangos de crecimiento en este mercado de aproximadamente el 20 por ciento año tras año, lo que representa un porcentaje superior al que está experimentando el mercado. Por tanto, estamos ganando cuota de mercado, por lo que esperamos que en unos años podamos liderar también este segmento de negocio”, explica Xavier Massa, director comercial de empresas en Cisco. La posición de Cisco en las PYMES Sin duda, uno de los principales problemas a los que este fabricante se enfrentó cuando decidió dirigirse a las PYMES era el contar con una imagen de “marca cara”, ya que especialmente en las pequeñas y medianas empresas el precio es uno de los factores fundamentales a la hora de comprar tecnología. “Es cierto que tenemos esta imagen y tenemos que erradicarla porque está muy lejos de la realidad. Tenemos productos específicamente diseñados para las PYMES tanto en funcionalidades como en precio”, asegura Xavier Massa. “Hemos realizado importantes inversiones para desarrollar un conjunto de soluciones que se adapten a las necesidades de estas empresas, que sean fáciles de utilizar y que sean seguros para las PYMES”. Así, sólo en el último año Cisco ha puesto en el mercado 60 productos especialmente destinados a este tipo de compañías. “Estamos aportando todos los recursos que podemos para capturar esa oportunidad de mercado y de crecimiento de negocio para nosotros y nuestros partners”. En este sentido, este directivo remarca la labor realizada por sus partners a la hora de comercializar las soluciones del fabricante diseñadas especialmente para este mercado. “Una parte muy importante de nuestros recursos están dirigidos a facilitar a nuestros partners ese posicionamiento de las soluciones de Cisco en las PYMES”. La labor del canal Concretamente, la comercialización de las soluciones de Cisco para las PYMES se realiza a través de tres vías. Por un lado está el programa SMB Select, un canal formado por distribuidores formados y certificados en estos productos. A este programa se une también un porcentaje de ventas realizado por partners que, aunque no pertenezcan a SMB Select comercializan las soluciones del fabricante. Por último, aparecen las operadoras, con quienes Cisco mantiene una serie de acuerdos destinados a desarrollar diferentes servicios conjuntos. De acuerdo con Xavier Massa los tres canales rondan una participación del 30 por ciento en la facturación que se obtiene de este mercado. “Tenemos una situación muy equilibrada y esperamos que cada uno de estos canales siga creciendo en su propio segmento”. En lo referente al programa SMB Select, actualmente cuenta, según asegura el responsable del negocio de PYMES en Cisco, con 125 partners y 250 comerciales formados. “Queremos capacitarles para que sean capaces de diseñar y vender soluciones Cisco en las PYMES. Ya tenemos un número importante pero este año vamos a continuar con este programa y esperamos doblar esta cifra hasta llegar a 250 partners y 500 comerciales certificados”. Roadshow Uno de los principales objetivos de Cisco es que las PYMES conozcan sus productos y que, además, dejen de percibirlos como prohibitivos. “Tenemos que ser conscientes de que algunas de nuestras soluciones no son bien conocidas en el mercado y debemos realizar labores de presentación de las mismas”, explica el directivo. En este sentido, se ha puesto en marcha un roadshow que recorrerá 23 ciudades españolas y que terminará el próximo mes de febrero. “En las primeras ciudades que se ha celebrado, tanto los índices de asistencia como los niveles de satisfacción de los asistente están superando nuestras previsiones”, asegura el responsable de las PYMES en el fabricante. Este roadshow está realizado conjuntamente con los partners de Cisco, que, según Massa, “están muy satisfechos de las relaciones que han establecido con sus clientes y del negocio que esta serie de eventos les ha ayudado a generar. Otras iniciativas ----------------------- Cisco proporciona diferentes ayudas que permiten tanto a los partners como a las PYMES acceder a su tecnología. “Entre nuestras soluciones de financiación se encuentra el programa Easy Renting, el cual ha sido muy bien acogido en España tanto por los clientes finales como por el canal, por lo que está funcionando muy bien”. De hecho, Massa remarca que España ha sido el país europeo donde mejores resultados se han obtenido con este programa. “Tenemos la suerte de contar con un mercado muy receptivo a distintas fórmulas financieras. Además, las PYMES en España son muy competitivas y analizan muy bien donde realizan sus inversiones. Ambos factores, junto con el hecho de que Cisco España ha decidido poner incluso más recursos en su realización, han hecho posible que este programa haya sido un éxito absoluto”. Por supuesto, tampoco podemos olvidar el papel que ha jugado Linksys en el incremento de la presencia de Cisco en las PYMES. “Linksys representa un primer contacto con la tecnología para muchas empresas y, cuando quieren desplegar algo más complejo les facilitamos la transición a los productos Cisco”, destaca Massa. “Existe un programa que les permite mantener el cien por cien de la inversión realizada en productos Linksys cuando evolucionan a soluciones Cisco”.

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