Avaya cambia de rumbo y mira a la PYME
Tras la adquisición de Tenovis, esta compañía espera crecer cerca del 40 por ciento
Un canal de distribución complementario, nuevas soluciones y una estrategia que mira cara a cara a la pequeña y mediana empresa. Estos son sólo algunos de los beneficios que le ha proporcionado a Avaya la adquisición de Tenovis. Y es que, a pesar de que en un primer momento la adaptación de los distribuidores que provenían de la compañía adquirida estuvo marcada por el recelo, según palabras de Paz Martos, directora de canal de Avaya, ésta está siendo un éxito. En definitiva, esta firma mira hacia la PYME y, para ello, ha diseñado una estrategia, basada sobre todo en el canal, más que agresiva.
Aunque originalmente Avaya no se ha caracterizado por orientar su negocio a la pequeña y mediana empresa, desde la adquisición de Tenovis, “nuestro concepto de PYME ha variado considerablemente”, puntualizó Paz Martos, directora de canal de Avaya, que continuó asegurando que “cuando sólo éramos Avaya nuestro foco era la mediana y gran empresa, ya que el producto del que disponíamos había sido desarrollado para su utilización en empresas de entre 50 y 200 extensiones”.
Con la adquisición de Tenovis, y la solución que ha aportado esta compañía al catálogo de productos de Avaya, “podemos decir que ahora sí que nos orientamos realmente a la pequeña y mediana empresa, ya que, en la actualidad, también nos dirigimos a empresas de entre 8 y 40 extensiones”, aseguró Paz Martos.
La era pre Tenovis
Como hemos mencionado con anterioridad, “antes de la adquisición de Tenovis nos orientábamos a una PYME más elevada. Aunque nos dirigíamos a la misma a través de nuestro canal mayorista, durante el tiempo en el que nos centramos en este segmento, por decirlo de alguna manera, nos faltó muchos puntos por desarrollar. Es decir, la capilaridad y el número de canales a los que habíamos llegado con nuestra solución era bastante limitado. El año pasado alcanzamos, con nuestro producto, el punto de maduración”, destacó Paz Martos.
Tres mensajes al canal de Tenovis
Con la adquisición de Tenovis, “lo que hemos hecho, a nivel de estrategia, ha sido intentar, en primer lugar, llegar al canal de Tenovis con un mensaje de continuidad en el producto que disponía la empresa que hemos adquirido, con el fin de que los distribuidores vean que para Avaya como empresa ese producto es una oportunidad para llegar a un mercado que antes no llegaba y que por tanto, es una oportunidad para llegar a toda la base de integradores y resellers que tenía Tenovis y que nosotros no llegábamos. Además, también les queríamos transmitir el mensaje de que para Avaya ha sido un paso adelante muy bueno. El último mensaje que enviamos a nuestro canal es el hecho de que, con esta adquisición, van a tener la oportunidad de tener al alcance un producto que antes, por no tener la relación con Avaya, no tenía y que es el IP-Office”, aseguró la directora de canal de Avaya.
Cabe señalar que la directiva también resaltó que “el IP-Office no sustituye la solución de Tenovis, pero sí les puede dar acceso a un mercado y a unos clientes que con el producto anterior no llegaban”.
Una actitud reservada
Y, a pesar de que como nos ha explicado Paz Martos, esta adquisición se presentó como una oportunidad nueva de negocio para el canal de Tenovis, lo cierto, y tal y como afirma la directora de canal, al principio hubo recelos. “Para tratar de que la actitud reservada durara lo menos posible, una de las primeras medidas que tomamos fue hacer un roadshow por todas las regiones presentando a Avaya, nuestra estrategia y nuestras soluciones. Sí que es cierto que los primero días, el canal estaba receloso, ya que, como es normal, todo cambio produce una actitud de recelo, eso sin tener en cuenta que no sabían qué iba a pasar con el producto que comercializaba Tenovis”.
A esta desconfianza inicial hay que sumarle los cambios que Avaya ha realizado en su estrategia de canal. “Ahora la mayoría del negocio que se hacía en la PYME ha sido pasado a través de mayorista. Este hecho creó en su momento mayores recelos”.
Eso sí, esta primera incertidumbre pasó “en el momento en que el canal vio que la gente con la que tenía relación día a día continuaba de la misma manera que hasta ese momento, y que la relación con el fabricante no la perdió. A esto hay que unirle ciertas mejoras que pudo comprobar rápidamente, en aspectos como la logística o los plazos de entrega. Ya que, al haber un mayorista con stock, se gana, sobre todo, en agilidad y, aparte, comprobaron que el mensaje de Avaya no era sólo de continuidad, sino que también incorporamos productos nuevos. Se puede decir que, a día de hoy, una vez que la integración ya ha pasado a ser parte de nuestro día a día, este proceso a ha sido un éxito”.
Y es que, y tal y como asegura Paz Martos, “el éxito hay que buscarlo en que la mayoría de los canales de Tenovis no han visto descender sus beneficios con la venta de productos Tenovis, a la par que han comprobado de qué manera el mismo se ha visto incrementado con las soluciones Avaya”.
No obstante, y a pesar del éxito, desde Avaya se quiere transmitir otro mensaje más: “no hay que dormirse en los laureles”.
La integración
Continuando con los cambios que se han producido desde que la adquisición, cabe resaltar que, “una de las principales características que ha hecho que la integración haya sido un éxito es que el canal de Tenovis y el de Avaya no era similar, a pesar de que sí que existían figuras puntuales que trabajaban con los dos fabricantes”.
El enfoque de mercado, “tan diferente ha hecho que nos hayamos centrado en la complementariedad”.
“Además, también quiero resaltar que no ha habido ningún distribuidor que haya dejado de trabajar con nosotros. Es más, los canales más fuertes en la venta de productos Tenovis están siendo los que más están moviendo las soluciones Avaya”, puntualizó Paz Martos, que también aseguró que “la relación se ha visto muy fortalecida y, desde nuestro punto de vista, hemos ganado presencia regional. Nos hemos encontrado con una base de integradores repartida por Andalucía, Cataluña, Levante o el norte de España que, para Avaya, ha sido una gran oportunidad”.
Aunque este fabricante no tiene intención de hacer distinción entre una región u otra, lo que sí tiene seguro es que “vamos a crecer en aquellas regiones en las que antes no teníamos presencia, tales como Andalucía, Levante, o Cataluña. En esta última sí que teníamos representación comercial pero ésta era casi testimonial”.
En estos momentos, Avaya cuenta con unos 200 distribuidores, “de los que, aproximadamente, Tenovis habrá aportado entre el 60 y el 70 por ciento”. A pesar de que la cifra puede suponer “suficiente”, “al final este número debería de crecer. España es muy grande, existe una gran dispersión geográfica y lo que tenemos que tratar es de tener un gran número de integradores”.
De cara a conseguir este crecimiento, lo que está buscando la firma es un perfil “variado, ya que nos interesan tanto los distribuidores que han estado trabajando con el mundo de voz, como los que
Aunque originalmente Avaya no se ha caracterizado por orientar su negocio a la pequeña y mediana empresa, desde la adquisición de Tenovis, “nuestro concepto de PYME ha variado considerablemente”, puntualizó Paz Martos, directora de canal de Avaya, que continuó asegurando que “cuando sólo éramos Avaya nuestro foco era la mediana y gran empresa, ya que el producto del que disponíamos había sido desarrollado para su utilización en empresas de entre 50 y 200 extensiones”.
Con la adquisición de Tenovis, y la solución que ha aportado esta compañía al catálogo de productos de Avaya, “podemos decir que ahora sí que nos orientamos realmente a la pequeña y mediana empresa, ya que, en la actualidad, también nos dirigimos a empresas de entre 8 y 40 extensiones”, aseguró Paz Martos.
La era pre Tenovis
Como hemos mencionado con anterioridad, “antes de la adquisición de Tenovis nos orientábamos a una PYME más elevada. Aunque nos dirigíamos a la misma a través de nuestro canal mayorista, durante el tiempo en el que nos centramos en este segmento, por decirlo de alguna manera, nos faltó muchos puntos por desarrollar. Es decir, la capilaridad y el número de canales a los que habíamos llegado con nuestra solución era bastante limitado. El año pasado alcanzamos, con nuestro producto, el punto de maduración”, destacó Paz Martos.
Tres mensajes al canal de Tenovis
Con la adquisición de Tenovis, “lo que hemos hecho, a nivel de estrategia, ha sido intentar, en primer lugar, llegar al canal de Tenovis con un mensaje de continuidad en el producto que disponía la empresa que hemos adquirido, con el fin de que los distribuidores vean que para Avaya como empresa ese producto es una oportunidad para llegar a un mercado que antes no llegaba y que por tanto, es una oportunidad para llegar a toda la base de integradores y resellers que tenía Tenovis y que nosotros no llegábamos. Además, también les queríamos transmitir el mensaje de que para Avaya ha sido un paso adelante muy bueno. El último mensaje que enviamos a nuestro canal es el hecho de que, con esta adquisición, van a tener la oportunidad de tener al alcance un producto que antes, por no tener la relación con Avaya, no tenía y que es el IP-Office”, aseguró la directora de canal de Avaya.
Cabe señalar que la directiva también resaltó que “el IP-Office no sustituye la solución de Tenovis, pero sí les puede dar acceso a un mercado y a unos clientes que con el producto anterior no llegaban”.
Una actitud reservada
Y, a pesar de que como nos ha explicado Paz Martos, esta adquisición se presentó como una oportunidad nueva de negocio para el canal de Tenovis, lo cierto, y tal y como afirma la directora de canal, al principio hubo recelos. “Para tratar de que la actitud reservada durara lo menos posible, una de las primeras medidas que tomamos fue hacer un roadshow por todas las regiones presentando a Avaya, nuestra estrategia y nuestras soluciones. Sí que es cierto que los primero días, el canal estaba receloso, ya que, como es normal, todo cambio produce una actitud de recelo, eso sin tener en cuenta que no sabían qué iba a pasar con el producto que comercializaba Tenovis”.
A esta desconfianza inicial hay que sumarle los cambios que Avaya ha realizado en su estrategia de canal. “Ahora la mayoría del negocio que se hacía en la PYME ha sido pasado a través de mayorista. Este hecho creó en su momento mayores recelos”.
Eso sí, esta primera incertidumbre pasó “en el momento en que el canal vio que la gente con la que tenía relación día a día continuaba de la misma manera que hasta ese momento, y que la relación con el fabricante no la perdió. A esto hay que unirle ciertas mejoras que pudo comprobar rápidamente, en aspectos como la logística o los plazos de entrega. Ya que, al haber un mayorista con stock, se gana, sobre todo, en agilidad y, aparte, comprobaron que el mensaje de Avaya no era sólo de continuidad, sino que también incorporamos productos nuevos. Se puede decir que, a día de hoy, una vez que la integración ya ha pasado a ser parte de nuestro día a día, este proceso a ha sido un éxito”.
Y es que, y tal y como asegura Paz Martos, “el éxito hay que buscarlo en que la mayoría de los canales de Tenovis no han visto descender sus beneficios con la venta de productos Tenovis, a la par que han comprobado de qué manera el mismo se ha visto incrementado con las soluciones Avaya”.
No obstante, y a pesar del éxito, desde Avaya se quiere transmitir otro mensaje más: “no hay que dormirse en los laureles”.
La integración
Continuando con los cambios que se han producido desde que la adquisición, cabe resaltar que, “una de las principales características que ha hecho que la integración haya sido un éxito es que el canal de Tenovis y el de Avaya no era similar, a pesar de que sí que existían figuras puntuales que trabajaban con los dos fabricantes”.
El enfoque de mercado, “tan diferente ha hecho que nos hayamos centrado en la complementariedad”.
“Además, también quiero resaltar que no ha habido ningún distribuidor que haya dejado de trabajar con nosotros. Es más, los canales más fuertes en la venta de productos Tenovis están siendo los que más están moviendo las soluciones Avaya”, puntualizó Paz Martos, que también aseguró que “la relación se ha visto muy fortalecida y, desde nuestro punto de vista, hemos ganado presencia regional. Nos hemos encontrado con una base de integradores repartida por Andalucía, Cataluña, Levante o el norte de España que, para Avaya, ha sido una gran oportunidad”.
Aunque este fabricante no tiene intención de hacer distinción entre una región u otra, lo que sí tiene seguro es que “vamos a crecer en aquellas regiones en las que antes no teníamos presencia, tales como Andalucía, Levante, o Cataluña. En esta última sí que teníamos representación comercial pero ésta era casi testimonial”.
En estos momentos, Avaya cuenta con unos 200 distribuidores, “de los que, aproximadamente, Tenovis habrá aportado entre el 60 y el 70 por ciento”. A pesar de que la cifra puede suponer “suficiente”, “al final este número debería de crecer. España es muy grande, existe una gran dispersión geográfica y lo que tenemos que tratar es de tener un gran número de integradores”.
De cara a conseguir este crecimiento, lo que está buscando la firma es un perfil “variado, ya que nos interesan tanto los distribuidores que han estado trabajando con el mundo de voz, como los que
