MOVILIDAD | Artículos | 01 DIC 2004

Movilidad, la información siempre disponible

Ramón A. Fernandez.
Las empresas actuales se han dado cuenta de que ya no pueden parar en ningún momento y que todos sus empleados tienen que poder acceder a la información siempre y en cualquier lugar.

Las soluciones de movilidad permiten a los trabajadores estar operativos en todo momento, independientemente de dónde se encuentren. Por este motivo, los proveedores de tecnología deben atender estas necesidades, y el canal de distribución debe asumir su papel en el proceso.
Uno de los fabricantes que han hecho de la movilidad uno de los pilares de su tecnología ha sido Fujitsu Siemens Computers. Por ello, hemos hablado con David Madroño, director de desarrollo de negocio de movilidad de Fujitsu Siemens Computers, quien nos comentaba que cualquier empresa con usuarios móviles “necesita aspectos tales como la duración de la batería, o el menor peso posible para poder viajar con ellos”.
El primero de los aspectos, la duración de las baterías, “parece que se ha resuelto bastante bien con la nueva tecnología Mobile Intel Centrino, que nosotros incorporamos en todas nuestras máquinas, con lo que podemos llegar a unas autonomías, dependiendo del procesador que se integre, ya sea Ultra Low Voltage o un Pentium M, de aproximadamente unas cuatro horas y media. Por eso, hemos intentando colocar en los equipos portátiles una segunda batería para asegurar autonomías de casi una jornada laboral de ocho horas”.
El segundo de los elementos a tener en cuenta es el peso, “porque no es lo mismo desplazarse con un equipo de tres kilogramos que con un ordenador por debajo de los dos kilogramos. Nosotros contamos con un sistema, que siempre ha formado parte de nuestra gama alta, que es el LifeBook S, que es un portátil que pesa 1,7 kilogramos”.

Cambio de estrategia
Los principales cambios en movilidad del fabricante se encuentran en su estrategia de posicionamiento y precio de producto. Tal y como nos explica nuestro interlocutor, “por primera vez en el mercado, estamos dando la oportunidad a los clientes que no podían acceder a este tipo de equipos por el nivel de precio que tienen, de adquirirlos. Hemos reposicionado estos equipos a un nivel más asequible. Si segmentamos el mercado en tres niveles de precio, encontramos los equipos por debajo de mil euros, aproximadamente, que son máquinas de tres kilogramos que se sitúan en el nivel de entrada. Por encima, tenemos la gama media, formada por el resto de equipos de menos de tres kilogramos y más prestaciones; y la gama alta, que es donde se sitúan los ordenadores ultraligeros. Pero lo que hemos hecho nosotros ha sido situar el equipo ultraligero en la gama media, para dar a todos los usuarios la posibilidad de acceder a ellos”.
Los usuarios, al centrarse en los aspectos que comentamos, parece que dan menos importancia a las características más tradicionales. Según nos comenta nuestro interlocutor, “esto no ocurre en el nivel de entrada. Cuando un cliente busca sólo precio, la tecnología de portátil le importa poco. Buscan un procesador de 3 GHz, pero, en este caso, consume más batería y hace más ruido, por ejemplo, y no le da importancia a la tecnología real de portátiles. En el nivel de entrada buscan características más propias del mercado de consumo que del de la movilidad. Sin embargo, cuando un cliente busca una máquina de altas prestaciones, y entre ellas incluyen el peso, la duración de la batería, o la tecnología, el cliente sabe más lo que está buscando, y sí que se va a las tecnologías avanzadas. Por tanto, la importancia no ha dejado de existir como tal, sino que depende del segmento en el que nos movemos”.
De ahí el posicionamiento del ultraligero, porque en el segmento medio “se enfrenta a todos los sistemas de nuestra competencia, que ahora tienen máquinas de tres kilogramos, porque todavía no han dado este mismo paso. Nosotros ya lo hemos hecho, y esperamos que nos de buenos resultados y que a la hora de elegir un portátil, el que busque precio va a seguir mirando por debajo de los 1.000 euros, pero quien quiera un equipo mejor ya no va a verse imposibilitado a acceder a los sistemas ultraligeros”.

El papel del canal
La estrategia de este fabricante en este segmento del negocio consiste, “dentro del segmento de entrada, mantener un producto bien posicionado en cuanto a precio. Pero, evidentemente, nosotros posicionamos bien las máquinas con tecnología Intel Centrino, si bien siempre habrá quien lo ofrezca más barato porque utilice otras tecnologías con otros procesadores, y en lugar de usar un procesador Pentium M inalámbrico, emplean una plataforma con Celeron y Windows XP Home en vez de Professional, conseguirán un nivel de precio inferior. Por eso hay que comparar equipos similares, y en la línea de Centrino es donde vamos a posicionarnos nosotros en precios”.
Pero el precio ha descendido mucho en los últimos meses, y esto provoca “primero, un perjuicio del mercado porque estamos entrando en una batalla de precios en la para conseguir ese nivel de costes es necesario contar con elementos de menos calidad, que es lo que pasó en el mercado PC hace años. Pero, segundo, se abre el mercado de la movilidad a un gran número de usuarios. Habría que buscar un punto medio donde encontremos una situación que sea buena para todos”.
En opinión de este responsable, “la movilidad hay que empujarla, pero no debemos tirar los precios. Primero, porque no tenemos margen para ello. Bajar los precios actuales implica un esfuerzo importante para las compañías y casi comprar mercado, más que ganar operaciones y clientes con un margen que sea adecuado para todos. Segundo, hay que facilitar la entrada en estas tecnologías nuevas en un segmento donde ya se miran otros valores, como el peso o la batería, con lo que damos acceso a otros clientes”.
El problema es que “el usuario de nivel de entrada no sabe nada de la calidad de los equipos y sólo ve el precio, pero si se lo compra, al final va a ir en su perjuicio, porque va a tener que cambiar de máquinas en seis meses para poder entrar de verdad en la movilidad. Nosotros recomendamos esto, comprar algo más caro, pero que se pueda amortizar la máquina en dos o tres años, y no tener que comprar otra en seis meses”.

La labor del canal
Evidentemente, ésta es una labor del canal. Por este motivo, según nos explica este responsable, “desde marketing estamos formando al canal en ventas y los formamos también para poder seguir estas pautas que pensamos que son las correctas. Por tanto, con esta labor intentamos transmitirle al canal, para que ellos sean capaces de llevarlo al cliente, todos estos aspectos que consideramos básicos para que no caigan en la batalla de precios.
De seguir esta estrategia, “tanto el cliente como el distribuidor salen beneficiados. El cliente compra algo que necesita, y el distribuidor mantiene una buena relación con el cliente. Pero el problema es que la batalla de precios es tan grande, que muchos sólo quieren vender, y no piensan en una relación a largo plazo con el cliente. Si el distribuidor quiere cuidar al usuario, ya se preocupará de darle lo que necesita y aconsejarle bien”.

Acciones promocionales
A nivel europeo se ha puesto en marcha la iniciativa Mobile WorkForce “con el objetivo de doblar el negocio de la movilidad. Se han organizado eventos en cada país para explicar a los clientes cuáles son las soluciones de movilidad en los difer

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