D-Link quiere incrementar su facturación un 30 por ciento en 2007
El renovado programa Partner+ jugará un papel fundamental para lograr este objetivo
Tras un año funcionando en nuestro país el programa Partner+ de D-Link se ha visto recientemente renovado con nuevas características que pretenden dotar a dicho programa de mejores beneficios para los partners, así como reforzar la relación del fabricante con su canal. El objetivo de estos cambios es lograr una mayor implicación de los partners para seguir manteniendo las altas cuotas que el programa representa dentro de la facturación de D-Link. Facturación que la compañía espera que supere los 30 millones de euros en 2007 gracias a un crecimiento de aproximadamente el 30 por ciento. Javier González, recientemente nombrado director de distribución para el Sur de Europa de D-Link, y Luigi Salmoiraghi, director general del fabricante en nuestro país, nos amplían más información acerca de las novedades del programa de canal y de los objetivos para este año.
En enero de 2006 se ponía en marcha en España el programa Partner+. Una iniciativa de D-Link que ya funcionaba en otros países europeos y que nacía con el objetivo de proporcionar mayor formación y soporte a sus distribuidores. Para ello, desde el fabricante se marcó la meta de lograr alrededor de 800 partners adscritos a finales del año pasado. Cifra que se superó holgadamente, ya que cuando se hizo balance del funcionamiento de Partner+ en enero de 2007, el número de distribuidores superaba los 900. Así, una vez que este programa se consideró afianzado en España, llegaba el momento de renovar los valores del mismo para reforzar el compromiso de D-Link con sus partners. “Queremos que los clientes se sientan muy identificados con D-Link. Con este objetivo en mente hemos buscado los puntos clave para que los partners logren el mayor beneficio posible y poder generarles negocio”, explica Javier González.
Un programa renovado
Recordemos los escalones de los que consta Partner+. El primero de ellos estaría formado por los reseller que, generalmente son tiendas y pequeños retailers. “Las necesidades de ambos tipos de negocios son muy similares y, actualmente, contamos con alrededor de 900 clientes en este nivel”. La segunda categoría son los llamados Solution Provider. “Son compañías capaces de ofrecer servicios y que normalmente denominamos como empresas de valor añadido que en su catálogo cuentan con productos como switches gestionables y soluciones de seguridad. Estos partners cuentan con un comercial asignado en D-Link y tienen una relación mucho más directa, por lo que reciben la información más rápidamente”, afirma Javier González. En total, el número de Solution Providers en el canal de D-Link es de 70 partners. Por último, el escalón más alto de la pirámide está formado por los Expert Solution Providers, “partners con perfil corporativo que trabajan en proyectos con grandes cuentas o con Administraciones Públicas. En este caso, son alrededor de 30 compañías y sus necesidades están mucho más enfocadas a servicios y soporte técnico”.
Al contrario de lo que ocurre con otros programas de canal, el estamento en que se sitúa cada partner no depende de la facturación que realicen con los productos del fabricante. “Puede haber partners que estén en lo más alto de la pirámide y que hayan facturado muy poco o, incluso, nada. Se mide su situación en programa por la tipología de cliente, de producto o por su estructura”, asegura Luigi Salmoiraghi.
Asimismo, Javier González destaca “el grado de fidelidad que demuestran estos partners con D-Link. Están apostando realmente por nosotros y por el programa porque están viendo que les genera beneficios”. Para lograr estos beneficios, el fabricante ha puesto en marcha herramientas de generación de demanda que incluyen un punto de venta dentro de la página web de D-Link o el apoyo de la compañía a la hora de dirigirse a un proyecto. “Todo el apoyo que les damos genera negocio y eso les ayuda que facturen cinco veces más. A ello se suma la proactividad que demuestran al comercializar el producto de D-Link en lugar del de otros fabricantes”, explica el director de distribución del Sur de Europa.
Crecimiento
Estos buenos resultados del programa se notan en la facturación de la compañía. De hecho, el objetivo de D-Link es superar los 32 millones de euros en 2007, lo que representaría un crecimiento del 30 por ciento con respecto al año pasado. “El programa de canal está ayudando mucho a lograr los resultados marcados, aunque también el canal retail tiene que crecer, así como el área de grandes cuentas y operadoras”, explica Javier González. “Las herramientas que estamos poniendo en marcha nos hacen ser optimistas, tanto las del programa, como nuestro trabajo en retail y en gran cuenta, donde detectamos las oportunidades y las traspasamos al canal”.
Actualmente, si bien el cien por cien de la facturación de D-Link se realiza de forma indirecta, la compañía divide sus cifras en un 60 por ciento procedente de la distribución tradicional (siendo un 43 por ciento el programa Partner+), un 15 por ciento proveniente de retail, mientras que el 25 por ciento restante vendría del segmento de operadoras.
De este modo, el fabricante también espera un importante crecimiento en el segmento retail por varias razones, afirma González. “Teníamos un porcentaje de penetración muy bajo hasta hace poco, nuestro producto es perfecto para este canal y ofrecemos unos servicios de soporte y garantía muy buenos”. A este respecto añade Luigi Salmoiraghi que “muchos fabricantes se preocupan sólo de vender, mientras que nosotros vamos más allá. Tenemos una red de promotores que visitan el punto de venta y que ayudan al personal de los retailers, no se trata solo de vender el producto”.
Grandes expectativas con Esprinet
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El último mayorista que se incorporó a la nómina de D-Link fue Esprinet, un acuerdo que se anunciaba casi simultáneamente a la creación de esta compañía tras la fusión de Memory Set y UMD. “Tenemos grandes esperanzas en el acuerdo con Esprinet porque prácticamente el 75 por ciento de sus clientes son partners nuevos para nosotros, por lo que nos pueden ayudar mucho a incrementar nuestra cobertura en España”, explica Javier González.
Así, ambas compañías se han marcado varias fases en su relación. “Nos hallamos en una primera fase que consiste en captar el máximo número posible de dealers, para lo que estamos comunicando a todos sus clientes que Esprinet forma parte de nuestro canal oficial. Además, los comerciales de este mayorista conocen muy bien nuestros productos, lo que queremos que sepa el canal para que sientan seguros a la hora de vender nuestras soluciones”. Posteriormente tendrá lugar una nueva fase que, de acuerdo con Javier González, “consistirá en lograr que todos los clientes que ya hayan trabajado con D-Link crezcan y facturen más con nosotros. Por último, tendrá lugar una tercera etapa que implicará la segmentación de los dealers para trabajar con ellos de forma diferente”. De este modo, si bien ahora el foco del acuerdo es el canal de distribución tradicional, “no descartamos que Esprinet colabore también con nosotros en los segmentos retail y corporativo”.
Las t
En enero de 2006 se ponía en marcha en España el programa Partner+. Una iniciativa de D-Link que ya funcionaba en otros países europeos y que nacía con el objetivo de proporcionar mayor formación y soporte a sus distribuidores. Para ello, desde el fabricante se marcó la meta de lograr alrededor de 800 partners adscritos a finales del año pasado. Cifra que se superó holgadamente, ya que cuando se hizo balance del funcionamiento de Partner+ en enero de 2007, el número de distribuidores superaba los 900. Así, una vez que este programa se consideró afianzado en España, llegaba el momento de renovar los valores del mismo para reforzar el compromiso de D-Link con sus partners. “Queremos que los clientes se sientan muy identificados con D-Link. Con este objetivo en mente hemos buscado los puntos clave para que los partners logren el mayor beneficio posible y poder generarles negocio”, explica Javier González.
Un programa renovado
Recordemos los escalones de los que consta Partner+. El primero de ellos estaría formado por los reseller que, generalmente son tiendas y pequeños retailers. “Las necesidades de ambos tipos de negocios son muy similares y, actualmente, contamos con alrededor de 900 clientes en este nivel”. La segunda categoría son los llamados Solution Provider. “Son compañías capaces de ofrecer servicios y que normalmente denominamos como empresas de valor añadido que en su catálogo cuentan con productos como switches gestionables y soluciones de seguridad. Estos partners cuentan con un comercial asignado en D-Link y tienen una relación mucho más directa, por lo que reciben la información más rápidamente”, afirma Javier González. En total, el número de Solution Providers en el canal de D-Link es de 70 partners. Por último, el escalón más alto de la pirámide está formado por los Expert Solution Providers, “partners con perfil corporativo que trabajan en proyectos con grandes cuentas o con Administraciones Públicas. En este caso, son alrededor de 30 compañías y sus necesidades están mucho más enfocadas a servicios y soporte técnico”.
Al contrario de lo que ocurre con otros programas de canal, el estamento en que se sitúa cada partner no depende de la facturación que realicen con los productos del fabricante. “Puede haber partners que estén en lo más alto de la pirámide y que hayan facturado muy poco o, incluso, nada. Se mide su situación en programa por la tipología de cliente, de producto o por su estructura”, asegura Luigi Salmoiraghi.
Asimismo, Javier González destaca “el grado de fidelidad que demuestran estos partners con D-Link. Están apostando realmente por nosotros y por el programa porque están viendo que les genera beneficios”. Para lograr estos beneficios, el fabricante ha puesto en marcha herramientas de generación de demanda que incluyen un punto de venta dentro de la página web de D-Link o el apoyo de la compañía a la hora de dirigirse a un proyecto. “Todo el apoyo que les damos genera negocio y eso les ayuda que facturen cinco veces más. A ello se suma la proactividad que demuestran al comercializar el producto de D-Link en lugar del de otros fabricantes”, explica el director de distribución del Sur de Europa.
Crecimiento
Estos buenos resultados del programa se notan en la facturación de la compañía. De hecho, el objetivo de D-Link es superar los 32 millones de euros en 2007, lo que representaría un crecimiento del 30 por ciento con respecto al año pasado. “El programa de canal está ayudando mucho a lograr los resultados marcados, aunque también el canal retail tiene que crecer, así como el área de grandes cuentas y operadoras”, explica Javier González. “Las herramientas que estamos poniendo en marcha nos hacen ser optimistas, tanto las del programa, como nuestro trabajo en retail y en gran cuenta, donde detectamos las oportunidades y las traspasamos al canal”.
Actualmente, si bien el cien por cien de la facturación de D-Link se realiza de forma indirecta, la compañía divide sus cifras en un 60 por ciento procedente de la distribución tradicional (siendo un 43 por ciento el programa Partner+), un 15 por ciento proveniente de retail, mientras que el 25 por ciento restante vendría del segmento de operadoras.
De este modo, el fabricante también espera un importante crecimiento en el segmento retail por varias razones, afirma González. “Teníamos un porcentaje de penetración muy bajo hasta hace poco, nuestro producto es perfecto para este canal y ofrecemos unos servicios de soporte y garantía muy buenos”. A este respecto añade Luigi Salmoiraghi que “muchos fabricantes se preocupan sólo de vender, mientras que nosotros vamos más allá. Tenemos una red de promotores que visitan el punto de venta y que ayudan al personal de los retailers, no se trata solo de vender el producto”.
Grandes expectativas con Esprinet
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El último mayorista que se incorporó a la nómina de D-Link fue Esprinet, un acuerdo que se anunciaba casi simultáneamente a la creación de esta compañía tras la fusión de Memory Set y UMD. “Tenemos grandes esperanzas en el acuerdo con Esprinet porque prácticamente el 75 por ciento de sus clientes son partners nuevos para nosotros, por lo que nos pueden ayudar mucho a incrementar nuestra cobertura en España”, explica Javier González.
Así, ambas compañías se han marcado varias fases en su relación. “Nos hallamos en una primera fase que consiste en captar el máximo número posible de dealers, para lo que estamos comunicando a todos sus clientes que Esprinet forma parte de nuestro canal oficial. Además, los comerciales de este mayorista conocen muy bien nuestros productos, lo que queremos que sepa el canal para que sientan seguros a la hora de vender nuestras soluciones”. Posteriormente tendrá lugar una nueva fase que, de acuerdo con Javier González, “consistirá en lograr que todos los clientes que ya hayan trabajado con D-Link crezcan y facturen más con nosotros. Por último, tendrá lugar una tercera etapa que implicará la segmentación de los dealers para trabajar con ellos de forma diferente”. De este modo, si bien ahora el foco del acuerdo es el canal de distribución tradicional, “no descartamos que Esprinet colabore también con nosotros en los segmentos retail y corporativo”.
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