“Vertiv es capaz de poner un lazo diferenciador en sus productos y soluciones”

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Vertiv es un jugador importante en todo lo relacionado con el centro de datos. Eso lo sabe el canal, que hace de esta figura uno de sus referentes para surtir a sus clientes de productos y soluciones. De eso y más asuntos de interés charlamos este mes con su director de Canal para el sur de Europa, Miguel del Moral.

“En los últimos tres años hemos triplicado la venta a través del canal en España. El objetivo es ser el líder del canal, en la venta de infraestructuras críticas, en dos o tres años. Para nosotros el canal es un pilar fundamental de la organización, donde tenemos crecimientos muy por encima del mercado”. Esas declaraciones las realizó el pasado mes de abril. Pasados seis meses, ¿cómo está el escenario? ¿Está respondiendo el canal?

Lo que hace tirar de hemeroteca —ríe con ganas—. Ahora, hablando en serio, el canal está respondiendo muy, muy bien. Es uno de los pilares de la compañía, por lo que sigo manteniendo lo que te dije hace seis meses. Además, esta situación se puede extrapolar prácticamente a toda la organización. Vertiv tiene un foco claro, que es el canal. Desde 2018, no hemos parado de crecer en este sentido, luego la situación desde ese punto de vista es buena. Simplemente por poner un dato, somos el fabricante con el crecimiento más rápido en EMEA. Como ejemplo, hasta Q1, y quizás también en Q2, aunque no dispongo de los datos el crecimiento del SAI monofásico en Europa era un 7,5% de crecimiento. Vertiv lo ha hecho por encima del 97%. Es más, el canal está respondiendo, por lo que podemos decir que estamos satisfechos, aunque todavía queda mucho trabajo por hacer.

Más cuando considera que Vertiv es un jugador incipiente en el mercado. ¿O no es así?

Es que lo veo así —reconoce abiertamente—. Al menos en lo que al canal respecta, yo creo que Vertiv no se puede considerar uno de los líderes del mercado, pero ese sí es el objetivo de cara a los dos o tres próximos años. Ojo, estoy hablando de mercado de canal. Por eso digo que somos un actor incipiente en un mercado en el que estamos ganando cuota de mercado. Esas cifras a las que me he referido líneas más arriba son el mejor ejemplo. No obstante, es importante decir que cuando nos acercamos al entorno del centro de datos ahí sí Vertiv es uno de los líderes. Es más, seguramente sea uno de los fabricantes con una cuota de participación en el mercado más alta, pues contamos con soluciones en prácticamente el 80% de los centros de datos.

La reorganización puesta en marcha a comienzos de año tiene como objetivo seguir creciendo, como ya indicó en su momento José Alfonso Gil. El año pasado, las ventas de Vertiv crecieron un 14,5%. ¿Cómo está marchando el año, y sobre todo qué esperan de cara a los próximos meses? Las perspectivas no pueden ser mejores después de que en agosto anunciaran un crecimiento del 24% con respecto al mismo periodo del año anterior…

Lo primero es separar los distintos mercados. Hace cosa de un año, Vertiv lanzó una nueva organización más regional que ponía foco, por un lado, en el mercado vertical del Colocation y del Hyperscale; por otro, lado, poníamos otro peso importante en el canal; y un tercer departamento de ventas orientado hacia la gran empresa. Lo que está claro es que el mercado del gran centro de datos sigue creciendo y así seguirá en los próximos años. Como contamos con muy buena participación en ese mercado, los resultados van a ser buenos. Ahora, en cuanto al canal, sin duda estamos alcanzando unos resultados muy importantes. Por ejemplo, a cierre del primer trimestre del año, CONTEXT marcaba un crecimiento del 6% en España e incluso inferior en otros países, como es el caso de Italia o el de EMEA, donde no está creciendo. Sin duda, esto va por barrios, pues cuando nos acercamos al servidor, al almacenamiento o al SAI, existe un rango de soluciones que crece un poco más. Yo no soy muy optimista en cuanto a crecimientos globales importantes del mercado, pero reitero que, cuando estás en la rampa de crecimiento diez veces más rápido que el que el mercado, no es muy importante que éste crezca más o menos, y sí que las acciones que estás desarrollando son las correctas. En definitiva, y siendo siempre cautos, podemos decir que estamos en el buen camino, por lo que puedo decir, hablando de Vertiv y no del mercado, que los próximos años serán muy positivos para nosotros.

¿En qué beneficia a Vertiv la apertura de regiones ‘cloud’ de los grandes hiperescalares en España?

En todo —dice rotundo—. El hecho de que haya grandes centros de datos significa automáticamente que existan muchas soluciones en el alrededor del Edge. O al revés: el hecho de que necesitemos soluciones Edge da como resultado que cerca de ellas existan grandes centros de datos. Es decir: son dos piezas del mismo puzle. Por consiguiente, nos impacta de manera positiva, pues el dato es lo que de verdad importa. Cada vez es más importante y tiene más valor, y esto se traduce en mayor negocio para las empresas que nos dedicamos a las infraestructuras críticas en el entorno del centro de datos.

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