DISTRIBUCIÓN | Noticias | 11 MAR 2010

Xerox se basa en el canal para crecer en la PYME

Con el objetivo de crecer en el mercado, Xerox acaba de presentar una estrategia que tiene a la pequeña y mediana empresa como objetivo, y al canal de distribución como herramienta. Así, y tal y como explica Douraid Zaghouani, vicepresidente senior del grupo de canales europeos de Xerox Europa, "hemos cambiado de manera drástica nuestra forma de dirigirnos al mercado y, ahora, sólo nos vamos a orientar al segmento PYME a través de la venta indirecta".
Bárbara Madariaga

Así, y tal y como explica Douraid Zaghouani, “a principios de año reorganizamos el negocio de Xerox creando una nueva organización. Ésta responde a dos factores, por un lado, el negocio de los grandes clientes, al que nos dirigimos de manera directa, y, por el otro, a las PYMES”.

Este último segmento “se ha convertido en una prioridad para Xerox”. Fundamentalmente por el hecho de que “según diversos informes, el mercado de servicios de impresión gestionados  generará unos 7.000 millones de dólares en Europa durante 2011”. No obstante, Douraid Zaghouani puntualiza que “somos conscientes que éste es un segmento muy grande y muy fragmentado, por eso consideramos que el canal de distribución es la mejor manera de llegar a él”.

La oferta

La oferta de Xerox para la PYME “es completa”. Así, “disponemos de tecnología y, sobre todo, de servicios que cubren las expectativas de este mercado, y nos encontramos a la vanguardia de la tecnología, gracias a la inversión que realizamos en I+D”. En relación a las soluciones y servicios de los que dispone Xerox, “estos representan una gran oportunidad para las empresas pequeñas y medianas. Queremos llegar a ese 69 por ciento de las PYMES europeas que están pensando en adquirir servicios y convertirnos, de esta manera, en un jugador relevante del mercado. Estamos convencidos de que, aunque disponemos de una representativa cuota de mercado, merecemos más, y también estamos seguros de que los clientes también merecen más”.

Apuesta por el canal

Y, para llegar a las “cerca de 14 millones de pequeñas y medianas empresas europeas”, tal y como señala Douraid Zaghouani, “hemos tomado la decisión definitiva de dirigirnos únicamente a través del canal de distribución”. Aunque la decisión se ha adoptado a nivel europeo “la estrategia se hará de manera local, creando una figura de canal que se encargará de gestionar la red de venta indirecta en cada zona”.

A pesar de esta apuesta, “no queremos contar con un canal sobredimensionado, ya que queremos que nuestros distribuidores aprovechen las oportunidades de negocio y los beneficios que les aportará. Desde luego, en lo que no vamos a entrar es en una guerra de precios”.

En cuanto a los beneficios: “a grandes rasgos el canal dispondrá de la mejor tecnología de servicios del mercado, de un catálogo que cubre todos los segmentos del mercado, y, sobre todo, de la imagen de marca que tiene Xerox”, afirma Douraid Zaghouani, quien continúa asegurando que “no hay ningún otro fabricante que ofrezca todo esto”.

Asimismo, y tras un año y medio difícil para el sector  general “el canal de distribución necesita escuchar buenas noticias, además de que tienen que saber que es el momento de adentrarse en nuevos mercados, nuevas tecnologías y nuevos clientes para crecer”.

La oferta de Xerox continúa con “herramientas de marketing, mejoras en la parte de servicios, sobre todo a través de los márgenes, o generación de demanda”. Todo esto, para conseguir “que nuestro canal trabaje con nosotros de una forma sencilla, además de que aporte valor”.

Por último, “nuestro canal de distribución estará compuesto por partners paneropeos, locales, y por orientación vertical”.



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