DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2011

Westcon Group desembarca en España de la mano de Avaya

Ambas compañías explicarán los detalles en un roadshow
Bárbara Madariaga.
Westcon Group ha decidido desembarcar en España y, para ello, lo hace de la mano de Avaya. El mayorista comercializará las soluciones del fabricantes en nuestro país mostrando, de esta manera, un compromiso con un país, el nuestro, “que tiene potencial de crecimiento”, destaca Thomas Schoon, director general de Westcon Group para la zona Iberia.

La relación que mantienen Westcon y Avaya se remonta “a hace más de 20 años”. Éste es uno de los principales motivos que ha llevado al mayorista a ampliar su presencia geográfica en nuestro país y desembarcar en España. Y es que la estrategia que lleva Westcon Group se centra en “ampliar nuestra cobertura geográfica”. De esta forma, y hasta este momento, “Westcon Group estaba presente en casi todos los países de Europa”. En cambio, Iberia era una de las asignaturas pendientes del mayorista, a pesar de “los buenos resultados que hemos obtenido en la región”.

APUESTA POR ESPAÑA
El negocio de convergencia es el área en el que se centrarán las operaciones del mayorista de Westcon Group. La situación económica que está atravesando España en estos momentos podría ser un freno a la hora de comenzar operaciones en nuestro país. En el caso de Westcon Group, nada más lejos de la realidad. “En muchas ocasiones, el entorno económico representa una oportunidad para invertir. Creemos que éste es un buen momento para apostar por el mercado español y estamos entusiasmados con esta operación”.
En este sentido, y a la hora de apostar por nuestro país, Westcon confía en una serie de factores, tales como “nuestra experiencia con algunos jugadores del canal de distribución español,” así como cuentan con el apoyo y el conocimiento “de un fabricante como Avaya”.
Paz Martos, directora general de Avaya Iberia, considera que la situación económica hace que sea necesario “contar con partners fuertes, que sean capaces de cubrir todas las necesidades desde el punto de vista de logística, de procesos o financieros, incluso de cara a nuestros canales y clientes. Si nos basamos en esta realidad, consideramos que hemos encontrado el socio ideal que puede cubrir todas las necesidades y crecer en el futuro”.
Y es que, tal y como reconoce Paz Martos, “en algún momento saldremos de la crisis”, con lo que “es necesario sentar las bases y los cimientos para estar preparados de cara al futuro”.

IMPORTANTE INVERSIÓN
En cuanto a las previsiones, Westcon Group ha decidido realizar una fuerte inversión en España. Para ello, “contamos con un plan de negocio muy sólido” y, “junto con Avaya” va a comenzar una serie de “actividades de marketing” que aunque serán de carácter local cuentan con el “apoyo europeo”, afirma Thomas Shoon.
Durante el mes de noviembre, Westcon Group, junto con Avaya, van a llevar a cabo un roadshow, que pasará por ciudades como Madrid, Lisboa, Sevilla, Barcelona y Valencia, en el que “haremos especial hincapié en explicar la oferta para el mercado SMB”. (El mercado PYME es una de las apuestas claras de Avaya y Westcon. El fabricante, además, confirma que está registrando importantes crecimientos en esta área).
El hecho de ser un mayorista paneuropeo permite a Westcon Group “cubrir todas las áreas”, destaca Thomas Shoon, quien continúa asegurando que “contamos con una gran infraestructura detrás”.
No obstante, y tal y como puntualiza Thomas Shoon, “nuestro objetivo inicial es incrementar nuestro equipo, de tal manera que dispongamos de cada vez más cobertura, reclutemos un mayor número de partners, y extendamos nuestro negocio en España en los próximos años”.
El gran soporte “a nivel de recursos centrales” además de que disponen de “personas muy expertas en las soluciones de Avaya”, son dos de los factores que más ha valorado por Paz Martos. Y es que, la directora general de Avaya Iberia puntualiza que “para nosotros, ésta es una iniciativa muy estratégica. Desde hace un par de años apostamos por disponer de mayoristas paneuropeos, que generen un gran volumen de negocio con Avaya y que dispongan de fuertes niveles de stock, de tal forma que nuestra aproximación al mercado sea lo más rápida posible”.
Aunque Westcon Group va a distribuir todo el catálogo de soluciones de Avaya en España, Thomas Shoon considera que la mayor demanda provendrá “del mercado empresarial”, aunque “el mercado de la pequeña y mediana empresa” también supone “una oportunidad importante de negocio” ya que éste “necesita que se le proporcione tecnología”.
La formación y la certificación también es una parte más que importante para Avaya. Es más, según señala Paz Martos, “hemos realizado muchos esfuerzos tanto en 2010 como este año en formar a nuestro canal” y disponen de un plan de formación, que se engloba dentro de Avaya Connect, su programa de canal. “La mayoría de nuestros canales están certificados”.


EL CANAL MAYORISTA DE AVAYA
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Con la incorporación de Westcon Group al canal mayorista de Avaya en la Península Ibérica, el fabricante da por completa su estructura de mayoreo. En la actualidad Avaya cuenta con tres mayoristas y, según Paz Martos, “consideramos que hay espacio para todos”.
Westcon Group “nos ayudará a crecer en el mercado” debido a “la capacidad, el soporte y la rapidez del mercado” y le damos “a los canales la posibilidad de elegir y disponer de alternativas, que es lo importante”.
El mensaje que desde Avaya se quiere transmitir a al canal mayorista es que “la entrada de otro jugador es un beneficio para el canal, ya que obligará a subir la calidad y el nivel de soporte que se recibe de los mayoristas. Esto es una exigencia para todos que repercute en el bien del negocio”.
No obstante, cabe recordar que la incorporación de Westcon Group no supone una ampliación del canal mayorista. Y es que, cabe recordar que hasta hace poco Avaya también trabajaba con Magirus, acuerdo que se dio por finalizado de manera global. “Seguimos contando con tres mayoristas”.


www.westcon.com
www.avaya.es

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