Wang apoya al canal en el negocio de banca, administración y seguros

Con el programa Software Business Partner, Wang ofrece al canal de distribución una forma de colaboración en la puesta en marcha de soluciones basadas en las tecnologías de flujo de trabajo, imagen y gestión electrónica de documentos dirigidos a las grandes cuentas. El responsable europeo del mismo, Stephan van Herck, explicó a esta revista cuáles han sido las razones para su lanzamiento y la implementación del mismo.

En primer lugar", indica van Herck, "al plantearnos desarrollar una estrategia indirecta, vimos que ninguno de nuestros competidores cumplía totalmente con la denominada comercialización indirecta, aunque decían que vendían de esta forma, el 80 por ciento de las ventas se hacían directamente".

Teniendo en cuenta el tipo de productos con los que trabaja Wang, el portavoz europeo aclara, "nuestro mercado es un mercado difícil y nuestros socios necesitan vender soluciones a sus clientes finales. Son ellos los que conocen los mercados a los que se dirigen, es decir, banca, seguros, gobierno, etc., mientras que nosotros lo que conocemos es la tecnología y el software que desarrollamos".

La comercialización indirecta significa para Wang incrementar aún más a través de sus socios el conocimiento del mercado al que se dirige, "entregándoles nuestras soluciones, y enseñándoles a integrarlas con nuestra tecnología. Todo ello redunda en numerosos beneficios para el usuario final, porque nuestros socios conocen fielmente los problemas de sus clientes y puede solucionarlos, y a su vez el usuario final tiene una interfaz única, tanto para la tecnología como para la solución", declaró Stephan van Herck.

Como señalaron estas mismas fuentes del fabricante, Wang empezó con el programa Software Business Partner hace aproximadamente un año y medio, pues antes no consideraban al mercado lo suficientemente maduro para este tipo de estructura, tiempo que Wang aprovechó para profundizar en el desarrollo del producto.

"Hemos estado desarrollando el producto desde hace aproximadamente dos años, y al principio no estaba preparado para comercializarse por la vía indirecta. Hace un año y medio consideramos que ya estaba listo para empezar y dimos comienzo a la transición del modelo directo al indirecto", apunta van Herck.

Opción definitiva por el canal

En el último año fiscal, finalizado en junio del 96, el 75 por ciento del negocio de Wang se basó en la comercialización indirecta. "Durante el actual", explica Stephan van Herck, "este porcentaje deberá estar entre el 95 y el 100 por cien. Hay que contar, claro está, con algunos antiguos grandes clientes que rehusan que toda la comercialización sea indirecta, y pueden suponer ese cinco por ciento restante de venta directa".

El programa Software Business Partners incluye toda la gama de productos, incluso los más complejos, y dentro del mismo se cuentan todo tipo de socios, incluidos los grandes integradores de sistemas preparados para vender todos ellos, aunque habitualmente son los socios los que eligen los productos que van a comercializar según el mercado al que se dirijan y su conocimiento del mismo.

A diferencia de otros programas, el Software Business Partners no se estructura en niveles aunque, por supuesto, existe el compromiso en cuanto a formación y conocimiento del producto, pero no referidos a beneficios a obtener. Por eso, "todos nuestros socios se benefician del mismo margen que, en la actualidad, se establece en un 35 por ciento en todo el mundo. Hay que destacar en este sentido, que nuestro software supone habitualmente una pequeña parte del proyecto total, alrededor del 15 ó 20 por ciento. No queremos por eso poner ninguna cuota ni mínimo a los beneficios o cifras de venta, porque se engloban dentro de un proyecto mucho más grande. Lo que nos interesa es garantizar a nuestros socios un mínimo de beneficios a través del software, por lo que el margen es un 35 por ciento", comenta el responsable europeo del programa.

Lo que Wang exige a una compañía que quiere formar parte de su programa es un compromiso en formación, "no podemos permitir que se dediquen a vender nuestros productos en el mercado sin conocer a fondo la tecnología. Por esta razón, nuestro principal esfuerzo se realiza en recursos humanos, que son quienes van a tratar nuestros productos", aclara van Herck. Estos cursos son tanto de carácter técnico como comercial, y se estructuran en formación de servicio y soporte, desarrollo y gestión de sistemas.

Años atrás este fabricante trabajaba con socios que no recibían formación, pero llegó a la conclusión de que al trabajar con una tecnología compleja como es la de Wang, así como en proyectos de integración, es necesario un compromiso de formación para poder obtener un buen resultado.

Asimismo, el fabricante se compromete con sus socios a ayudarles en el acercamiento a sus mercados y a desarrollar soluciones para sus clientes. Por otra parte, los Software Business Partner pueden acceder al servicio de información on-line Wang Knowledge Exchange, figurar en el registro de partners de la compañía, beneficiarse de la colaboración con Microsoft, acceder a centros de demostración, participar en la conferencia anual para el canal, etc.

En Europa la formación está centralizada en París, y los interesados en estos cursos pueden dirigirse allí y seguir ciclos de dos o más días. También existe la posibilidad de organizar la formación en una ciudad determinada si hay varios interesados en realizarla.

Marketing conjunto

Para complementar la relación con sus socios Wang dispone de un presupuesto de marketing con el que se organizan eventos tanto a nivel internacional como local.

Este presupuesto se divide en dos partes principales. En primer lugar, está el europeo, con el que se llevan a cabo los contactos en el continente, se organizan las conferencias, los mailings, el roadshow, etc. En segundo lugar, cada país dispone de su independencia para organizar como guste su marketing. En España, según señala Jesús M. Domínguez de la Rasilla, director de Wang Software Ibérica, "la mayor parte del marketing, cerca del 50 por ciento del mismo, es marketing de colaboración, uniéndonos en diversas acciones con nuestros socios, en seminarios, conferencias, etc. Buscamos acciones en las que se generen oportunidades de negocio para ellos, donde puedan entrar en contacto con clientes potenciales".

Desde los dos últimos años Wang ha venido doblando sus cifras de facturación, y dentro de un mercado global como Europa, se está adaptando rápidamente la forma de comercialización indirecta. "En consecuencia", explica van Herck, "también la facturación está creciendo mucho, en concreto, en la zona EMEA (Europe, Middle East and Africa) se ha incrementado un 150 por ciento en el último año fiscal. Y, de nuevo, hay que señalar que está en nuestros propósitos completar la implantación de la estrategia indirecta en todo el mundo, los Estados Unidos incluidos, a finales del año fiscal".

Mercado europeo versus americano

Una de las diferencias más evidentes entre los dos grandes mercados es que el europeo se encuentra muy fragmentado, debido a que se trata de distintos países, diversas lenguas, etc. "Además", continúa Stephan van Herck, "hablamos de diferencias en cuanto a proyectos, pues en Estados Unidos disponemos de los de mayor envergadura, mientras que en Europa no. Otra gran diferencia se refiere al idioma y la cultura, pues en Estados Unidos todo se unifica, mientras que en el viejo continente la diversidad es enorme. En cuanto a la tecnología, es conocido que Europa va siempre un poco por detrás, aunque existen países como Gran Bretaña o Holanda, que son más rápidos para adoptar los nuevos productos, frente a otros como Francia, más conservadores. Por ello, hemos de dedicar más tiempo a educar en estas tecnologías a los mercados". <