DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2005

Vodafone promociona las comunicaciones 3G entre los compradores de portátiles este mes de diciembre. Pone en marcha dos promociones, una de la mano de HP y la otra con Memory Set y Tech Data

Miguel A. Gómez.
Vodafone pone en marcha dos iniciativas para dotar de comunicación 3G a los ordenadores portátiles que se vendan estas Navidades. La primera de ellas, en colaboración con HP, colocará una tarjeta 3G en cada portátil del programa Top Value que llegue al canal, mientras que la segunda, en colaboración con Memory Set y Tech Data, equipará con una tarjeta cualquier ordenador portátil que los distribuidores adquieran en cualquiera de estos dos mayoristas entre los modelos enfocados a los segmentos SoHo, profesionales autónomos o pequeña y mediana empresa.

Para conocer todos los detalles de estas nuevas iniciativas, quisimos conversar con David Seco, responsable de canal de datos de Vodafone, quien nos explicaba también qué posibilidades de negocio se abren para el canal de distribución.
Tal y como indicaba este responsable, “comenzando por la primera de ellas, la que se realiza con HP, la idea es incorporar nuestras tarjetas en sus portátiles dentro del programa Top Value, tanto en los modelos de entrada como en los de gama alta. La promoción consiste en que, con el contrato de tarifa plana y comprando la tarjeta 3G, Vodafone se encarga de financiar totalmente el coste de la tarjeta, además de dos meses gratuitos de acceso a Internet y una subvención de 90 euros en cada uno de los portátiles. En pocas palabras, se trata de una subvención total de 270 euros, contando sólo el componente de hardware, y otros 118 euros si incluimos también los dos meses de conexión gratuita. Es decir, 388 euros en total”.
Con ello, los responsables de Vodafone consideran que el distribuidor que ponga delante de su cliente un equipo de esta gama estará ofreciendo un portátil con mayores capacidades de conexión, además de contar con un precio más económico. “Ésta es una forma de que el canal vez que la tarjeta tiene su propio valor dentro del portátil. Evidentemente, cuesta más, y por eso nosotros tenemos que hacer ese esfuerzo económico. Lo que pretendemos es que el reseller gane más por cada equipo y vea como el usuario adquiere confianza con este producto, y se dé cuenta de que nuestra tarjeta y nuestro acceso a Internet son de toda confianza y le resultan beneficiosos tanto a nivel económico como a nivel de valor. Creo, por tanto, que es la mejor forma de introducir esto en el mercado, y estamos en unas buenas fechas para ellos”.

Un buen momento
Arrancar con estas promociones en diciembre permite aprovechar el tirón de ventas del último y más movido mes del año. Quizá este desarrollo se percibe más en el segmento de consumo, no tanto en la empresa, pero también es deja notar. Para David Seco, “el mes de septiembre fue muy bueno, pero el mes de diciembre es, sin duda, muy superior, principalmente en retail, pero también en SoHo y pequeña y mediana empresa. Por este motivo, la mantenemos vigente hasta el 20 de diciembre”.
Esta promoción estará disponible para todos los distribuidores, “si bien lo que hemos hecho es que nuestros distribuidores certificados han conocido la promoción con una ventaja temporal, pero queremos que esté disponible para todo el canal”.

Tarjetas prepago en los portátiles
Junto con ésta, se pone en marcha una segunda promoción, que también nos explica este responsable. “Lo que vamos a hacer en esta ocasión es, exceptuando los equipos que ya estén sujetos a la anterior promoción, incorporar a los portátiles orientados a entorno SoHo, profesionales autónomos y pequeñas y medianas empresas una promoción de uso gratuito durante un mes de una tarjeta 3G. Una vez pasado este período, todos aquellos que contraten el servicio de conexión a Internet se quedarán con ella sin ningún coste adicional. Además, los que contraten un acceso de tarifa plana, recibirán un regalo consistente en un reproductor MP3”.
Pero, además, “el propio canal recibirá unas comisiones libres, porque no tiene que aportar nada nuevo en la venta. Su misión consiste en incentivar en el cliente el que se disfrute del período de prueba y, posteriormente, se contrate el acceso”.
En esta promoción “se incluyen todos los modelos que comercialicen los mayoristas, independientemente de la marca. Incluso, si alguien prefiere esta promoción en vez de la anterior cuando adquiera un portátil de HP, no habría ningún inconveniente”.

Un año de acercamiento intensivo al canal de distribución
Estas promociones son la guinda a un pastel formado por el trabajo de acercamiento al canal de distribución informático. Tal y como subraya David Seco, “nuestra relación con el canal es muy buena, pero todavía hay una parte de este canal que todavía no ha descubierto nuestros productos y que, a diferencia de otros fabricantes del espectro informático, nosotros tenemos un compromiso posterior con el cliente, y a esto no están acostumbrados. Sin embargo, la sensación es buena porque al conocernos ven como se incorpora una nueva línea dentro de su negocio tradicional que hasta ahora no le permitía acabar de cerrar una solución que el cliente demandaba. Tenían el hardware y el software, pero le faltaban las comunicaciones para dar una solución completa a los clientes, y nosotros les damos eso. Además, se lo ofrecemos sin generar ningún conflicto en el canal, porque no competimos con nadie”.


Nuevas propuestas, nuevos retos
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De cara a cómo se va a plasmar este trabajo en el próximo 2006, hemos querido saber si se van a prorrogar este tipo de promociones. En palabras de este responsable, “seguiremos con un tipo de promoción que siempre será diferente. No creo que volvamos a repetir este tipo de promociones con la misma oferta, pero sí habrá promociones de otro tipo, sobre todo hasta marzo. A partir de ahí, para nosotros un nuevo año, llevaremos otra línea porque creo el canal ya habrá absorbido nuestra propuesta y sabrá aprovechar mejor su comercialización, y los clientes serán mucho más receptivos en cuanto a la búsqueda de este tipo de productos en un distribuidor informático y no en otro tipo de punto de venta, que es algo que estamos tratando de potenciar”.
Este paso ya se está dando, y el éxito de otras tecnologías y formas de comunicación inalámbricas se está extendiendo a 3G. En palabras de David Seco, “ésta es una oportunidad a la que no han accedido todavía muchos distribuidores. Muchos saben qué es Vodafone y cuál es su oferta, pero no qué oportunidad le plantea ni que negocio le aporta. Por eso, seguimos trabajando con roadshows y en colaboración con fabricantes y mayoristas para evangelizar en este sentido. Queremos que sepan lo que le aporta, tanto a nivel de valor como a nivel económico, nuestro producto, adaptando nuestros procesos a la forma de vender que tiene el canal de distribución para que su paso a este nuevo mercado sea lo más sencilla posible. Es un trabajo del día a día hasta que consigamos que cuando aparezca un nuevo distribuidor vea normal que nuestros productos estén en su oferta habitual”.
Esto coincide con la apreciación del mercado, que “espera que su distribuidor habitual también le proporcione este tipo de tecnología”.


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