DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2006

Vodafone apuesta por el canal informático para la distribución de su oferta de datos

Silvia Hernández.
Hace casi dos años Vodafone ponía en marcha un programa, denominado Distribución de Soluciones de Movilidad para la Empresa, en el que se englobaban distribuidores del canal TI centrados en la comercialización de soluciones para el mercado empresarial. Hace apenas cinco meses esta iniciativa evolucionó hasta convertirse en el Programa de Canal de Datos de Vodafone, una nueva apuesta de la operadora por el canal informático.

Las difusas fronteras entre la telefonía y las Tecnologías de la Información hacen que el canal de distribución informático pueda también participar de otros mercados en los que, hasta hace poco, no era posible su entrada. Precisamente Rafael Urgel, director de canal de empresas de Vodafone, señala la oportunidad que este tipo de mercado representa para el canal, especialmente en todo aquello centrado en el entorno empresarial.

Entrada del canal
De este modo, y con objeto de proporcionar al canal dicha oportunidad, Vodafone ponía en marcha, hace dos años, el programa Distribución de Soluciones de Movilidad para la Empresa, en el que los distribuidores tenían acceso a una serie de productos de movilidad de datos destinados, sobre todo, a pequeñas y medianas empresas. Es innegable que la transmisión de datos a través de redes que, hasta hace muy poco, eran utilizadas solamente para hablar por teléfono, está creciendo a ritmos sorprendentes. “Que mantenga este crecimiento dependerá de cómo evolucione el mercado y de la popularización de las tecnologías en la PYME. Por el momento está yendo muy bien, pero también depende de como entienda el canal de distribución la venta de estas soluciones como una oportunidad para ellos”, explica Rafael Urgel. En este sentido, el directivo remarca la intención de la operadora de “no vender informática, algo que sí están haciendo otras operadoras, asumiendo roles típicos del canal de distribución”. De hecho, en opinión de Urgel, el canal tiene que entender la utilidad de estos productos para estar preparados para el cambio. “Una operadora como Vodafone va a tener una presencia muy importante dentro del tráfico de datos frente a aplicaciones estándar y nadie está mejor preparado que el canal informático para incorporar la oferta de datos de Vodafone a su catálogo”.
Asimismo, el responsable de canal para empresas de Vodafone hace hincapié en la posibilidad que estas soluciones de datos ofrecen a la hora de encajarlas con el resto de productos que ya comercializan los distribuidores de TI. “Para aquellos que ya comercializan dispositivos informáticos es muy sencillo incorporar estas soluciones, y más cuando la operadora está dispuesta a dejarlo en sus manos”. Como contrapartida, Urgel remarca que los factores que pueden hacer que los distribuidores no entren en este mercado son las complicadas tarifas que existían hasta hace poco y la burocracia necesaria para los contratos. El primero de dichos factores se ha solucionado gracias a las tarifas planas, mientras que, con objeto de facilitar el área administrativa, Vodafone ha puesto en marcha una plataforma destinada a sus distribuidores.

Nuevo programa
Esta plataforma vio la luz hace apenas cinco meses cuando se creaba el Programa de Canal de Datos de Vodafone, iniciativa que se ha convertido en la evolución del anterior programa de Distribución de Soluciones de Movilidad.
Actualmente, este programa cuenta con cerca de 240 distribuidores de los que 160 provienen del anterior programa y el resto se ha incorporado desde el pasado mes de mayo. Todos ellos dependen de los tres mayoristas con los que cuenta la operadora: Memory Set, Tech Data y UMD. Precisamente, UMD se incorporaba a la nómina de Vodafone en junio de este año. Una incorporación que, de acuerdo con Rafael Urgel, se realizó “por ampliar logística, ya que nuestro interés principal no es contar con un número determinado de mayoristas, sino de distribuidores. Aunque se puede hablar de solapamiento de las carteras de distribuidores en los mayoristas, esperamos que UMD dinamice y llegue a una serie de dealers que no alcanzaríamos de otra forma”.
En cuanto a los distribuidores que Vodafone considera objetivo para entrar a formar parte de este programa, el directivo explica que son dealers no corporativos, que tengan un grado de influencia importante en su entorno geográfico y que estén muy orientados a la PYME. “No estamos buscando grandes distribuidores corporativos, ya que chocarían con nuestra propia fuerza de ventas. En esto estamos siendo muy claros con las reglas del juego”.

Requisitos y ventajas
En cuanto a los requerimientos que el canal debe cumplir para incorporarse al Programa de Canal de Datos de Vodafone, existen dos requisitos. El primero de ellos pasa por activarse como distribuidor de la operadora, mientras que el otro se refiere a la logística. “Desde que se lanzó el programa hemos intentado crear un modelo de acreditación de distribuidores que consiste, básicamente, en contar con una persona comercial formada y certificada”, apunta Urgel. Dicha persona se convertirá en CCD (Comercial Certificado de Datos) y deberá dedicarse exclusivamente en comercializar las soluciones de Vodafone.
Una vez adscrito al programa, el distribuidor puede acceder a una serie de ventajas cualitativas y cuantitativas en función de diferentes factores. Una característica que destaca el responsable de canal de empresas es que “si el distribuidor alcanza un número de altas en torno a 50 durante un trimestre, participamos en el coste de formación del comercial con 4.500 euros. Tenemos que esforzarnos por llegar a penetrar en las estructuras de los distribuidores y nuestro objetivo es que esa persona formada en nuestras soluciones dinamice y lidere las ventas”.
A partir de ahí, el resto de ventajas están asociadas a aspectos cualitativos y se incluyen elementos como material, fondos de marketing o asociación de un comercial por parte de Vodafone. Además, “todo lo que está relacionado con la oferta de datos de Vodafone es una oportunidad para ampliar lo que ya están vendiendo los distribuidores, aportando un catálogo más completo para sus clientes”.
Pero si hay una ventaja que puede resultar especialmente atractiva a los distribuidores es el alto margen que pueden obtener gracias a la venta de este tipo de soluciones. Concretamente, según comenta Rafael Urgel, se puede incluso superar el cien por cien, porcentaje que el directivo asegura que está incrementándose, no disminuyendo. “Estamos subvencionando los dispositivos y cuando un distribuidor realice un contrato de datos estará disfrutando de nuestra oferta de hardware. En definitiva, a nosotros nos interesa la permanencia del cliente y el tráfico de megas de transferencia de datos. Cuanto mayor es la transferencia, más vamos a invertir en lo que el cliente pueda necesitar. De este modo, cuanto mayor es la permanencia y el bono de datos, más grande es la comisión que recibe el distribuidor”.

Objetivos
La puesta en marcha del Programa de Canal de Datos Vodafone ha hecho a la operadora plantearse el alcanzar la cifra de 300 distribuidores a finales de este año. “Sabemos que el segmento de canal al que nos dirigimos está formado por entre 1.000 y 1.500 distribuidores susceptibles de vender esta tecnología por lo que concluir este año con 300 dealers es un objetivo alcanzable”, asegura Rafael Urgel.
Asimismo, otro de los

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