DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1998

Visio afianza su presencia en el canal mayorista y de distribución

Con tres mayoristas nacionales y cuatro distribuidores corporativos

Con motivo del lanzamiento de la versión 5 . 0 de su producto Visio, Stéphane Pitavy, director comercial para el sur de Europa de la compañía, visitó nuestro país . Dealer World tuvo la oportunidad de hablar con él para conocer los planes que este fabricante de software tiene en España, dirigidos a afianzar su canal de distribución con un nuevo mayorista y distribuidores corporativos .

Esta compañía de origen norteamericano está presente en Europa a través de tres regiones diferenciadas: la zona de Gran Bretaña y norte de Europa, Alemania y Europa central y, por último, el sur del continente: Francia, Italia, Portugal y España .

Recientemente, Visio se ha planteado establecer un cambio en su estrategia, para lo cual ha comenzado con la creación de grupos de trabajo en distintos países dedicados a potenciar la presencia de la compañía en cada uno de los países en los que se encuentra presente .

Distribución mayorista y corporativa

En España la presencia del fabricante es bastante reducida, y su estrategia de canal está basada en la actualidad en tres mayoristas, GTI, Ingram Micro y New Technologies & Communications Ibérica, este último de reciente incorporación .

Asimismo, además de la distribución mayorista, el objetivo de Visio es desarrollar un canal de aproximadamente cinco distribuidores corporativos, que sean los encargados de introducir su producto en el mundo empresarial . De momento, los cuatro nombres que se pueden mencionar son Olsy, Esri y Sofecom en Madrid y Add-Link en Barcelona, a los que se añadirán en breve algunos más .

El esquema que propone Visio para estas figuras se basa en una vía doble, pues según explica Pitavy “podrán adquirir los productos al mayorista y también, a través de un contrato especial, estarán autorizados para comprarlo directamente a Visio, lo que conllevará la creación de dos mercados diferentes” . De esta forma, los mayoristas son los encargados de vender los productos empaquetados a todos aquellos distribuidores interesados, mientras que sólo aquellos que estén autorizados como distribuidor corporativo tendrán acceso a los ILA ( Installation Licenses Agreement ) , para adquirir e instalar las licencias del producto . Sin embargo, como bien podría pensarse, en España el número de compañías con un parque instalado elevado no es grande, pero según explicó el portavoz de la compañía, “este tipo de venta por licencias tiene sentido en instalaciones a partir de 200 ó 300 PC” .

En cuanto a los objetivos que Visio se plantea con respecto al crecimiento, hay que destacar que se trata de una compañía poco conocida en España, por lo que su primer interés es incrementar esa presencia “y conseguir los mismos resultados que estamos obteniendo en el resto del mundo, pues en 1997 nuestra facturación mundial alcanzó ya los cien millones de dólares, lo que supone un crecimiento del 60 por ciento con respecto al año anterior” .

Visio 5 . 0

Visio 5 . 0 es el nuevo estandarte de la compañía, se presenta en tres versiones diferenciadas: Visio Standard, Visio Professional y Visio Technical . De momento, se encuentra traducida al castellano la versión estándar, y “con la nueva estrategia de distribución que estamos poniendo en marcha esperamos que en breve haya el volumen de negocio suficiente para traducir también la versión profesional y la técnica del producto al castellano” .

Las ventajas que la nueva versión 5 . 0 ofrece sobre la anterior se refieren a que las tres ediciones tienen en común un mismo motor, lo que mejora el intercambio entre los diversos departamentos de una organización, y la misma interfaz que los productos de Microsoft, “pues hay que señalar que, en países como Estados Unidos, Visio es un estándar para el diseño gráfico, y nuestra presencia es realmente importante, con acuerdos con diferentes fabricantes y empresas para integrar en sus equipos” .

Asimismo, todas estas versiones incorporan asistentes y numerosos símbolos SmartShapes, además de mejoras en las herramientas de dibujo . Los programas están desarrollados con la tecnología de 32 bits, y optimizados para trabajar con Windows 95 y NT 4 . 0, así como con Office . Integran, además, edición in situ de objetos insertados y controles ActiveX .

La versión estándar se orienta a la creación de organigramas y diagramas de proyectos de los departamentos de ventas, marketing, compras, recursos humanos, etc . , e incluye el entorno de programación Visual Basic Applications Edition ( VBA ) de Microsoft . En cuanto a la profesional, se presenta como una ayuda para diseñar la estructura de la red por parte del departamento de informática, y soporta un subgrupo del lenguaje Unified Modeling Language ( UML ) para la especificación, construcción, visualización y documentación de artefactos de sistemas intensivos en software . Por último, la versión técnica se dirige a la parte más técnica de las empresas, tales como fábricas, especialmente en el diseño de procesos industriales . Tanto esta como la anterior son aplicaciones VBA de segunda generación . Así, como afirma Stéphane Pitavy, “hay una versión de Visio para cada una de las partes de una empresa” .

La versión 5 . 0 de Visio funciona sobre Windows 95 y Windows NT, completamente integrado con estos sistemas operativos e incorpora una ventaja más, la compatibilidad con todos los productos de la competencia .

En la actualidad, la presencia de este fabricante y de sus productos en España es muy reducida, “pero esperamos que las ventas aumenten hasta conseguir establecer una oficina en este país, objetivo que para su consecución requiere una ventas equivalentes a un millón de dólares” .

Por lo que se refiere a precios, la versión estándar está disponible en castellano en el mercado por 23 . 900 PTA más IVA, mientras que la profesional y la técnica cuestan 59 . 900 PTA .

VISIO

www . visio . com

Mayoristas: GTI

Tel . : ( 91 ) 660 08 30

Ingram Micro

Tel . : ( 93 ) 474 90 90

New Technologies Ibérica

Tel . : ( 91 ) 721 94 34

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