DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1995

Víctor Costa, director de ventas y marketing, distribución y consumo de Microsoft Ibérica

"Windows 95 va a ofrecer un incremento de la masa crítica de usuarios, con lo que todos
Juan R. Melara.

Con un precio de venta recomendado de 19.900 ptas., ¿es posible que Windows 95 sea un negocio para el distribuidor?

- Es cierto que si queremos ampliar el mercado, y conseguir importantes cifras de crecimiento, tiene que ser convirtiendo Windows 95 en un producto de consumo, y para ello es necesario un precio asequible pero, por otra parte, también debemos ofrecer un margen importante al distribuidor. Actualmente, éste se mueve alrededor de un 15 ó 20 por ciento de margen entre el mayorista y el distribuidor. Con Windows 95 este límite se va a incrementar, y eso que se trata de un producto de consumo. Creemos que es bueno que el distribuidor gane dinero, y esa ganancia no está sólo en el producto, sino en todo lo que conlleva.

Windows 95 es un momento culminante en la historia de Microsoft: ¿las previsiones son igual de importantes?

- Las previsiones de Microsoft para el primer año fiscal, que va de julio a junio, es poner 300.000 unidades en el mercado español. Esta cantidad se refiere a las unidades que van a estar instaladas bajo nuestra responsabilidad, no me refiero a los PCs que, en un 90 por ciento según nuestras previsiones, aparecerán con Windows 95 preinstalado a nivel mundial. No sé si esta cifra es conservadora, agresiva o adecuada, nadie lo sabe, pero hay que hacer una previsión y creo que es interesante para el negocio que se va a generar.

Trescientas mil unidades de Windows 95 están bien pero, ¿qué va a significar para un mercado como el español en el que sólo se venden unos 600.000 PCs?

- Si la previsión de ventas de PCs para España durante este año es de 650.000 aproximadamente, creemos que con Windows 95 esta cifra va a crecer entre el 10 y el 15 por ciento. Esto es así porque se va a llegar a más canales de distribución, a nuevos usuarios y clientes. Surgirán además productos muy atractivos para todo tipo de usuarios y no sólo para entretenimiento, sino también en campos como la conectividad, que va a ser más potente y segura, pero también más fácil de configurar.

Con esas cifras de crecimiento, ¿es posible que la informática pueda ser de nuevo un gran negocio?

- El problema está en que ahora mismo no hay masa crítica para que todos crezcamos mucho. Creo que con una plataforma como es Windows 95 atraeremos nuevos usuarios en todas la áreas del mercado. Pensamos que sobre la base instalada hay un 75 por ciento de penetración de Windows y, como ya comentamos antes, las ventas de PCs crecerán entre un 10 y un 15 por ciento. En cuanto a las ventas de aplicaciones desarrolladas para Windows, éstas han crecido un 45 por ciento frente al año anterior, mientras que el Mac ha crecido un 17 por ciento, y el mundo DOS y OS/2 ha bajado. En general, las ventas se han incrementado un 16 por ciento, y con ese crecimiento de las aplicaciones Windows el cambio a Windows 95 será sencillo.

¿Windows 95 va a ser el desencadenante de la esperada renovación del parque informático español?

- Lo importante de Windows 95 es que permite que en ordenadores nuevos con más memoria y nuevos periféricos se puedan hacer cosas que, hasta la fecha, eran impensables. Esto se nota, sobre todo, en el mundo del ocio. En el mes de octubre vamos a lanzar un producto, un simulador de combate de vuelo, que supone un cambio exponencial para la industria del entretenimiento, ya que permite el movimiento completo del entorno. Por tanto, a los usuarios que siguen trabajando con Windows 3.0 les recomendamos que cambien, ya que el precio no es excesivo. Eso sí, si estaban pensando en cambiarse de PC, el lanzamiento de Windows 95 es el momento idóneo para hacerlo. En cuanto a poder utilizar la capacidades de un sistema poco potente, Windows 95 también funcionará con equipos de capacidades limitadas, como puede ser un 386 y, por supuesto, lo hará mejor que con Windows 3.1, y ofrecerá más oportunidades y más opciones, pero no aprovechará todas sus capacidades.

¿Qué tipo de canales se van a utilizar para vender Windows 95?

- Nuestras previsiones de ventas se pueden estructurar en dos fases y dividir en tipos de canales, porcentaje de negocio de Windows y tipos de cliente. En la primera fase, que abarca desde la presentación del producto hasta diciembre, comprará el usuario avanzado, el de consumo, el profesional liberal, y un porcentaje de pymes. Nuestras expectativas es que se venda un 65 por ciento de las unidades totales, con un reparto que se realizará a través de venta por catálogo (25 por ciento), distribuidores corporativos (35 por ciento) y distribuidores minoristas (40 por ciento).

Desde enero en adelante, y para la comercialización del 35 por ciento restante, se producirá la incorporación del resto de pymes y la gran cuenta que, tras un período de prueba del producto, se decidirá por la homologación. Aquí, los porcentajes cambian y se reorganizan en un 10 por ciento para venta por correo, 70 por ciento para el canal corporativo y 20 por ciento para los distribuidores.

Esto significa sin duda ampliar el mercado y las expectativas de negocio para el canal ...

- Esta es una de las oportunidades de negocio para el distribuidor, ya que se acercarán a la informática clientes que nunca, hasta el momento, lo habían hecho. Lo que Windows 95 ofrece, además del entorno abierto y de red, es que todo sea más sencillo en la informática. Además, en el entorno multimedia, Microsoft cuenta con los productos Home, donde Windows 95 también incorporará mejoras, tales como el vídeo a pantalla completa, mayor duración de vídeo, etc.

¿Cuáles son los argumentos de venta de Windows 95 para la gran cuenta?

- Hay que tener en cuenta el hecho de que un sistema operativo nuevo es más sencillo porque incorpora mejor tecnología y esto es positivo para una compañía. En este tipo de corporaciones hay profesionales que utilizan la informática como herramienta de trabajo y no tienen porque saber nada de técnica. Que Windows 95 sea más sencillo es mejor para el director de informática porque puede actualizar todos los sistemas de forma más rápida y fácil, con herramientas nuevas y más potentes. Pero al final, quien utiliza el PC es el usuario normal y corriente que puede no tener conocimientos de informática, y le gustará trabajar con un entorno más agradable y con un potencial mayor. Desde el punto de vista más técnico, también hay muchas mejoras, pero de éstas no tiene porque darse cuenta el usuario, sino simplemente el director de informática.

¿Y para el mercado doméstico?

- El mensaje crítico para el usuario doméstico es "perder el miedo", y Microsoft, con Windows 95, le abre las puertas a la informática acercando la tecnología al usuario. Con Windows 95 van a desaparecer esos miedos, y esta es una de las grandes oportunidades de negocio para el distribuidor. Hay un hecho, y es que cuando se innova tecnológicamente y se presentan productos más cercanos al usuario, las ventas de equipos se incrementan. Eso ocurrió cuando apareció Windows, y ahora, tras unos años en los que las ventas no crecen demasiado, creemos que Windows 95 va a actuar como impulsador del mercado, y se esperan crecimientos del 15 por ciento en ventas de equipos personales.

Esos son unos crecimientos demasiado ambiciosos. ¿Cómo se espera que un sistema operativo convulsione tanto a la industria?

- La informática necesita algo que convulsione: no se puede seguir con estos crecimientos medios. Además, no podemos vender más cosas a los mismos usuarios de siempre. Lo que no puede pretender la industria es que la informática sea de consumo o de no consumo solamente, hay que intentar llegar a más usuarios, incrementar el número de estos para poder vender más. Si hay pocos, por supuesto que podemos intentar venderles más, pero también hay que abrir el mercado, es por eso por lo que toda la industr

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