DISTRIBUCIÓN | Noticias | 01 ABR 2003

"US Robotics ha tenido que ampliar su canal debido a la clara proactividad de algunas de sus figuras pero el poco empuje de otras"

US Robotics es, sin duda, una de las compañías que más cerca ha estado del boom de ADSL, y que más activa se ha mostrado en los últimos trimestres, al evolucionar desde un modelo de negocio basado en el mercado analógico a una apuesta clara por la banda ancha. Junto a ello, ha dado también mucho que hablar por la ampliación de su canal mayorista, hace meses con la incorporación de UMD, y ahora con la firma con Memory Set. Dealer World News conversó con Javier Gómez, country manager de US Robotics para Iberia, para conocer las razones del acuerdo, así como las perspectivas de su compañía.
Juan Ramón Melara
¿Cuáles son las razones de la firma con Memory Set?
Memory Set ha sido siempre una compañía de amplio crecimiento y de constante proactividad. La experiencia de los mayoristas, tanto nacionales como internacionales, ha demostrado que el modelo de distribución ha cambiado y, de hecho, los que han conseguido el éxito han tenido que cambiar. Ya no es posible simplemente esperar a que las ventas entren, sino que se han de perseguir, a todos los niveles. No es posible ni factible que el mayorista sea simplemente un movedor de cajas. Ha de vender, estar en los proyectos, enfocar sus líneas de producto y avanzar con el mercado. US Robotics ha tenido que ampliar su canal debido a la clara proactividad de algunas de sus figuras pero, por el contrario, el poco empuje de otras. Hemos tenido que tomar una decisión difícil ya que, efectivamente, el canal es amplio, pero la proactividad está demasiado poco balanceada. Memory Set traerá al canal de USR una mejor estabilidad, como la trajo UMD.

UMD, Actebis, Diode, Investronica, Tech Data e Ingram Micro pueden parecer muchos mayoristas para un mercado como el español, ¿es así? ¿No está funcionando el canal mayorista de USR como se esperaba?
Efectivamente, como ya he puntuado son bastantes. Sin embargo, ellos no se tropiezan en el sector que tocan. Cada uno toca áreas diferentes, por ejemplo, Investrónica toca operadoras y es un buen partner para esto. Diode toca bien cuentas de PYME y algo retail. Ingram Micro y Tech Data, claramente generalistas, UMD muy enfocado a retail y PYME, Actebis claramente enfocado en OEM y PYME. Memory Set se enfocará en clientes corporativos, PYME y retail, con claros objetivos de proactividad en la venta. Si esta pregunta se dirigiera a conocer cuántos mayoristas distribuyen en retail, o PYME, o corporate u operadoras, se vería bien claro que el canal no es para nada amplio, sino orientado, que es diferente.

¿Tanto mayorista origina un incremento en el negocio o más bien crea guerras de precios?
Origina estabilidad. La proactividad de ciertas figuras estabilizan la quietud de otras y por lo tanto nivelamos mejor las ventas. Lo que conseguimos, igualmente, es penetrar mejor en determinados sectores del mercado. En cuanto al tema de guerra de precios, creemos que con las fórmulas de ventas que se han establecido así como controles sobre estos precios son suficientes como para no tener demasiados problemas entre los mayoristas. No los hemos tenido en el último año, no tenemos por qué tenerlos ahora.

¿Gana dinero el mayorista con USR?
Cuál sería sino el motivo de trabajar con US Robotics, o de cualquier fabricante o mayorista. Hemos definido una estructura de precios clara y precisa en la que da cabida a mayorista, submayorista, y distribuidores. La cadena está completa y es proactiva. No queremos trabajar en entornos que den poco margen. De hecho, si no hubiera una clara política de márgenes, por qué trabajar con US Robotics. Este acuerdo, como los que tenemos con los demás mayoristas, se ha definido para ganar dinero y penetrar en el mercado. No tendría sentido para ninguna de las partes el simplemente firmar para perder.

¿Y el distribuidor?
Claramente, gana incluso dinero el submayorista, y con amplio margen. Es el ejemplo claro de Aryan, quien continua trabajando con US Robotics aún después de haber finalizado el acuerdo hace casi un año...

¿En qué momento está el mercado de TI en nuestro país en lo que su negocio se refiere?
Creemos que es un momento decisivo para el futuro. En concreto, el área de US Robotics, Acceso a Internet y Soluciones, es realmente nuevo. Las soluciones ADSL, cable, wireless, son entornos crecientes. Continuamos centrándonos en equipamiento que no sean en absoluto networking o similares. Sí, por supuesto, disponemos de alguna solución para ‘completar el círculo’ pero nos centramos más en acceso. A estos efectos tenemos mucha competencia, sí. Las empresas asiáticas que han venido y se establecido con precio simplemente están ganando poco o ningún dinero. US Robotics se niega a tirar así los precios. Tenemos otros objetivos y la solución, definitivamente, no está en suministrar producto sin ningún tipo de ventaja para el usuario. La muestra es que los clientes buscan nuestros equipos para sustituir los actuales, impuestos por algunas operadoras, sin prácticamente soporte, servicio o ventajas para ampliar su infraestructura de acceso. Es el caso concreto de ADSL.

¿Qué resultados espera US Robotics en este año fiscal?
En 2002 hicimos 2 millones de euros. Esta cifra ha sido realmente buena, teniendo en cuenta que ha sido la más alta de US Robotics en el tiempo que lleva en España, desde sus inicios. Es realidad que una buena porción se ha realizado en el suministro ADSL y Cable modem. En el año 2003 la previsión era no sólo mantener la facturación sino superarla en aproximadamente un 20 por ciento pero, en mi opinión, y viendo la tendencia de precios a la baja, el objetivo inicial será mantener los 21 millones de euros, ya que serán muchas unidades vendidas, pero a menores precios.

¿Cómo se desglosan esas ventas por líneas de producto o, más bien, por tecnologías?
Un 66 por ciento es banda ancha, un 26 por ciento mercado analógico, un 7 por ciento de networking (wireless y switches), y un 1 por ciento RDSI. En el 2001 el 91 por ciento del negocio fue analógico, un 4 por ciento networking, un 3 por ciento RDSI, y un 2 por ciento Banda Ancha. El cambio es radical, teniendo en cuenta que el negocio analógico se ha mantenido en volumen de ventas. Claramente la tendencia y mercado de US Robotics se ha mantenido y, de hecho, ha crecido en diferentes ramificaciones. Realmente es lo que buscábamos, eliminar el riesgo de tener una cuota tan grande en analógico y crecer en otros sectores

¿Sigue funcionando como se esperaba el negocio del ADSL?
Efectivamente sí. Hemos cerrado amplios acuerdos de suministro no sólo con operadoras sino con el canal de distribución, retail y PYME. ADSL es un negocio creciente que el mercado demanda. Después de ADSL vendrán nuevas tecnologías que mantendrán esta parte del sector en concreto.

¿Cómo está USR en wireless y cuáles son sus previsiones?
Muy involucrados. Somos una parte importante y creciente del suministro de soluciones wireless en el mercado, no sólo de Iberia, sino mundial. El crecimiento es constante. Eso supone una ventaja y un problema, que es el mero hecho de suministro. Al tener tanta demanda las previsiones realizadas las estamos rompiendo constantemente. Afortunadamente estamos respondiendo bien debido a la logística europea de que disponemos. Quisiera aprovechar para prevenir al canal y a los usuarios de lo que wireless significa. Se está hablando del nuevo estándar 802.11g para 54 Mbps en Europa y, por lo que hemos apreciado, varios fabricantes han lanzado e introducido en el mercado estas soluciones. Quisiéramos advertir al mercado que Wireless 802.11g no existe en la actualidad. Es más, Gartner Group recomienda no se consuman estos productos en la actualidad por no existir un estándar definido. Aquellos usuarios que decidan adquirir este tipo de soluciones han de tener en cuenta que no es un estándar, que están adquiriendo una solución propietaria sin garantías de compatibilidad alguna, y que 802.11g será revisado en junio del 2003. Entonces, y sólo entonces, sabremos cuál será el futuro de 802.11g en Europa.

¿Cómo se enfrenta US Robotics a esta situación?
Según nuestras previsiones, y por muestras públicas en el mercado, estos fabricantes se están encontrando con grandes problemas, error que US Robotics no cometerá ya que apreciamos mucho nuestro nombre, nuestra marca y a nuestros

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