DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2000

"Una peseta en productos Cisco genera de dos o tres al canal en valor añadido"

Juan R. Melara.
Are you ready? Cisco Systems ha hecho famosa esta frase últimamente cuestionando si la sociedad está preparada para el fenómeno Internet, en el que ellos son uno de los líderes indiscutibles. Desde Dealer World, quisimos hablar con el director general de Cisco, Jordi Botifol, para conocer de primera mano si su compañía estaba preparada para dar el salto definitivo al canal de distribución. Esta compañía, cien por cien canal, ha trabajado tradicionalmente con los principales integradores para llegar a su cliente tipo, las grandes cuentas. Poco a poco, esta compañía quiere acercarse a clientes como la PYME, abrirse a la generalidad del canal de distribución, y reforzar su trabajo con los mayoristas.

¿Cómo valora los resultados alcanzados por la filial española de Cisco?
- El año fiscal que cerramos a finales de julio ha sido muy bueno, y como resultado del mismo hemos conseguido que España sea la filial europea de mayor crecimiento, superando en un 125 por ciento los resultados cosechados en el ejercicio anterior.

¿Cuáles son las razones principales que justifican estos buenos resultados?
- Cisco es una compañía impulsora de la nueva economía, y en esta estrategia hemos trabajado para desarrollar un amplio portfolio de soluciones para el mundo Internet, destinadas a que todas las compañías sean capaces de trabajar en ese entorno. Asimismo, y como segundo punto, destacaría las adquisiciones específicas de empresas por parte de Cisco, las cuales contribuyen positivamente no sólo a incrementar nuestro catálogo de productos, sino a desarrollar tecnologías innovadoras. El papel de Cisco está planteado con el fin de desarrollar lo que denominamos el ecosistema de Internet, y que es el conjunto de partners que trabajamos juntos para impulsar la nueva economía o la economía Internet.

¿Cuál es la filosofía que Cisco quiere que transmita su canal?
- Toda su estrategia de canal de Cisco se desarrolla alrededor de lo que denominamos Efecto Triángulo. Nosotros tenemos contacto directo tanto con el cliente como con nuestro partner a fin de establecer una relación beneficiosa para los tres elementos que conforman ese triángulo. No dejamos todo en manos del partner y nos olvidamos del cliente, sino que queremos estar cerca del cliente y dar todas las herramientas que el distribuidor necesita para que pueda proporcionar las cliente el necesario valor añadido.

¿Cuál es la tipología de cliente que tiene Cisco?
- Hemos hecho una segmentación del mercado. Un cincuenta por ciento de nuestro negocio procede de las operadoras y los ISP (Internet Solution Providers), mientras que el otro cincuenta por ciento se divide entre las grandes cuentas y la PYME.

¿En qué porcentaje?
- Bueno, la gran cuenta supondría en torno a un 70 por ciento, mientras que la PYME es el 30 por ciento.

¿A través de qué tipo de canal se dirige Cisco a estos diferentes tipos de cliente?
- Cada segmento de mercado precisa unos productos y unas soluciones concretas, y con un tipo de canal específico y especializado para ello. Tenemos un tipo de partner especializado en backbones y redes de operadoras de telecomunicaciones, otro dedicado a LAN y WAN para gran corporaciones, y un tercero que se dedica a dar soluciones a medida para entornos PYME, ya sean empresas farmacéuticas o de cualquier otro tipo. Nuestra organización de ventas también está segmentada según estos tipos de mercado, con lo que una fuerza de ventas nuestra trabaja al lado del partner para dar soluciones conjuntas a ese tipo de cliente, y hacerlo todo de una forma sincronizada. Éste ha sido uno de los éxitos de Cisco en el último ejercicio, haber conseguido implantar este proceso en sólo un año, y de ahí parte de los éxitos alcanzados en nuestro trabajo con el canal.

¿Qué papel juega el mayorista de Cisco en todo este proceso?
- Sin duda es muy importante, y no sólo por funciones logísticas o de plazos de entrega, sino porque el mayorista es el encargado de dar el soporte y el valor añadido que luego deben transmitir los 2.000 resellers que ahora mismo trabajan con nosotros. De esos 2.000 resellers hay 400 que constituyen nuestro núcleo principal de clientes ya que, sólo ellos, representan un 85 por ciento de nuestra facturación a través de mayorista. Los mayoristas oficiales de Cisco son Tech data, Azlan, Landis y Anixter, además de un submayorista como es Diasa, y con ellos estamos consiguiendo que las ventas por este canal hayan crecido un promedio de un cien por cien, año tras año desde 1997, con especial énfasis en el crecimiento del 2000 sobre el 1999 que ha sido de un 120 por cien.

¿Qué perspectivas de incremento de negocio tiene el canal mayorista de Cisco y qué posibilidades de ampliación de este canal existen?
- Este año Cisco tiene como objetivo volver a duplicar su facturación a través de este canal.
Las posibilidades de que se amplíe siempre pasan por la aparición de partners que aporten negocio incremental. No es el objetivo de Cisco, fomentar el overlapping en el mismo tipo de resellers o con el mismo tipo de tecnologías. Ésta fue la razón que nos llevó a firmar con Azlan, que nos ha ayudado enormemente a mejorar nuestras cuotas de mercado en algunos rangos como el de switching.

Y en cuanto a los dealers, ha comentado que Cisco trabaja con unos 2.000 resellers, ¿es un número óptimo o existe interés por su parte para incrementarlo?
- Sinceramente, no creemos que haya muchos más trabajando en el mercado de las comunicaciones. Por lo tanto, nuestros objetivos son dos, por una parte, conseguir hacer llegar a todos estos resellers más conocimiento de nuestras tecnologías, de modo que puedan ofrecer a sus usuarios finales soluciones más completas de networking, y, en segundo lugar, convencer a más resellers de que el mercado de telecomunicaciones es muy atractivo por su potencial actual y su crecimiento, para lograr una mayor capilaridad en el suministro de nuestras soluciones y servicios.

En lo que respecta a la evolución del canal, ¿qué aspectos ve Cisco como más destacados?
- Además de nuestros dealers directos, y el canal mayorista que soporta a esos 2.000 resellers de los que hablábamos, estamos asistiendo a la aparición de un tercer tipo de canal muy importante para nosotros, y que además va muy orientado hacia la PYME. Me refiero a los operadores de telecomunicaciones, los cuales se están convirtiendo en un generador de negocio en la PYME y en la gran cuenta. Ya hemos creado un equipo en Cisco para trabajar con ellos y lograr que en los servicios que venden al cliente lo hagan integrando nuestros productos y tecnología, consiguiendo, además, darles ideas para que puedan ofertar nuevos tipos de servicios a estos clientes, ampliando aún más el negocio que podemos hacer con ellos para dar soluciones a la empresa. No conviene olvidar que las infraestructuras de redes de datos de las operadoras son Cisco, con lo que si junto a ellos desarrollamos una estrategia para desarrollar servicios de cara al mercado, las ventajas son aún mayores ya que hablamos de soluciones end to end, y esto es algo que con otros fabricantes no se da.

¿En qué momento de evolución está la PYME española desde el punto de vista de Cisco, en lo que a la adopción de soluciones basadas en TI se refiere?
- La PYME es la parte más importante de la economía espa&#

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