Un estudio muestra que los compradores de tecnología saben más que los vendedores
Motorola Solutions ha presentado un estudio realizado durante esta campaña navideña en Estados Unidos en virtud del cual, más de la mitad de los vendedores minoristas reconocían que los compradores que acudían a sus establecimientos tenían un mayor conocimiento y cercanía con las novedades gracias a la disponibilidad de herramientas de venta on-line y las aplicaciones móviles.
Formación es la palabra clave que, tanto desde los fabricantes como desde los expertos, se trasmite como la principal herramienta a la hora de vender tecnología, pero, la nueva realidad del mercado impone también la necesidad de estar conectado a la información de actualidad. Y es que el 55 por ciento de los minoristas en Estados Unidos reconocían, en un estudio de Motorola Solutions esta campaña de Navidad en Estados Unidos, que los compradores tenían una mejor conexión con esta información que ellos mismos, gracias a la mayor disposición de herramientas de venta online y aplicaciones móviles que les permitieron comparaciones de precio, acceso a cupones y conectividad social.
El estudio muestra que los vendedores estadounidenses no están invirtiendo en tecnología para estar al mismo nivel que los compradores expertos en tecnología, lo que está provocando un efecto negativo en sus resultados.
Casi el 30 por ciento de los procesos de compra (el 28 por ciento) se vieron afectados por esta tendencia, y es que los compradores dejaron de gastar una media de 132 dólares por causas como comportamiento del vendedor, rotura de stock, asistencia limitada por parte del personal de tienda o un largo proceso de pago.
En la parte positiva, el 43 por ciento reconoce que cuando los compradores reciben asesoría por un vendedor equipado con un ordenador de mano mejoró su experiencia de compra.
Un dato destacado del informe es que más de la mitad de los problemas debido a falta de mercancía a la hora de cerrar una compra (falta de producto en el punto de venta) se pueden recuperar con la intervención del vendedor de la tienda. Especialmente cuando tiene la capacidad de rastrear el producto y ofrecer una solución, la mayoría de los clientes completarán su compra con ese vendedor.
Asimismo, uno de cada cuatro compradores preguntados, reconocía que le gustaría que los vendedores contaran con sistemas de cobro de mano para agilizar las ventas y sólo uno de cada diez hubiera querido poder completar el pago a través de su teléfono móvil.
En opinión de Frank Riso, director sénior de soluciones de retail de Motorola Solutions, “los vendedores necesitan dotar a sus plantillas con acceso a información en tiempo real en la propia tienda”.
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