DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2001

UMD crea una nueva división para los distribuidores que se orientan a las empresas. No se descartan nuevos contratos para completar la oferta de soluciones

Arantxa Herranz.
El mayorista bilbaíno UMD, tras considerar asentadas el resto de divisiones, se ha embarcado en una nueva línea de negocio: la de los distribuidores que trabajan, principalmente, con empresas, independientemente de su tamaño. Bajo el nombre de Nuevos Canales, el mayorista pretende ganarse la confianza de todos estos dealers y consolidar lo que será una de las principales fuentes de ingresos en un futuro.

UMD ha puesto en marcha una nueva división que, bajo la denominación de Nuevos Canales y dirigida por Jesús Camacho, pretenderá orientarse a los distribuidores corporativos. Camacho, sin embargo, prefiere hablar de empresa, ya que se pregunta “dónde está la barrera que separa al distribuidor corporativo del que se dirige a la PYME, y más en España”.
El proyecto nace una vez que el resto de las divisiones se han asentado y consolidado. Aprovechando las sinergias entre todas ellas, se pretende crear una solución completa de cara a estos distribuidores que se orientan a la empresa y cuyas necesidades son muy diversas. Además, este responsable considera que es el momento adecuado para atacar este tipo de canal, no sólo por la situación propia de UMD, sino porque “el canal corporativo se ha optimizado en los últimos años porque los márgenes ya no son lo que eran. Por eso, con la optimización que nosotros ya hemos hecho y con nuestra experiencia, el acercarnos y adaptarnos a las nuevas necesidades del canal corporativo nos va a resultar muy fácil”. En este sentido, Camacho también señala que los distribuidores han aprendido a valorar el servicio y a pagar por ellos.

Sin delimitar un distribuidor tipo
Ante la pregunta de cuál sería el prototipo de distribuidor al que UMD se quiere dirigir con esta nueva división, su director subrayaba la dificultad de acotar un perfil. “A pesar de que existe una segmentación muy clara en la distribución clásica, la cruda realidad es muy diferente porque todo el mundo hace de todo y lo que puede para ganarse la vida”. Pese a ello, lo que sí se va a delimitar es que el distribuidor “tiene que tener su negocio principal en la empresa” y, además, “muy vinculado con el valor añadido”. Eso sí, al menos en un primer momento, Jesús Camacho reconoce que lo que está buscando UMD es acercarse precisamente al canal que se orienta a las PYMES. “Sí es cierto que nosotros dentro de empresa no vamos a hacer distinción entre la gran corporación y la empresa más pequeña, porque consideramos que todos han de tener el mismo derecho de acceso a las TI”. Por eso, el objetivo a transmitir a todo el canal, según este responsable, es que UMD “va a tener del stock necesario y habitual para ofrecer soluciones al dealer”.
Como es lógico, algunos de los clientes de esta nueva división serán parte de los que ya son distribuidores de UMD, pero también el reto está en captar nuevos clientes que aporten más negocio. Aunque Camacho considera que “casi todos los distribuidores de empresa compraban, aunque fuera de manera aleatoria a UMD”, entiende que, al disponer ahora de una división específica para ellos, estas compras pueden asentarse y efectuarse de manera periódica. “Lo que queremos es potenciar y transmitirle la seguridad de que tenemos especialistas que conocen la necesidad de la empresa y el distribuidor y que les van a atender con más personalidad”. Para eso, se han creado nuevas líneas telefónicas de acceso directo para este tipo de dealer.
Asimismo, entre los servicios que está ultimando UMD se encuentra la implicación en la gestión final del proyecto de UMD y del fabricante correspondiente. Eso sí; esta implicación no conllevaría ni la venta al usuario final ni que éste conociese a UMD como mayorista que es. “Remaremos en la misma dirección que los distribuidores”, señala Camacho, estableciendo como ejemplos la realización de campañas de marketing o planteamiento conjunto de proyectos.
En cuanto al apoyo de los fabricantes, el director de esta nueva división señalaba que todos ellos se muestran “muy ilusionados y apoyan nuestra división”, aunque algunos de ellos se muestren más involucrados por el tipo de producto que realizan y que encaja más en este tipo de dealer. Cabe adelantar, eso sí, que entre los planes de futuro de UMD se encuentra la elaboración de acciones personalizadas a cada una de estas marcas, “diseñando estrategias conjuntas para hacer todo el esfuerzo a la vez”.

Una inversión importante
Jesús Camacho entiende que es difícil de cuantificar la inversión en dinero, aunque sí señala que en recursos es muy importante. Pese a ello, UMD va sacar partido de las sinergias del resto de divisiones. “Todo nuestro aspecto comercial y delegaciones están trabajando para esta división”, apuntaba este directivo. Eso sí, las inversiones futuras estarán en función de las necesidades y resultados de la división, aunque las expectativas pueden ser buenas a tenor del poco tiempo transcurrido desde su nacimiento y la aceptación que ha tenido, según Camacho.
Cabe resaltar, asimismo, que una de las mayores inversiones que se piensa acometer es en la ampliación del catálogo de productos a través de nuevos acuerdos de distribución que, por el momento, no fueron adelantados. Aunque se considera que se cubre el 80 por ciento de las necesidades de la empresa con los productos y marcas actuales, el reto es llegar al cien por cien. Para eso, los responsables de UMD tienen claro que se llegarán a acuerdos con compañías que complementen la oferta actual de la que dispone el mayorista. “Lo que tenemos muy claro es que durante lo que queda de año y durante 2002 lo que queremos hacer es sentar muy bien las bases de esta división, que va a ser uno de los pilares más importantes del mayorista de cara al futuro”. Además, también se apunta a que será el propio canal el que vaya dictando las necesidades de producto que tiene y el que marcará los posibles acuerdos a conseguir.

Sin necesidad de resultados
Además, Camacho dejaba bien claro que “no tenemos una necesidad imperiosa de resultados. Lo que tratamos es de ser un buen mayorista y un buen partner para el dealer, rozando la excelencia. Y al no tener esa premura de resultados, los pasos van despacio, pero bien asentados”.
Precisamente por todo esto, no se tiene previsto ningún tipo de facturación a conseguir, al menos en este primer trimestre de andadura, ni un porcentaje a suponer sobre la facturación global de UMD. “El objetivo no es ése, sino hacerlo bien. Vamos a ver qué ha pasado en el sector y con otros mayoristas competidores y estos canales de empresa, por qué ha habido tanto cambio de mayoristas entre estos distribuidores para intentar buscar relaciones con ellos a medio y largo plazo”, explicaba Camacho. En otras palabras, lo que se pretende es trabajar “mucho, humildemente y despacio” sin porcentajes ni ambiciones marcadas.
Si tuviéramos, eso sí, que marcar un primer objetivo para UMD, éste no sería otro que el “ganarnos la confianza del dealer para que vea en UMD el partner adecuado”, especialmente en el servicio y de cara a aquellos distribuidores que no se han acercado, o lo han hecho tímidamente, a UMD al carecer éste de división especializada.
Por último, y e

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