DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2007

Toshiba TEC apuesta por la PYME con un canal profesional

Este segmento representa el 80 por ciento del negocio de la multinacional
Bárbara Madariaga.
La pequeña y mediana empresa es un sector clave para Toshiba TEC, al representar casi el 80 por ciento de la facturación de la multinacional asiática. Y, para atacar a este segmento, Toshiba TEC cuenta con un aliado clave: su canal de distribución. Formado por 85 figuras, en los próximos meses éste va a registrar importantes crecimientos. La principal característica del canal de distribución de Toshiba TEC es la profesionalización, y el hecho de que “aporta valor añadido a nuestros clientes”, asegura Miguel Sarwat, director de marketing de la firma, “con lo que se convierten en una extensión de la compañía”.

La PYME es uno de los focos clave de de Toshiba TEC. Pero, ¿qué es la pequeña y mediana empresa para este fabricante? Según Miguel Sarwat, director de marketing de Toshiba TEC, “para nosotros, el 90 por ciento de las compañías españolas son PYMES ya que suelen estar formadas por una plantilla de entre 3 y 30 personas”.
La importancia de este segmento para la firma se refleja en el peso que tiene dentro de su facturación. “Actualmente, la PYME representa el 80 por ciento de nuestro negocio, mientras que el 20 por ciento restante corresponde a la gran cuenta”.

Política de canal
En toda esta estrategia, el canal de distribución juega un papel clave, “ya que Toshiba TEC no comercializa sus productos de manera directa, ni siquiera para la gran cuenta”. Aunque, cabe señalar que en algunas ocasiones, y cuando el cliente es una compañía grande, “sí que hablamos directamente, para, más adelante, pasar la referencia a nuestro canal de distribución”, puntualiza Miguel Sarwat.
Dejando de lado la política de venta que lleva a cabo la firma en los segmentos más altos de mercado, y centrándonos en la pequeña y mediana empresa, “nuestra red de venta indirecta se caracteriza, sobre todo, por ser profesional”, destaca el director de marketing, que continúa afirmando que “trabajamos exclusivamente con este tipo de canal”.

Fidelidad: valor en alza
Así, los partners de la multinacional se caracterizan, sobre todo, por su fidelidad. “Cerca del 50 por ciento de nuestros distribuidores llevan trabajando con nosotros más de 15 años, con lo que, se puede decir que es canal ya no sólo profesionalizado, sino que también está muy involucrado con nuestra marca y con el desarrollo de la misma. En este sentido hay que decir que desde Toshiba TEC confiamos mucho en la labor que realiza nuestra red”.
Y, más allá de la fidelidad, otra de las grandes características de este canal “es el valor añadido que aporta a la PYME, ya que no sólo conocen a sus clientes, sino que también conocen en profundidad nuestras soluciones y saben asesorar a sus clientes”, destaca Miguel Sarwat, que puntualiza que “dejamos que nuestro canal nos represente sin ninguna duda”.
El secreto del éxito reside, según el directivo, “en que nuestro canal lleva trabajando con Toshiba TEC mucho tiempo, además de que el 50 por ciento trabaja en exclusividad con nosotros”.

La importancia de la formación
Como no podía ser de otra forma, Toshiba TEC presta especial atención a la formación de su canal. Y es que, Miguel Sarwat asegura que “para que nuestros distribuidores conozcan bien el producto no basta con que les facilitemos información. Nuestra formación es exhaustiva y gratuita. Intentamos ayudarles, nos acercamos nosotros a su empresa, con el fin de que tengan los mismos conocimientos que nosotros mismos”.
Además, la comunicación entre los dealers y Toshiba TEC es fluida. “Hace poco más de un año implementamos una solución vía web para que nuestros distribuidores pudieran realizar todas las consultas que crean necesarias. Esta comunicación se realiza, en muchas ocasiones, directamente con la fábrica, con lo que tienen las especificaciones de productos y de futuras novedades de primera mano y de una forma más rápida y ágil”.
La principal consecuencia de esta política es que “nuestro canal de distribución se siente muy respaldado, más que por nosotros, por el fabricante. Es decir, Toshiba TEC no es una mera empresa comercializadora que nos desentendemos de ciertos problemas, sino que comprobamos que, además de la atención que les prestamos, también fomentamos que conozcan nuestra forma de trabajar a través de incentivos que les permiten conocer las fábricas o a nuestros ingenieros. Con esto conseguimos que se sientan muy unidos a la marca”

Composición de canal
En la actualidad, el canal de Toshiba TEC está compuesto por unos 85 distribuidores a nivel nacional.
Hace unos dos años aproximadamente, la firma cambió su estructura de canal. “Creemos oportuno que aquellos distribuidores que tenían un tamaño más grande podían tener su propia red de distribución. De esta forma, creamos una figura que denominamos Toshiba Centro de Soporte Regional (TCR) para este tipo de partners. El objetivo que buscábamos era que nuestros distribuidores se sintieran más respaldados por parte de nosotros, objetivo que creo que hemos cumplido”, afirma Miguel Sarwat.
Otra de las figuras del canal de distribución de Toshiba TEC son los Puntos de Venta o Puntos de Venta y Servicios, “que dependen directamente de los partners regionales, aunque nosotros los certificamos y ofrecemos el soporte”.
A día de hoy, la multinacional dispone de 10 partners que se engloban dentro de la categoría Toshiba Centro de Soporte Regional, “aunque tenemos intención de ampliar el número. El pasar a ser un distribuidor de este tipo depende exclusivamente de ellos, nosotros les apoyamos en todo lo que necesiten, disponemos de una persona que se encarga de buscar Puntos de Venta para un TCR que comienza”.

Perfil de TCR
No obstante, un partner que desee ser TCR tiene que cumplir una serie de requisitos. “El primero y más importante es que trabaje en exclusividad con nosotros”, afirma Miguel Sarwat, que continúa destacando que “en compensación nosotros nos encargamos de la formación, tanto comercial como técnica, les ofrecemos soporte publicitario y otra serie de ventajas”.
El fin es que los TCR sean una extensión de Toshiba TEC en el mercado, “algo muy valorado, ya que ayudamos a crecer a nuestros distribuidores, que, sin nuestro respaldo les hubiera costado más incrementar su negocio y su facturación”.
Por lo demás, Miguel Sarwat afirma que “nosotros no imponemos muchos más requisitos, obviamente exigimos un nivel de conocimientos, que alcanzan gracias a nuestros cursos de formación y certificación, y realizamos un plan de negocio pero con el objetivo de que los Puntos de Venta que trabajan con los TCR no se pierdan. Así, les ofrecemos incentivos para que, a su vez, se los ofrezcan a sus distribuidores, o trabajamos conjuntamente en las acciones que van a tomar. Lo que queremos es trasladar a nuestro canal de distribución la experiencia que tenemos nosotros como fabricante”.
Para finales de año, Toshiba TEC espera incrementar su número de distribuidores hasta alcanzar unos 120 partners, “aunque nos hemos marcado objetivos más ambiciosos de cara a marzo, mes en el que finaliza nuestro año fiscal. Queremos trabajar con más de 250 distribuidores”

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