DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2003

Thinkers World, la apuesta de IBM para renovar las certificaciones de su canal de informática personal. En España se han vendido 80.00 equipos del millón comercializado en Europa gracias a TopSeller

Mª Luisa Melo.
Integrado en el marco de la estrategia Think que la división de informática personal de IBM anunció a finales del pasado año, el fabricante ha presentado un nuevo programa de formación para su red de Business Partners, que ha dado en denominar Thinkers World. Además de ello, el fabricante ha presentado una serie de promociones especiales para sus socios de canal a tenor del éxito del programa TopSeller en Europa. Irene Acedo-Rico, directora de PYMES y canal de la división de informática personal de IBM, da cuenta a Dealer World de las últimas novedades y expectativas que tiene en mente para su estructura de canal.

“Thinkers World” pretende servir de foro de experiencias, si bien el objetivo principal es permitir a los socios de canal obtener certificados como especialistas en la comercialización de productos Think, documentación específica y materiales de marketing, formación de ventas, un programa de demostraciones, soporte de ventas, promociones, así como formación técnica e información sobre casos de éxito para apoyar al canal en la venta de productos Think.
Este nuevo programa de formación justifica la decidida apuesta de IBM por el canal. Así lo ha recalcado Irene Acedo-Rico, directora de PYMES y canal de la división de informática personal de IBM, quien ha explicado: “pretendemos que sean alrededor de 300 partners los que configuren el canal especializado que queremos formar gracias a Thinkers World”. De la plantilla de 1.000 distribuidores que, con periodicidad trimestral, compran a IBM, Acedo-Rico afirma que desearía que se incrementara entre un 15 y un 20 por ciento, lo que supondría llegar a 1.200 socios de canal que se encargarían de la distribución y comercialización de productos Think. “De estos 200 que tenemos previstos reclutar, nos gustaría que alrededor de 50 entrasen a formar parte de Thinkers World.
Esto nos lleva a pensar que la división de informática personal del gigante azul pretende poner en marcha una doble estrategia. Por un lado, la captación de un nuevo canal, tal y como ha explicado la directora de PYMES y canal de dicho área, así como constituir un canal “especializado” en base a una formación de continuidad gracias al programa recientemente presentado.
Este programa de formación y certificación puede entenderse también “como un programa de fidelización a medio plazo”, según Acedo-Rico, quien ha constatado: “consideramos que nuestro canal de Business Partners es parte esencial de nuestra estrategia, de ahí que con este nuevo programa pretendamos incrementar su rentabilidad y ayudarles a alcanzar la estabilidad y continuidad del negocio a largo plazo”.
Además de la oferta de documentación y materiales de marketing, formación y soporte en ventas, programas de demostración, Thinkers World suministra apoyo a los Business Partners a la hora de realizar sus propias acciones de marketing. Y es que el programa facilita un nuevo programa de co-marketing, que incluye un CD con plantillas para ayudarles a realizar sus propias campañas, ahorrando costes.
Asimismo, “solamente los socios de canal que formen parte de Thinkers World, tendrán la posibilidad de disfrutar de ciertas promociones tanto en el precio como en la gama de productos ThinkPad con el fin de facilitar las ventas”, según ha explicado Juan Ignacio Esteban Miñano, director de productos y soluciones de la división de informática personal de IBM.

Venta del equipo TopSeller 1 millón al canal europeo
Por otro lado, el gigante azul ha anunciado la venta del equipo TopSeller 1 millón al canal en Europa, exactamente en Alemania.
IBM desarrolló en 2000 el programa TopSeller para sus Business Partners europeos, diseñado para acceder al segmento de la pequeña y mediana empresa. Con el objetivo de facilitar el proceso de selección y pedidos tanto para distribuidores como clientes, TopSeller suministra una selección de productos, incluyendo los últimos modelos, a un precio competitivo, una disponibilidad garantizada y un plazo de entrega de menos de 48 horas.
Desde el lanzamiento del programa TopSeller en el año 2000, IBM ha incrementado notablemente su porcentaje de ventas a través de los Business Partners. No en vano, “hemos ganado varios puntos de cuota de mercado en el segmento de la pequeña y mediana empresa en nuestro país gracias a este programa”, expone Acedo-Rico.
De hecho, alrededor de un 75 por ciento de las ventas de equipos que se efectúan a través del canal en Europa, lo que, asimismo, supone el 75 por ciento de la facturación del fabricante, se ha realizado a través del programa TopSeller. “Este volumen equivale a un porcentaje que ronda entre un 45 y un 50 por ciento de las ventas totales realizadas por IBM”, ha especificado Irene Acedo-Rico. Del millón de equipos vendidos por el canal europeo a través de TopSeller, alrededor de 80.000 han sido vendidas en nuestro país.
“Es fundamental para nuestros distribuidores conseguir incrementar su margen de negocio, así como alcanzar mejores niveles de rotación. Esta es la pretensión que buscamos con la puesta en marcha de este tipo de promociones especiales”, explica Acedo-Rico. Asimismo, la directora de PYMES y canal de la división de informática personal de IBM ha adelantado que “todos los trimestres pretendemos poner en marcha una promoción basada en ThinkPad”.


Promociones especiales para el canal de informática personal
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Asimismo, IBM ha puesto en marcha promociones especiales para celebrar la venta “un millón” a través de TopSeller. De hecho, por la compra de un portátil de ThinkPad R40, los Business Partners podrán acogerse a dos ofertas. La primera de ellas, bajo el nombre de “oferta de movilidad”, ofrece un maletín de transporte IBM ThinkPad y una segunda batería de litio ThinkPad Ultrabay 2000 por sólo 180 euros más.
En lo que respecta a la promoción basada en la seguridad, el fabricante ofrece a los socios de canal la posibilidad de ofrecer a las PYMES un lector PC Card de huellas dactilares y un replicador de puertos con llave de seguridad por sólo 335 euros más. Estas promociones suponen una reducción del precio inicial en torno a un 30 por ciento.
“Nuestro objetivo es incrementar la facturación de nuestros Business Partners y, por ende, de nuestros mayoristas, así como su margen de negocio. De hecho, confiamos en que éste se incremente en torno a un 20 o un 30 por ciento durante esta campaña de promoción especial TopSeller un millón”, confirma Acedo-Rico.
Asimismo, el programa de formación Thinkers World, las promociones especiales anteriormente mencionadas, así como otro tipo de incentivos a la fuerza de venta de dealers y mayoristas, pretenden ser los factores estimuladores del objetivo de ventas previsto para 2003. “Pretendemos duplicar el número de ThinkPad vendidos a través de nuestro programa Top Seller”, ha confirmado Irene Acedo-Rico.


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