DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1998

Telefónica aspira a convertirse en el principal ISP para las PYMES ofreciendo servicios de valor añadido. Contando para ello con el canal de distribución

Arantxa Herranz.

InfoNegocio es la última de las estrategias anunciadas por Telefónica y está destinada principalmente a aquellas pequeñas y medianas empresas que deseen conectarse a Internet . “Entramos en este negocio como un Proveedor de Servicios de Internet ( ISP ) , pero aportando algo más que lo que hasta ahora se venía ofertando en este mercado: una relación calidad precio muy competitiva”, nos comentaba Juan José Checa, responsable de canal indirecto de Telefónica . Con la aspiración de ser líderes, la teleoperadora vuelve a contar con el canal de distribución como la mejor forma de que las PYMES contraten estos servicios .

InfoNegocio se define como una oferta de nuevos servicios on-line soportados en la Red IP de la compañía . A través de esta oferta, las empresas, especialmente las PYMES, tendrán acceso a Internet, correo electrónico y alojamiento de servidores Web, además de la posibilidad de consultar contenidos específicos a través del Centro Empresarial Virtual . Y es precisamente en este aspecto en el que se recoge la filosofía de Telefónica a la hora de afrontar esta nueva vía de negocio . Como nos explicaba el responsable del canal indirecto de la teleoperadora española, “por lo que nos queremos diferenciar en este mercado es por proveer contenidos, por ofrecer servicios de valor añadido que el resto no ofertan” .

Sin embargo, tampoco se olvidan dos de los aspectos claves a la hora de ofrecer cualquier bien o servicio: las coordenadas precio y calidad . En el primero de los aspectos, Telefónica quiere resaltar que se trata de tarifas muy competitivas “respecto a otras ofertas del mercado en relación con los servicios ofrecidos” . En cuanto a la calidad de InfoNegocio, la compañía quiere remarcar el ancho de banda de las conexiones ( según Juan José Checa, Telefónica garantiza un ancho de banda medio en cada una de las modalidades por las que puede contratarse este servicio ) , la asistencia en la instalación y el asesoramiento personal .

Modalidades de contratación

Porque no todas las empresas son iguales y cada una de ellas tiene necesidades y requisitos diferentes, Telefónica ha creado cinco modelos distintos de contratación de InfoNegocio: Estándar, Exprés, Lan, Intranet y Extranet . Todos ellos cuentan con una serie de servicios comunes que pueden englobarse en tres áreas definidas: Centro Empresarial Virtual ( CEV ) , Técnico de Asistencia al Cliente ( TAC ) y Centro de Atención al Usuario ( CAU ) . El primero de estos servicios engloba un área de información y servicios ( tales como legislación, jurisprudencia, ayudas, subvenciones, concursos públicos, informes comerciales y financieros, tramitación de multas, etc . ) , un área de administraciones públicas, un directorio de empresas y profesionales en España con información en formato Web, una inserción de dirección de correo electrónico en las páginas amarillas multimedia, un centro comercial entre PYMES y un rincón financiero . Mientras, el denominado TAC abarca seminarios de formación y de divulgación de los servicios InfoNegocio, así como asesoramiento técnico personalizado en diseño gráfico, en el empleo de InfoDiseño, en la digitalización de imágenes mediante escáner y en la creación de las páginas Web . Además, estos cinco tipos de InfoNegocio cuentan con acceso a InfoVía Plus e Internet, alojamiento en páginas Web y dirección de correo electrónico totalmente gratuita . Pero, además, los modelos Intranet y Extranet son concebidos como Oficina Virtual, es decir, que emula una red privada entre los miembros de un colectivo animado por un promotor .

Según nos comentaba Juan José Checa, Telefónica dispone de 140 nodos repartidos por la geografía nacional, frente a los 52 que “como máximo posee alguno de nuestros competidores”, por lo que en opinión de este directivo, la calidad de InfoNegocio está más que garantizada .

Cómo contratar este servicio

Todas las empresas que deseen disponer uno de los cinco modelos de InfoNegocio tienen dos opciones . Una de ellas es contratarlo directamente a través de Telefónica . Sin embargo, “esta no es nuestra idea de negocio”, declaraba Checa . Por eso, desde Telefónica se apuesta, una vez más, por un modelo de venta indirecta para que haga esta labor . De esta forma, “el distribuidor deja de ser un dealer puro para convertirse en un referente en cuanto a la asistencia, asesoramiento, diseño de páginas Web, etc . para que obtengan más vías de negocio sin que, por ello, tengan que incurrir en los gastos que conlleva ser un ISP”, explicaba el responsable de canal indirecto de Telefónica .

El hecho de que la compañía apueste por el canal de distribución como la mejor forma de que las pequeñas y medianas empresas puedan contactar este servicio se debe, en palabras de Juan José Checa, a que “el distribuidor tiene oportunidades de dar más valor añadido a su cliente, por lo que queremos que el canal saque partido de esta ocasión que se le brinda” .

Los socios de Telefónica

En estos momentos, Telefónica trabaja con los principales mayoristas que operan en el sector informático, entre los que se pueden citar ejemplos tales como a ARC, Computer 2000, Diode, DLI, GTI, Ingram Micro, Memory Set, Metrologie o Santa Bárbara . Sin embargo, en una primera fase, no todos las compañías que se dedican al mayoreo y que tienen acuerdos con la teleoperadora van a llevar a cabo esta nueva vía de negocio, pues según nos comentaba el responsable de canal indirecto de Telefónica, “probablemente no vamos a firmar con todos los mayoristas en un primer momento, por razones de logística y de negocio . Vamos a contar con los mayoristas que sean líderes por volumen y sinergia con otros fabricantes líderes” . Y todo ello con un objetivo claro: “ser líderes del mercado en el próximo año” .

Quizá a más de uno pueda planteársele la pregunta de porqué Telefónica ha decidido, desde hace relativamente poco tiempo, abandonar en parte el sistema de venta directa . Esto se debe, en buena parte, a la buena acogida que ha tenido en el mercado la potenciación de canales alternativos, como la Tienda Directa, la Línea de Atención Personal ( 1004 ) o la Tienda Virtual . Es la propia compañía la que no tiene ningún reparo en manifestar públicamente que sus canales alternativos están mostrándose como un eficaz apoyo para su política comercial, ya que han incrementado de manera sustancial la facturación y han ayudado a la firma a acercarse a sus clientes, por lo que estos canales se han afianzado como vías que se adaptan al usuario y permiten un contacto eficaz con éste .

Por eso, Juan José Checa comentaba a Dealer World que, como responsable del canal indirecto de Telefónica, se ha marcado un claro reto: potenciar, aún más, estas vías de negocio, especialmente en aquellas iniciativas o estrategias que tengan como principal destinatario a las pequeñas y medianas empresas . Según las estimaciones de Telefónica, el negocio a través de los mayoristas supone, en estos momentos, el 14 por ciento del total . Pero, como nos explicaba nuestro interlocutor, “queremos que la venta indireta se duplique en los próximos años, para que estas compañías mayoreras tengan un crecimiento que alcance el 134 por ciento” . Además, y para reforzar el atractivo, Juan José Checa también nos comentó que la compañía está a punto de firmar un acuerdo con uno de los “principales fabricantes de software”, con el fin de crear banddles publicitarios en las páginas de Internet de InfoNegocio .

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