DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2002

Tech Data pone en marcha el Club LG para impulsar la venta de monitores

Aumentar la fidelidad del cliente y el reconocimiento de la marca, entre sus objetivos
Encarna González.
En un momento en el que la coyuntura del sector no parece dibujar grandes resultados en las ventas de productos informáticos, lo cierto es que últimamente estamos asistiendo, según Tech Data, a un progresivo auge del mercado de monitores. La creciente demanda de estos productos también parece estar llevando a buscar nuevas fórmulas para incentivar su comercialización. Partiendo de estas premisas, Tech Data ha puesto en funcionamiento el Club LG, con el que pretende dar un nuevo impulso a estas ventas y premiando, a su vez, la fidelidad de sus clientes. Sobre los puntos que caracterizan el Club LG, Dealer World 15 conversa con Joan Teixidor, responsable de la división de integración de Tech Data España.

Si bien muchos siguen considerando que algunas pantallas LCD o TFT aún tienen un coste económico lo suficientemente elevado como para hacer de estos un producto de uso masivo, lo cierto es que la progresiva implantación de los sistemas digitales y la búsqueda de una mayor calidad de imagen con mejores prestaciones, está llevando a una creciente demanda de este tipo de monitores. Una demanda que desde Tech Data se postula continuada y con grandes expectativas, motivo, entre otros, por el cual ha decidido crear su propio Club LG, gracias al cual el mayorista espera poder recompensar a sus distribuidores por la comercialización de esta gama de productos del fabricante. De acuerdo con Joan Teixidor, “el consumo de monitores en los últimos años ha sido muy elevado y la clave hoy día está en poder mantener la fidelidad de los clientes y aumentar el valor que aportan los mayoristas. En Tech Data queremos satisfacer a nuestros principales distribuidores de monitores LG, aportando una distinción al formar parte del Club LG”.

Requisitos y beneficios
Con estos objetivos en mente, el Club LG no viene sino a “premiar la fidelidad y relación con nuestros distribuidores, independientemente de su tamaño”, apunta Teixidor. De esta forma, y de acuerdo con esta promoción, los clientes del mayorista obtienen unos precios especiales por la comercialización de toda la gama de monitores LG, descuentos que se fijan en base al volumen de compras mensual de cada distribuidor. Si bien no existe un volumen de compra mínimo establecido para beneficiarse de estos descuentos, ya que es el propio distribuidor quien se los fija, según el responsable “los miembros del Club LG, una vez han firmado y fijado las cuotas del mes, disponen de unas condiciones con precios especiales que pueden llegar hasta un 4 por ciento, aproximadamente”.
Pero los descuentos no están contemplados en toda la gama por igual. Con el objetivo de dotar de un mayor impulso la venta de las gamas Flatron y TFT de este fabricante, Tech Data ha dispuesto para todos los integrantes del Club LG un extra-rebate en los casos de adquisición de monitores de estas dos gamas. Este descuento adicional se establece en dos tramos de 0,5 y un 1 por ciento mensuales fijados por el propio distribuidor, de manera que se establecen dos cuotas de compra. Si se alcanza la primera de las cuotas un mes, el distribuidor obtiene un 0,5 por ciento de rebate mientras que si se consigue vender aún más y se alcanza la segunda cuota que se ha marcado, el rebate puede llega hasta un 1 por ciento. De esta manera, el distribuidor se beneficia de una serie de descuentos que aumentan a medida que se incrementan sus ventas y consigue llegar a la segunda cuota fijada. “De entrada se obtienen unos precios más bajos, lo cual representa poder aumentar el margen en la venta con lo que los monitores de LG se hacen más atractivos a nivel de negocio y después reciben al mes siguiente un extra-rebate que el distribuidor puede destinar como quiera, a marketing o bien a incrementar el margen de beneficio”, explica el responsable en referencia a la variación que pueden sufrir los márgenes de beneficio de los distribuidores.

Al servicio del cliente
Además de este descuento y de este extra-rebate, los clientes que adquieran cualquier tipo de monitor a través de este mayorista también van a contar con una serie de ventajas como es el servicio Drop Shipment, que consiste en el envío directo del fabricante al distribuidor, sin necesidad de que pase por los almacenes del mayorista, con el consiguiente ahorro de tiempo y con los gastos de transporte gratuitos. Para beneficiarse de este servicio, los pedidos mínimos han de ser de un pallet, es decir, un mínimo de 16 monitores sean de la gama que sean e incluso pudiendo combinarse.
Por otra parte, otra de las ventajas con las que cuentan los miembros de este Club es el servicio de Línea Directa con LG, gracias al cual una persona de LG se encargará de atender todas la llamadas telefónicas ofreciendo información acerca del soporte de producto, variación de precios, ofertas o entregas directas, entre otras cuestiones.
Gracias a toda esta promoción, en la que “intentamos de forma original incentivar la marca LG y conseguir aumentar la fidelidad de los clientes al tiempo que supone para LG fortalecer la imagen de producto e incrementar la base de clientes”, Teixidor se muestra convencido que ello vendrá contribuir a un incremento de las ventas de monitores de esta fabricante. “La política que nos transmite el fabricante para el presente año es la de continuar como líderes en ventas de monitores en el mercado español, ya que la creciente demanda de este tipo de monitores es imparable”, concluye Teixidor.


“Nuestro objetivo es captar unos 50 distribuidores y
aumentar el volumen de ventas hasta un 40 por ciento”
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Tal y como explica Joan Teixidor, el hecho de formar parte del Club LG aporta a los distribuidores una serie de ventajas de manera que, puesto que no hay un mínimo de compras establecido, si un mes no llega al objetivo planteado, aunque no reciba el extra-rebate por llegar al reto en la venta de monitores Flatron y TFT, se sigue beneficiando de los precios especiales del Club. De acuerdo con el responsable, “esto tiene la ventaja de jugar cada mes con sus previsiones para cobrar lo máximo posible y la ventaja de recibir un extra-rebate en un tiempo bastante corto”. Asimismo, si el distribuidor sobrepasa la cuota fijada, sigue percibiendo el mismo máximo de descuento, es decir, un uno por ciento.
Todo ello hace que, sin duda, la principal gama de pantallas que se va a ver beneficiada sea la de los modelos de tubos de Flatron y las pantallas TFT, ya que los extra-rebates están basados en estos modelos, con lo cual desde el mayorista se espera que ello contribuya a aumentar sus ventas. Tal y como apunta Teixidor, “hoy en día todos los sectores del mercado son potenciales compradores de monitores. No obstante, los modelos profesionales y TFT van a ser objetivo de los dealers corporativos y retailers, mientras que los monitores de consumo de tubo y TFT van a ser más de los OEM y las PYMES”, destaca el responsable. Con ello, desde el mayorista se manejan unas cifras optimistas de cara a la futura venta de monitores de LG teniendo en cuenta que “la incorporación al Club se está realizando paulatinamente con el objetivo de captar unos 50 distribuidores así como aumentar el volumen de ventas hasta un 40 por ciento al tiempo que aumentamos el número de clientes que compran LG”, concluye el responsable.

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