DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2000

Tech Data firma con SP, quien tendrá un papel fundamental en la estrategia PYME del mayorista. El valor añadido y el volumen, aspectos clave para la firma

Arantxa Herranz.
Como ya les informábamos en el número 92 de Dealer World, Tech Data y el Grupo SP acaban de firmar un acuerdo por el que Tech Data se convierte en el tercer mayorista (y primero internacional) del fabricante de software español. Los 8.000 clientes con los que cuenta el mayorista, así como su importancia en facturación, volumen y valor añadido, son algunas de las principales cuestiones que han motivado la firma del acuerdo. Pero, además, Tech Data ultima ya un programa orientado específicamente a los dealers que se orientan a las pequeñas y medianas empresas. Programa en el que la firma con el Grupo SP va a tener un papel fundamental.

Ignacio Lafuente, subdirector general del Grupo SP, ha señalado a Dealer World 15 que la reciente firma alcanzada con Tech Data "supone un gran paso adelante en nuestra política de distribución". Además, y teniendo en cuenta la cartera de clientes del mayorista afincado en Barcelona (unos 8.000 distribuidores), Lafuente cree que "vamos a aumentar sensiblemente nuestra presencia en el canal". Por su parte, el director de marketing de producto de volumen de Tech Data, Antonio Guzmán, ha señalado que, para su corporación, "la firma del acuerdo de distribución con el Grupo SP supone complementar nuestra gama de productos de software con un completo abanico de soluciones de gestión desarrolladas especialmente para la PYME por el líder nacional de esta categoría de productos".

La evolución del programa VAR
Qué duda cabe que, si los productos de gestión del fabricante se dirigen a la pequeña y mediana empresa, los distribuidores objetivos del acuerdo van a ser aquellos que se orienten a este segmento empresarial, los calificados dentro de Tech Data como SMD (Small & Medium Dealers). Es decir, "un distribuidor de tamaño medio, y que suele estar focalizado en la PYME. En la base de datos de Tech Data, este tipo de distribuidores suponen unas 5.000 empresas aproximadamente", en palabras de Guzmán, quien añadía que, "para este tipo de dealers estamos desarrollando un programa de servicios a medida".
Ahondando un poco más en la estrategia PYME del mayorista, su director de marketing de producto de volumen nos adelantaba que, a principios del próximo año "comunicaremos un programa especialmente diseñado para los distribuidores informáticos focalizados en las pequeñas y medianas empresas. Se trata de una segunda fase del Programa VAR que presentamos hace ahora dos años y que contempla como objetivo específico a los aproximadamente 5.000 pequeños y medianos distribuidores, cuyos clientes principales son las PYMES". Sin embargo, este mismo responsable nos comenta que, "aunque ya realizamos numerosas iniciativas dirigidas a este segmento del mercado, ha llegado el momento de hacerlo de forma sistemática y planificada a nivel global". En este sentido, el reciente acuerdo con SP, así como los productos del fabricante, "jugarán un importante papel en este proyecto".
Por su parte, Ignacio Lafuente nos asegura que todas las estrategias que se están planteando con Tech Data "se refieren a desarrollo de canal. Queremos comunicar a todos aquellos dealers que compran habitualmente a este mayorista que pueden adquirir a dicha firma nuestros productos. Pretendemos acercarnos a esos distribuidores ofreciendo como valor añadido cursos de formación, presentaciones comerciales a sus clientes, mailing con costes compartidos, etc... Y esperamos que Tech Data nos ayude a convocarles y a convencerles de la gran oportunidad de negocio que obtendrán si apuestan por un fabricante como SP". Estas actuaciones estratégicas se centrarán, según nos detalla Guzmán, en cuatro categorías: formación (seminarios de productos y soluciones específicas para la PYME), información (ofertas, promociones, novedades, tendencias y publicaciones), servicios de marketing (agencia de comunicación para los distribuidores) y servicios de Internet (comercio electrónico, portal vertical y Web a la Carta). Eso sí, "todo ello desde una perspectiva digital, puesto que vamos a crear un portal específico a través del cual los distribuidores podrán acceder al programa".
Preguntado acerca de las previsiones del acuerdo con el mayorista y de las actuaciones que están previstas, el subdirector general del fabricante ha declarado que, a medio plazo, "nuestra previsión es aumentar la cartera de distribuidores activos en más de 1.500. Si logramos alcanzar este objetivo conseguiremos incrementar la cifra de ventas y la cuota de mercado sensiblemente. A largo plazo, nos gustaría que Tech Data se consolidase como un gran mayorista de SP, creciendo sostenidamente con nosotros y, por ende, nosotros con ellos".
Además, este mismo responsable nos confirmaba que la firma del acuerdo "es consecuencia de la evolución lógica de la oferta de Grupo SP en el mercado. Hoy día tenemos una cifra de ventas muy importante y unas previsiones de crecimiento tales que justificaban el nombramiento de un tercer mayorista como Tech Data que nos permitiese llegar a muchos dealers nuevos para nosotros con el fin de facilitarles al máximo el acceso a nuestros productos". Sin embargo, también nos confirmaba que, por el momento, se descarta la posibilidad de ampliar la cartera de mayoristas, "mientras no existan razones que nos lleven a pensar que sería beneficioso para nuestra compañía". Cabe señalar, asimismo, que, pese al carácter internacional de las dos implicadas en al rúbrica, de momento el acuerdo de distribución afecta sólo a nuestro país y que, a corto plazo, "no está previsto extender el acuerdo a otros mercados".

La diferencia
Sin embargo, el carácter de multinacional de Tech Data no va a ser el único aspecto que va a diferenciar a este mayorista del resto. "Tech Data se diferencia del resto de mayoristas que distribuyen los productos de SP, en primer lugar por su volumen: nuestros más de 97.000 millones de pesetas facturados el año pasado nos sitúan a la cabeza del mercado mayorista en nuestro país, con el potencial logístico y financiero que ello supone. Además, poseemos la base de datos de clientes más amplia y variada del sector informático, que incluye a más de 8.000 clientes activos (es decir, empresas que han realizado alguna transacción comercial con nosotros durante los últimos 12 meses)", aseguraba Antonio Guzmán. Además, el director de marketing de producto de volumen de Tech Data añadía, como otros aspectos diferenciadores el hecho de que "aportamos valor añadido a la distribución de los productos de gestión de SP a través de una división especializada en software y que incorpora a un equipo de ventas especializado en productos de este segmento del mercado". Por último, este responsable quiso señalar que "somos el mayorista con mayor actividad de marketing en el mercado".
Antonio Guzmán también nos adelantaba que todo el "potencial comercial y de marketing" del mayorista se encuentra ya promocionando los productos del fabricante, en todas sus vertientes (Élite y Profesional) y en todas sus gamas (ContaPlus PYME, ContaPlus, FacturaPlus, NominaPlus y TPVPlus).

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