"Tech Data en España está en un momento dulce"
Oriol Cornudella, director general de Tech Data para la zona Mediterránea
Inmersa como ha estado Tech Data en un proceso de reestructuración en Europa para mejorar sus resultados económicos, e inmersos como estamos en España en un proceso de consolidación de mayoristas, que nos deja cada vez menos figuras, pero más fuertes, Dealer World ha hablado con Oriol Cornudella, director general de Tech Data para la zona Mediterránea, para profundizar en estos aspectos.
DW. Los balances de TD se han resentido con la reestructuración en Europa, ¿cómo evoluciona?
O.C. Nuestra evolución en Europa es ahora sumamente positiva. En los últimos dos trimestres hemos tenido muy buenos resultados respecto al año anterior. Pasamos una situación difícil porque nos ha costado retornar a la rentabilidad, pero ya lo hemos conseguido. Esto demuestra que las cosas se han hecho bien para cambiar la tendencia.
DW. ¿De dónde venían esos problemas de rentabilidad?
O.C. Había varios problemas. Había países en los que estábamos perdiendo mucho dinero. Esta situación ha mejorado y ahora el impacto en el consolidado de Tech Data es mucho menor. Un segundo aspecto era que perdíamos rentabilidad por nuestra incapacidad a la hora de obtener márgenes correctos en algunos negocios. Esto se ha ido trabajando también en el último año, aumentando los precios en las líneas donde se podía, cambiando las condiciones con los clientes menos rentables, y llegando incluso a dejar de trabajar con aquellos en los que perdíamos dinero y no eramos capaces de cambiar la forma de trabajar. El resultado es que hemos mejorado el margen del negocio en Europa, poniendo foco también en los incentivos de los fabricantes, donde hemos mejorado para ayudar al margen total.
DW. Se hablaba de unificar almacenes y otras infraestructuras. ¿Ha habido también reducción de costes?
O.C. No es que hayamos reducido costes, más bien hemos trabajado en adecuarlos a través de la optimización y la consolidación de infraestructuras logísticas. Después del equipo humano, la logística es el apartado más importante para un mayorista, y siempre tenemos que trabajar en este área para ganar eficacia y eficiencia. Hemos cerrado varios almacenes satélites que existían, reforzando el concepto de siete grandes almacenes en Europa. Me refiero a los centros logísticos que tenemos en Alovera (España), Francia, UK, Benelux, Suecia, Chequia, y Polonia.
DW. ¿Podemos dar por concluída la reestructuración en Europa?
O.C. Siempre hay aspectos que mejorar, pero podemos decir que las grandes decisiones ya están tomadas y en marcha. Entramos ahora en una estrategia de detalle que tiene el objetivo de optimizar procesos, de mejorar el servicio pre y post venta a los clientes, los ratios de penetración en mercados verticales en los que tratamos de incrementar nuestra presencia. Además trabajamos en el desarrollo de nuevos negocios que complementen nuestro papel como mayorista especializado en TI.
DW. ¿Estamos hablando, por ejemplo, del negocio de Brightstar?
O.C. Sí, pero no sólo. En España, por ejemplo, hemos realizado una inversión importante en adquirir dos mayoristas de CAD de Autodesk, lo que nos va a permitir desarrollar este negocio de nicho. En lo que a Brightstar se refiere, se trata sin duda de un proyecto muy interesante que estamos acabando de perfilar, y que estará en marcha para el próximo mes de septiembre, con la intención de aprovechar toda la temporada alta que significa el final del año.
DW. ¿Cómo valora la consolidación de mayoristas en España?
O.C. Es un proceso que se está viviendo en toda Europa, y que no ha concluido, sino que va a seguir. Creo que no existirán más de tres o cuatro paneuropeos fuertes, y van a continuar existiendo mayoristas locales o regionales, pero con menor tamaño, y que tendrán su nicho en determinados fabricantes o tecnologías, pero siempre que sean rentables.
DW. Esprinet está siendo uno de los jugadores importantes…
O.C. Para Tech Data la incorporación de Esprinet a diferentes mercados, entre ellos el español, es sin duda una mala noticia, ya que se trata de un competidor fuerte que va a estar peleando por el mercado, y cuantos más jugadores haya, es innegable que más difícil se hace conseguir las cuotas de mercado necesarias. Pero, por otro lado, esta incorporación es también una forma de aclarar el mercado, ya que las reglas del juego y los criterios empresariales, económicos y de estrategia comercial de Esprinet son parecidos a los nuestros. A medio plazo el mercado mejorará en cuanto a su salud, a las formas de gestionar las empresas y a los servicios que todos vamos a ofrecerles a los clientes, y esto, en el fondo, también va a favorecer a Tech Data.
DW. Habla de mejor salud para el sector, ¿mejorarán incluso los márgenes?
O.C. Eso va a ser difícil. La competencia en este sector es muy fuerte, y además los diferentes jugadores tenemos estrategias a corto plazo que pueden ser diametralmente opuestas entre sí. Sí hay una parte positiva, y es que la salud económica de las empresas va a mejorar porque las normas contables serán más fuertes, con lo que van a ser más difíciles las prácticas no regladas y los mercados grises.
DW. ¿Dentro de su estrategia Road to Grow contemplan alguna adquisición en España?
O.C. Se trata de un proyecto de crecimiento a nivel europeo, asumiendo que el tamaño y las cuotas de mercado son importantes. No conviene olvidar que hemos trabajado mucho en aspectos logísticos en los últimos años, y tenemos una estructura que nos permite facturar entre un 20 y un 40 por ciento más, es decir, hacer entre 2.000 y 3.000 millones más de euros. En eso estamos, en buscar negocios adyacentes que nos aporten sinergias, pero siempre con un objetivo clave, que nos proporcionen más rentabilidad y mayores tasas de retorno de la inversión. No se trata de crecer por crecer, sino de forma ordenada y con mayor rentabilidad.
DW. ¿Se puede extrapolar que renuncian a liderar el mercado, por ejemplo, en España?
O.C. Sí. Queremos ser número uno o dos en todos los mercados, incluido el español, pero siempre si somos rentables y capaces de maximizar el negocio con cada fabricante. En España, por ejemplo, somos el número dos, en Italia segundos o terceros, dependiendo de los trimestres, y en Portugal, segundos, pero estamos buscando siempre cómo mejorar la rentabilidad, no cómo incrementar las ventas si estas no aportan mayor beneficio. A nosotros nos miden por la rentabilidad, que es lo que exige el accionista, y si el crecimiento nos ofreciera menor tasa de rentabilidad, entonces no sería un crecimiento sano y no tendría sentido hacerlo.
DW. ¿Si se plantearan una adquisición en España, no sería entonces un mayorista de volumen que diera facturación, sino que sería uno especializado y de nicho?
O.C. Por una parte sí, pero tampoco vamos a renunciar a oportunidades que puedan significar poco solape de clientes y de fabricantes. Tampoco renunciaríamos a ello y estaríamos abiertos a estudiar negocios de volumen.
DW. ¿En qué momento está Tech Data en España?
O.C. Sin duda en un momento dulce. Hemos mejorado la rentabilidad y la presencia en el mercado, además de ser capaces de trabajar con los clientes para optimizar los costes que conforman la cadena de suministro. Esto nos ha permitido crecer en
DW. Los balances de TD se han resentido con la reestructuración en Europa, ¿cómo evoluciona?
O.C. Nuestra evolución en Europa es ahora sumamente positiva. En los últimos dos trimestres hemos tenido muy buenos resultados respecto al año anterior. Pasamos una situación difícil porque nos ha costado retornar a la rentabilidad, pero ya lo hemos conseguido. Esto demuestra que las cosas se han hecho bien para cambiar la tendencia.
DW. ¿De dónde venían esos problemas de rentabilidad?
O.C. Había varios problemas. Había países en los que estábamos perdiendo mucho dinero. Esta situación ha mejorado y ahora el impacto en el consolidado de Tech Data es mucho menor. Un segundo aspecto era que perdíamos rentabilidad por nuestra incapacidad a la hora de obtener márgenes correctos en algunos negocios. Esto se ha ido trabajando también en el último año, aumentando los precios en las líneas donde se podía, cambiando las condiciones con los clientes menos rentables, y llegando incluso a dejar de trabajar con aquellos en los que perdíamos dinero y no eramos capaces de cambiar la forma de trabajar. El resultado es que hemos mejorado el margen del negocio en Europa, poniendo foco también en los incentivos de los fabricantes, donde hemos mejorado para ayudar al margen total.
DW. Se hablaba de unificar almacenes y otras infraestructuras. ¿Ha habido también reducción de costes?
O.C. No es que hayamos reducido costes, más bien hemos trabajado en adecuarlos a través de la optimización y la consolidación de infraestructuras logísticas. Después del equipo humano, la logística es el apartado más importante para un mayorista, y siempre tenemos que trabajar en este área para ganar eficacia y eficiencia. Hemos cerrado varios almacenes satélites que existían, reforzando el concepto de siete grandes almacenes en Europa. Me refiero a los centros logísticos que tenemos en Alovera (España), Francia, UK, Benelux, Suecia, Chequia, y Polonia.
DW. ¿Podemos dar por concluída la reestructuración en Europa?
O.C. Siempre hay aspectos que mejorar, pero podemos decir que las grandes decisiones ya están tomadas y en marcha. Entramos ahora en una estrategia de detalle que tiene el objetivo de optimizar procesos, de mejorar el servicio pre y post venta a los clientes, los ratios de penetración en mercados verticales en los que tratamos de incrementar nuestra presencia. Además trabajamos en el desarrollo de nuevos negocios que complementen nuestro papel como mayorista especializado en TI.
DW. ¿Estamos hablando, por ejemplo, del negocio de Brightstar?
O.C. Sí, pero no sólo. En España, por ejemplo, hemos realizado una inversión importante en adquirir dos mayoristas de CAD de Autodesk, lo que nos va a permitir desarrollar este negocio de nicho. En lo que a Brightstar se refiere, se trata sin duda de un proyecto muy interesante que estamos acabando de perfilar, y que estará en marcha para el próximo mes de septiembre, con la intención de aprovechar toda la temporada alta que significa el final del año.
DW. ¿Cómo valora la consolidación de mayoristas en España?
O.C. Es un proceso que se está viviendo en toda Europa, y que no ha concluido, sino que va a seguir. Creo que no existirán más de tres o cuatro paneuropeos fuertes, y van a continuar existiendo mayoristas locales o regionales, pero con menor tamaño, y que tendrán su nicho en determinados fabricantes o tecnologías, pero siempre que sean rentables.
DW. Esprinet está siendo uno de los jugadores importantes…
O.C. Para Tech Data la incorporación de Esprinet a diferentes mercados, entre ellos el español, es sin duda una mala noticia, ya que se trata de un competidor fuerte que va a estar peleando por el mercado, y cuantos más jugadores haya, es innegable que más difícil se hace conseguir las cuotas de mercado necesarias. Pero, por otro lado, esta incorporación es también una forma de aclarar el mercado, ya que las reglas del juego y los criterios empresariales, económicos y de estrategia comercial de Esprinet son parecidos a los nuestros. A medio plazo el mercado mejorará en cuanto a su salud, a las formas de gestionar las empresas y a los servicios que todos vamos a ofrecerles a los clientes, y esto, en el fondo, también va a favorecer a Tech Data.
DW. Habla de mejor salud para el sector, ¿mejorarán incluso los márgenes?
O.C. Eso va a ser difícil. La competencia en este sector es muy fuerte, y además los diferentes jugadores tenemos estrategias a corto plazo que pueden ser diametralmente opuestas entre sí. Sí hay una parte positiva, y es que la salud económica de las empresas va a mejorar porque las normas contables serán más fuertes, con lo que van a ser más difíciles las prácticas no regladas y los mercados grises.
DW. ¿Dentro de su estrategia Road to Grow contemplan alguna adquisición en España?
O.C. Se trata de un proyecto de crecimiento a nivel europeo, asumiendo que el tamaño y las cuotas de mercado son importantes. No conviene olvidar que hemos trabajado mucho en aspectos logísticos en los últimos años, y tenemos una estructura que nos permite facturar entre un 20 y un 40 por ciento más, es decir, hacer entre 2.000 y 3.000 millones más de euros. En eso estamos, en buscar negocios adyacentes que nos aporten sinergias, pero siempre con un objetivo clave, que nos proporcionen más rentabilidad y mayores tasas de retorno de la inversión. No se trata de crecer por crecer, sino de forma ordenada y con mayor rentabilidad.
DW. ¿Se puede extrapolar que renuncian a liderar el mercado, por ejemplo, en España?
O.C. Sí. Queremos ser número uno o dos en todos los mercados, incluido el español, pero siempre si somos rentables y capaces de maximizar el negocio con cada fabricante. En España, por ejemplo, somos el número dos, en Italia segundos o terceros, dependiendo de los trimestres, y en Portugal, segundos, pero estamos buscando siempre cómo mejorar la rentabilidad, no cómo incrementar las ventas si estas no aportan mayor beneficio. A nosotros nos miden por la rentabilidad, que es lo que exige el accionista, y si el crecimiento nos ofreciera menor tasa de rentabilidad, entonces no sería un crecimiento sano y no tendría sentido hacerlo.
DW. ¿Si se plantearan una adquisición en España, no sería entonces un mayorista de volumen que diera facturación, sino que sería uno especializado y de nicho?
O.C. Por una parte sí, pero tampoco vamos a renunciar a oportunidades que puedan significar poco solape de clientes y de fabricantes. Tampoco renunciaríamos a ello y estaríamos abiertos a estudiar negocios de volumen.
DW. ¿En qué momento está Tech Data en España?
O.C. Sin duda en un momento dulce. Hemos mejorado la rentabilidad y la presencia en el mercado, además de ser capaces de trabajar con los clientes para optimizar los costes que conforman la cadena de suministro. Esto nos ha permitido crecer en
