DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1999

Tally busca incrementar su canal cualificado a través de VAR especializados en soluciones de impresión. La compañía pone en marcha un nuevo programa de apoyo al punto de venta

Begoña Fernández.
1996 fue la fecha elegida por el fabricante de impresoras Tally para poner en marcha su proyecto en España, un negocio que en la actualidad se encuentra bajo la dirección de Juan Galatas Sánchez, quien será el encargado de llevar a la compañía a vender 5.000 equipos este año, poner en marcha un plan de apoyo al punto de venta (Tally Point) y consolidar un canal de distribución que no cuenta con la figura del mayorista con el fin de tener un mayor contacto con el dealer. Del lugar que habrá de ocupar Tally en los próximos meses dentro del mercado, de su apuesta por el canal y de sus próximos retos hablaron este responsable y el director de marketing de la compañía, Stefano De Briganti.

La línea de producto de Tally pretende cubrir todas las áreas. Así, la compañía prefiere dividir toda su gama en tres, como son la Línea Verde, con tecnología láser, de agujas e inyección de tinta de gama baja; la Línea Azul, categoría destinada a la gama profesional, que comprende máquinas de serie de impacto para cargas de trabajo elevadas de 9 y 24 agujas, impresoras láser a 6, 8, 12 y 16 páginas por minuto (p.p.m.) e impresoras de inyección de tinta; y la Línea Oro, compuesta por máquinas de color y matriciales para centros especiales, aplicaciones industriales y de etiquetado. En total son 40 modelos que cuentan con garantía y mantenimiento ofrecida por parte del canal de distribución de dos tipos: la básica, de 1 año, y el denominado TallyPack, de tres. De entre toda esta oferta, según señalaba Juan Galatas, no hay ninguna gama que represente más ingresos o una mayor focalización por parte de Tally, aunque este responsable también apuntaba que "en láser es donde más estamos creciendo, junto con los equipos de láser-color, a lo que se debe unir nuestra larga experiencia en matriciales".

Mercado matricial: ¿negocio para el canal?
Según el último estudio de la consultora Dataquest, realizado sobre las ventas de impresoras del pasado año en España, uno de los segmentos que se preveía que iba a decrecer era el de las impresoras matriciales, un negocio en el que Tally continúa apoyándose. Preguntados sobre la visión que tiene la compañía acerca la situación de este mercado y el futuro que le depara, De Briganti señaló que "hace unos años, diversas consultoras señalaron que en poco tiempo todas las impresoras matriciales, y en particular las de línea, iban a desaparecer del mercado. Hoy la realidad es que este negocio no está creciendo, pero tampoco está cerrando". Asimismo, con respecto a la situación del ranking en dispositivos de impresión en España, De Briganti reconocía que "HP es el líder del mercado en equipos láser, pero tengo mis dudas de si lo es en inyección de tinta, ya que, por ejemplo, Epson es más fuerte en Italia, y es normal que estén creciendo más que HP, ya que cuando estás en lo más alto de la cumbre es muy difícil avanzar". Sin embargo, Tally es consciente de que su papel ha de ser jugado fuera del pastel por el que pelean los grandes y, por ello, esta compañía parte de la filosofía de que para poder trabajar no hay que ser un líder. De hecho, este responsable manifestaba que dos gigantes como Epson o HP "no disponen de impresoras que nosotros sí tenemos. Sabemos que el mercado de matriciales no es el futuro, pero tenemos que ser constantes en nuestras ventas, que todavía continúan siendo interesantes en este entorno. Por otro lado, tenemos que buscar productos que los sustituyan y, para ello, estamos trabajando en nuevas impresoras láser de papel continuo". De esta forma, y ante el estancamiento que están teniendo este tipo de productos, Tally está girando la distribución que hacía, hasta ahora, de estas máquinas al canal hacia las soluciones de papel continuo pero con calidad láser.

La necesidad marca la oferta
Las líneas de producto de Tally se pueden diferenciar según el mercado al que se dirijan. Por un lado, el fabricante trabaja en tecnología matricial para almacenes, empresas, facturas, es decir, administración en general; las impresoras láser son distribuidas a través del canal al mercado de la PYME, siendo esta gama la que más novedades ha experimentado en el último año debido al creciente interés que representan para la compañía estos clientes; las impresoras de alta capacidad han sido concebidas para compañías que hagan un gran volumen; y las láser color, línea con la que Tally se está abriendo por primera vez al sector del diseño.
Tally comenzó a operar en España hace 3 años con la firme idea de no competir con los grandes, sino de hacerse su propio mercado y con un crecimiento mantenido de en torno al 30 por ciento todos los años. Sin embargo, parece difícil que una compañía pueda subsistir en el mercado de la impresión haciendo caso omiso a la competencia de los grandes monstruos de este negocio en España. Preguntado por cuál es la filosofía empresarial de una compañía que, por mucho que quiera mantenerse lejos de las luchas por cuotas de mercado, de alguna forma tendrá que ganarse un trocito de éste, Di Briganti manifestaba que "para distinguirnos de los grandes nosotros tenemos nuestra propia estrategia. Los demás luchan en el mismo mercado y con la misma política. Los elementos que diferencian a Tally son, en primer lugar, la gama y, en segundo término, un contacto mucho más directo con el canal, ya que no contamos con mayoristas. El mayorista es una figura que necesita que el fabricante realice una serie de esfuerzos publicitarios y promocionales. Tally no quiere entrar en esa filosofía, ya que, aunque sí contamos con productos de volumen, como las impresoras láser o de inyección de tinta pequeñas, nuestro fuerte es la gama alta, y esos productos no se pueden vender a través de un mayorista". De hecho, los responsables de Tally consideran que este tipo de partners no puede ofrecer el soporte técnico que requiere un distribuidor que apuesta por la gama alta en impresión, ya que, bajo su punto de vista, no cuentan con márgenes que se lo permitan. "Para vender un producto profesional se necesita valor añadido y para eso existen los VAR. Tally considera que el futuro del canal pasa porque evolucione precisamente hacia este entorno, pero también es consciente de que para ganar ese negocio necesitamos tener una amplia gama de producto. Todo esto implica no hacer grandes números, porque de ser así tendríamos que entrar en el mercado en el que están compañías como Epson o HP", puntualizaba el director de marketing.

El VAR es el futuro
En este punto cabe especificar cómo está conformado entonces el modelo de venta indirecta de Tally. Aquí destaca, principalmente, una figura, la de Socio Cualificado, donde existen tres tipos: de color, impresoras de sobremesa o trabajo en red. De esta forma, la política de la compañía es trabajar en estrecha colaboración con los distintos partners y servirles directamente. Estos socios tendrán un trato privilegiado en precio, formación y marketing con respecto a cualquier otro distribuidor que compre a Tally ocasionalmente, pero, a cambio, debe alcanzar una determinada facturación según la zona en la que opere y hacer un pedido inicial que suele ser el 10

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios