DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2006

Symantec ultima su programa de canal

Paula Bardera y Encarna González.
Una vez superada la primera fase de la integración, llega el momento de arrancar la segunda etapa. Si hasta ahora el trabajo estaba en integrar los dos equipos de trabajo, ahora el reto es transmitir este mensaje al canal de distribución. Y el primer paso es la creación de una estrategia de canal donde se intentarán adaptar los mejores elementos de los programas que mantenían ambas compañías pero donde se va a pasar a recompensar el valor del partner, no sólo su volumen.
La política de la nueva Symantec hacia el canal es clara. Tal y como nos comentaba Joan Taulé, director de canal y Mid-Market de la firma, “la empresa tiende a que el cien por cien de sus ventas lleguen a través del canal”. En este camino, se pone en marcha un programa de canal, que no estará operativo en España hasta el uno de abril, y que pretende ser una propuesta que recompense el conocimiento, la experiencia y el valor de los partners.
Durante 2005 casi 2.500 distribuidores compraron algún producto de Symantec o de Veritas, y la compañía ha constatado que sólo el 20 por ciento de estos partners era común, lo que abre una gran puerta para llevarles el mensaje de seguridad y viceversa. Y el primer paso, como decíamos, es este programa de canal con el que se pretende consolidar el canal, en torno a unas 800 figuras, aumentando el nivel de conocimiento de todos los partners.
Esta nueva propuesta al canal ya se inició con proyectos como el programa FUSE, abierto a todos los partners y con el que se recompensaba con un 5 por ciento de rebate adicional a los que superaran el objetivo de negocio establecido. Hasta la fecha, y tras unos pocos meses en funcionamiento, ya cuenta con 558 registrados. Asimismo, se han puesto en marcha iniciativas como los kit de uso interno, los descuentos de ventas cruzadas entre seguridad y disponibilidad o el programa Opportunity Registration, que, abierto a los distribuidores de la parte alta de la pirámide (Premium y Elite), ofrece un rebate del 5 por ciento al partner que cierra una venta si previamente la ha registrado como oportunidad, y un dos por ciento en caso de que lo cierre otro partner.
El primer y más destacado cambio es que ya no sólo se recompensa el volumen, sino que cobra mayor protagonismo el valor. De hecho, la idea de la firma es, primero, evitar conflictos en el canal y, segundo, alinear los incentivos y los beneficios con las inversiones en valor. Todo ello, con una estructura que permita, a nivel mundial, servir de soporte a un número aproximado de 60.000 socios.
El nuevo programa contará con una clasificación por puntos, pudiendo optar a ellos en base a ventas, competencias adquiridas, conocimiento, y actividades de marketing. El número de puntos define el nivel dentro del programa, lo que determina, al igual que las competencias y el tipo de socio, los beneficios asociados al citado programa.Las citadas competencias, que se alinean con los objetivos corporativos de negocio, son seis: Gestión de la seguridad y la infraestructura, Gestión del almacenamiento, Gestión de los datos, Gestión del nivel de servicio de las aplicaciones, Insight y Consumo.
Se crean cuatro niveles diferentes, en función de los puntos, que son: Registrado, formado por en torno a 400 ó 500 partners; Plata, con entre 80 y 100 figuras; Oro, nivel para unos 30 ó 35 partners; y Platino, donde se ubicarán 10 ó 15. Con fecha uno de abril se ajustarán a cada nivel los diferentes componentes del canal de Symantec, si bien tienen los doce meses siguientes para adecuarse a la categoría en la que quieran establecerse. Asimismo, cabe señalar que se establecen cuatro tipos diferentes de partners: canal, servicio y consultoría, tecnología y plataforma y las denominadas alianzas Global Strategic.

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