DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2000

Symantec se instala en España con el reto de reforzar su relación con el canal

En breve pondrá en marcha un programa de certificación
Arantxa Herranz.
Consciente de que el no haber estado presentes en nuestro país ha repercutido en una menor penetración, en lo que a términos de merado se refiere; y consciente también de que el mercado español está en un momento de crecimiento, Symantec ha decidido instalarse en nuestro país. Y lo hace abriendo dos oficinas: la principal en Barcelona y otra segunda en la capital de España. El objetivo es estrechar los lazos con el canal por lo que la compañía también ha anunciado a esta redacción su intención de poner en marcha un programa de certificación con el que poder fidelizar al canal de distribución en nuestro país.

Apoyar al canal de distribución. Ése es el principal objetivo por el que la compañía de soluciones de seguridad Symantec ha decidido abrir una delegación en nuestro país, con sede en Barcelona, y una segunda oficina sita en Madrid. Así, gracias a esta presencia local, el fabricante pretende "poder atender las demandas del canal de forma más rápida y directa", según nos comentaba la directora de ventas para España, Portugal e Italia, Francesca Giudice. Además, esta misma directiva nos explicaba que uno de los motivos por los que su compañía se ha decidido a establecer esta delegación local es el hecho de que nuestro mercado "en los últimos años ha experimentado un fuerte crecimiento en la demanda de nuestros productos, tanto en el mercado de consumo como la pequeña y mediana empresa y grandes corporaciones". Tres mercados en los que, por otra parte, la compañía va a centrar su atención, aumentando la presencia en el mercado retail, asesorando y atendiendo las necesidades de las PYMES y creando programas de licencias adaptados a cada tipo de cliente en el caso de las grandes cuentas. Ésas, al menos, las intenciones expresadas a esta redacción por Giudice.

Crecer, y hacerlo con el canal
Durante todos estos años, Symantec ha estado operando de la mano de tres mayoristas: Computer 2000, GTI e Ingram Micro. Pese a las buenas relaciones que el fabricante mantiene con los tres, la directora de ventas para España, Portugal e Italia reconocía que el "no disponer de una estructura a nivel local no nos ha permitido atender y cubrir directamente las necesidades que surgen en cada usuario", añadiendo que Symantec "ha tenido presencia en el ámbito retail, pero una baja presencia en el sector empresarial". Precisamente es aumentar las cuentas corporativas uno de los retos que tiene por delante la filial española de Symantec. Para lograr este objetivo, el fabricante se va a apoyar en su actual red de distribución, descartando la posibilidad de firmar nuevos acuerdos en el el nivel mayorista. Es más, Francesca Giudice aseguraba que la presencia de Symantec en nuestro país "no va a reducir la acción de los mayoristas, sino todo lo contrario. Van a contar con un apoyo más directo del fabricante, dispondremos de mayores recursos de marketing, información de producto muy actualizada, formación continua", entre otros beneficios. Eso sí, según adelantaba a Dealer World 15 la directora de ventas para España, Portugal e Italia, Symantec va a poner en funcionamiento "diferentes tipos de programas de canal para poder ayudar a los distribuidores a entregar soluciones completas e integradas que satisfagan las necesidades de sus clientes".
Esta misma directiva nos detallaba que este programa de certificación estará estructurado en cuatro apartados diferentes, según el perfil del distribuidor que se vaya a asociar. Así, en primer lugar se situaría la figura del Software Partner, bajo la que se englobarían los "retailers, la venta por correo y los reseller centrados en usuario doméstico y pequeña empresa". La siguiente figura de este programa de canal sería el Business Partner, destinado a aquellos "Business Vaule Added Resellers o integradores de sistemas que se centran en la pequeña y mediana empresa", a la que sigue el nivel de los Corporate Partners, orientado a los "Corporate Value Added Reseller o integradores de sistemas centrados en grandes empresas y corporaciones". Por último, Symantec ha creado un perfil que, bajo la denominación de Training Partner, se encuentran los "socios de formación especializados".
Este plan de acreditación es una de las estrategias por las que la compañía espera poder alcanzar sus objetivos de crecimiento. Un aumento en las ventas y en la cuota de mercado que, por otro lado, es una de las razones por las que Symantec ha decidido acometer la apertura de la filial española que se verá "reforzada con una fuerza de ventas especializada, campañas promocionales, planes de medios estratégicos de publicidad, formación" o la ya nombrada creación de programas de canal, entre otras actuaciones. Además, y aunque la política de la compañía no permite que los responsables locales puedan proporcionar datos de facturación en nuestro mercado, la directora de ventas para España, Portugal e Italia, Francesca Giudice, sí nos facilitó los números a nivel global. Así, la facturación neta del año fiscal 2000, correspondiente al período comprendido entre abril de 1999 y marzo del presente año, ascendió a los 704,9 millones de dólares; es decir, un 33 por ciento más que los datos cosechados en el año anterior.

Los mayoristas opinan
La reacción de los mayoristas a la implantación local de Symantec ha sido positiva y coinciden en señalar que no sólo se verá reforzada la marca del fabricante, sino también la relación que éste mantiene con ellos y, por tanto, las repercusiones que va a tener ello en el canal. Entre los principales beneficios que la apertura de esta filial en nuestro país va a reportar al canal de distribución, Lourdes Bayo y Roberto Alonso, responsables de producto en Ingram Micro y GTI, respectivamente, se encuentra el mayor apoyo, tanto a nivel técnico como comercial, marketing y servicios que el fabricante va a poder otorgar.
Cabe recordar que Symantec asegura que quiere reforzar su relación con los mayoristas. Preguntados acerca de esta cuestión, Bayo nos aseguraba que, en estos momentos, "estamos en una fase de asentamiento, por lo que es difícil prever las consecuencias de esos cambios. Suponemos que el apoyo y el desarrollo conjunto del negocio nos permitirán acercarnos más a las necesidades de nuestros clientes y ayudarles en sus proyectos". Por su parte, Alonso cree que la colaboración entre GTI y el fabricante "siempre ha sido muy activa y orientada a dar mejores soluciones y mayores ventajas a nuestros clientes, ya sea en promociones, soportes pre venta y post venta, configuraciones de ofertas y planes de marketing. Su presencia nos facilitará el continuar esta alianza con una ayuda importante que nos permita dar un mejor servicio a nuestros clientes".
Por último, y en cuanto a cómo van a ayudar los mayoristas a conseguir aumentar la presencia, especialmente en el ámbito corporativo, la responsable en Ingram Micro señalaba que la "excelente implantación de Symantec en el mercado retail ha ensombrecido la faceta del fabricante en el canal corporativo. Nuestra organización desarrolla un volumen importante de negocio en el segmento corporativo, por lo que Symantec cuenta con Ingram Micro para afianzarse en él". Por su parte, el responsable de la cuenta en GTI declaraba que la compa

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