DISTRIBUCIÓN | Noticias | 19 MAY 2011

Symantec quiere que su canal aproveche el negocio de la nube

Symantec se ha propuesto que su canal aproveche el negocio que representa la nube y, para ello, acaba de presentar una estrategia que tiene a GTI como protagonista. Además, Symantec también ha hecho balance de cómo está transcurriendo la transición de su antiguo programa de canal al presentado hace seis meses, donde la especialización es la clave.
Bárbara Madariaga

Uno de los objetivos que se ha marcado Symantec es que su canal aproveche “el enorme negocio que representa la nube” tal y como señala Carlos Muñoz, director de ventas SMB y distribución de Symantec. Para facilitar esta misión, Symantec acaba de firmar un acuerdo de distribución con GTI, algo que, en opinión de Carlos Muñoz, “nos permitirá llegar a más resellers”. Es más, esta decisión responde a “nuestra forma de entender el canal”.

No obstante, y tal y como confirma el directivo “en los próximos meses nuestro canal mayorista para el área cloud se incrementará” ya que “queremos aumentar la capilaridad, además de que queremos transmitir a la red de venta indirecta los beneficios del modelo de negocio que supone la nube”.

Y es que, Carlos Muñoz recuerda que “somos el proveedor número uno a nivel mundial de servicios de seguridad cloud, con más de 11 millones de usuarios”. La estrategia que lleva a cabo Symantec en lo que a la nube se refiere se sustenta en dos pilares: “por un lado, en nuestros acuerdos de nivel de servicios, en los que garantizamos protección ante virus conocidos y desconocidos por contrato; y, por el otro, en nuestra gama de soluciones”. Además, cabe señalar que el modelo de distribución “respeta los márgenes al canal a lo largo de todo el ciclo de vida del contrato”.  Carlos Muñoz Symantec

La apuesta que está realizando Symantec en este sentido no significa que vayan a abandonar el modelo de licencias. “Lo que queremos es dar libertad de elección a los clientes a la hora de seleccionar la plataforma que prefieren, ya sea cloud o ya sea el modelo licencia”. Es por este motivo por el que, en lo que a márgenes se refiere “el margen que perciben nuestros distribuidores es exactamente el mismo que el que reciben con el modelo de licencias. Con esto, lo que facilitamos es que la decisión final sea adoptada por el cliente”.

Cabe señalar que Symantec se encuentra inmerso en la reestructuración de su canal. Proceso que comenzó el pasado mes de noviembre cuando hizo la presentación de su nuevo Symantec Partner Program. Basado en la especialización, las 10 certificaciones “ya están en pleno funcionamiento” y los partners “se encuentran inmersos en el proceso de transición que supone cambiar el modelo de negocio”, un proceso que “no es fácil para el partner” ya que, entre otras cosas, requiere una mayor inversión, pero, que de completarse “verán cómo sus oportunidades de negocio se incrementan considerablemente”.

Asimismo, otro de los anuncios que se realizó en el Reino Unido el pasado mes de noviembre, es la intención de reducir su canal mayorista de en EMEA en un 15 por ciento. En el caso de España, “hemos reducido nuestro canal mayorista de seguridad de valor, pasando de tres figuras a dos”. Una de estas figuras es Altimate, mientras que el nombre de la segunda todavía no ha sido hecho oficial, aunque Carlos Muñoz confirmó que no van a ser “ni GTI ni Arkenova Sistemas”. La decisión de reducir su canal mayorista responde a la intención de Symantec de “contar con figuras que tengan un nivel de especialización muy alto, y de recursos muy altos, y, en compensación nosotros le ofrecemos incrementar su rentabilidad en un cien por cien y un mayor nivel de compromiso”.

La distribución de volumen “no va a sufrir cambios significativos”. Eso sí, Symantec acaba de incorporar a Lidera Network a su canal mayorista, que también está compuesto GTI, Tech Data e Ingram Micro”.



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