DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2004

Symantec prepara novedades en su programa de canal tras un año de vida

Mª Luisa Melo.
Un año de existencia y un balance positivo. Esta es la radiografía del Partner Program de Symantec. Sin embargo, no todo queda ahí, sino que, una vez más, las demandas de los distribuidores y partners han tenido efecto y han sido oídas por el fabricante ¿El resultado? Mejoras en la política de canal, posibles programas de rebates, más formación y, sobre todo, un mejor y más completo soporte para los partners. Medidas éstas que se pondrán en marcha a lo largo del primer trimestre de este año. César Redondo, director de canal de Symantec, ha explicado a Dealer World las claves en la evolución del programa de canal en un año en el que los integradores han sido los primeros en percibir la recuperación del mercado.

Pese a la buena cogida que ha recibido, por parte del canal, el Partner Program de Symantec, que acaba de cumplir su primer aniversario, César Redondo, director de canal del fabricante, ya anuncia la incorporación de ciertas novedades. “Como todas las cosas que nacen, este programa se ha ido desarrollando, ha ido tomando cuerpo y, con ello, hemos ido aprendiendo de las experiencias que nos aportan nuestros integradores”. En este línea, se van a ir cubriendo nuevas áreas en función de las demandas que han puesto de manifiesto los partners. Redondo confiesa: “pese al alarde de soporte ofrecido, los fabricantes solemos pecar de cierta escasez. Es por ello que pretendemos mejorar en ese aspecto, ofreciendo mayores facilidades de acceso al mismo y, en algunos casos específicos, acceso a nuestro laboratorio propio”. Asimismo, también se están planteando otro tipo de mejoras de política de canal, como ofrecer programa de rebates para los partners certificados más avanzados, con el fin de premiar al canal. En cualquier caso, “el balance que hacemos tras este año de andadura del programa es muy positivo”. A lo largo del cuarto trimestre de Symantec, es decir, el primer trimestre del año, terminarán de perfilarse los últimos retales del programa, si bien la estructura seguirá siendo la misma a excepción de las “mejoras puntuales”, según Redondo, anteriormente reflejadas.

¿Quién es quién en el canal de Symantec?
El Partner Program de Symantec está estructurado en cinco niveles en cada uno de los cuales se enmarca un perfil de partner bien diferenciado. En este sentido, destaca, en la zona más elevada de la estructura de canal, la figura del Enterprise Security Partner. Se trata de un miembro que debe poder demostrar su eficacia proporcionando soluciones de seguridad a sus clientes corporativos y debe contar con normas de seguridad propias. Además, tendrá que demostrar el nivel más alto de capacitación técnica y el compromiso de realizar inversiones adicionales con el fin de obtener la certificación en las soluciones de seguridad de Symantec. Se espera que, durante el proceso de certificación, estos miembros cuenten con, al menos, dos técnicos de seguridad certificados por Symantec. Siguiendo con una política de pocos y buenos, el director de canal del fabricante destaca que “no pretendemos contar con más de diez socios Enterprise Security Partner. En la actualidad, contamos con ocho miembros en este nivel”. Asimismo, los Enterprise Security Partner deben asumir, como uno de los requisitos de negocio, un volumen anual de facturación cercano a los 500.000 euros.
En segundo lugar, destacan los Enterprise Solutions Partner, es decir, VAR que, por lo general, tienen una gran presencia en el mercado local y experiencia ofreciendo soluciones de seguridad en, al menos, una de las siguientes categorías de seguridad: cortafuegos y VPN, gestión de vulnerabilidades, detección de intrusos, protección contra virus y/o gestión de contenidos. También deberán haber demostrado el compromiso de realizar inversiones en el programa de certificación. Se espera que, durante dicho proceso, estos miembros cuenten, al menos, con un técnico de seguridad certificado por Symantec y que tengan un objetivo de ingresos de 200.000 euros. En la actualidad, suman alrededor de 32 partners, pero las perspectivas de Redondo no pasan por incrementar su número a corto plazo.
Aquellos distribuidores que, con experiencia en la venta de soluciones de seguridad, se encargan del suministro de licencias y de la asistencia en la gestión del software a clientes corporativos son los denominados Enterprise Sales Partners. Alrededor de 16 miembros constituyen este nivel de certificación y deben contar con una facturación anual cercana a los 300.000 euros.
En términos de canal retail, el programa de canal de Symantec diferencia entre Premier Software Partner, nivel dentro del que se enmarcan grandes superficies, y, por otro lado, los Software Partner. Estos miembros serán, por lo general, pequeñas o medianas tiendas retail y puntos de venta. Se trata del primer nivel de acceso al Partner Program de Symantec, después del que hay un camino bien definido para llegar al nivel de Enterprise Solutions Partner o Enterprise Security Partner y establecer una relación más estrecha con Symantec. “Tratamos con un canal dinámico, con lo que la idea es que vayan escalando niveles”, explica el director de canal.
Dentro de la estructura de distribución del fabricante, el canal mayorista de Symantec se compone de GTI, Allasso, VAD que aúnan el 80 por ciento de la facturación del fabricante y se encargan de la comercialización de toda la gama de productos, así como Tech Data e Ingram Micro, que suman el 20 por ciento restante de la facturación y se encargan únicamente de la distribución de soluciones de antivirus y appliances.
En relación a posibles cambios en su nómina de mayoristas, Redondo ratifica que “no tenemos previsiones de modificar ni incrementar este número, ya que cubren perfectamente el volumen de negocio que tenemos”.

Ventajas reales convertibles en oportunidades de negocio
Unirse al Partner Program de Symantec supone disponer de acceso inmediato a las herramientas que correspondan al nivel de alianza que cada miembro posea. Entre estas herramientas destacan soporte técnico, de ventas y de marketing, programa de formación y certificación y acceso a referencias.
Los miembros Enterprise Security Partner son los socios de canal que tienen acceso a una más amplia gama de ventajas y beneficios. Sobresale el soporte Platinum 24x7, junto con ventajas exclusivas, como contar con un administrador de cuenta dedicado, participación, como miembro, del Consejo Consultor Ejecutivo, acceso a la organización preventa y participación en testimoniales de clientes.
El acceso a productos autorizados, la capacitación gratuita en ventas vía Web y el soporte técnico de acuerdo con el contrato de Symantec son también ventajas a tener en cuenta que, además, comparten con los Enterprise Solution Partner quienes disponen de soporte Gold 8x5.
En definitiva, todos los miembros que conforman la estructura de canal tienen acceso a capacitación gratuita en materia de ventas, desarrollo de negocios y soporte de marketing, licencias gratuitas para uso interno, información avanzada de productos, así como descuentos autorizados en algunos de ellos.
Por otro lado, una vez más las herramientas Web toman protagonismo propio. En este caso, Symantec PartnerNet se convierte en el núcleo informativo diseñado específicamente para los miembros del programa de canal. Protegido mediante una contraseña que reci

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